課程描述INTRODUCTION
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招標演講培訓
在工程類項目特別是有設計要求的工程類項目以及服務類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。
雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個投標書的認知。槽糕的是，很多投標人對講標環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標書還占優(yōu)勢，結果這個環(huán)節(jié)掉個鏈子，整個局面就被競爭對手給逆轉(zhuǎn)了。
課程目標：
1. 了解解決方案銷售的特點和客戶購買心理；
2. 充分了解招標文件核心需求，熟悉投標方案各部分要點闡述，能夠詳細解答評委提出的各類問題；
3. 掌握具有說服性的講標內(nèi)容設計方法，讓每一句話都說到評委心坎上；
4. 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧，能夠從容不迫的在規(guī)定時間內(nèi)高分講標；
5. 掌握提高個人演講感染力的方法，讓講標聲情并茂，更易獲得評委好感，產(chǎn)生共鳴；
6. 掌握設計PPT專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能，讓評委在感官上贏取高分；
7. 突出技術方案的客戶利益，重要環(huán)節(jié)能夠一一說透，消除評委疑慮；
8. 強化講標環(huán)節(jié)的目標性——獲取評委信任好感。
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及*空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場輔導 工具落地 行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。
課程大綱：
第一單元 基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
發(fā)聲練習/聲調(diào)/克服口頭語
練習：繞口令
4．提升感染力
能量和激情的使用優(yōu)點
朗誦練習：獻詞
視頻分享：劉媛媛：寒門貴子-超級演說家
第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質(zhì)
2．方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
思考：解決方案與客戶需求如何完美對接
第三單元 熟知招標文件與投標方案
1. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
投標文件要突出的五個側(cè)重點
2. 提煉濃縮客戶重要需求
3. 投標文件編制四大核心內(nèi)容
4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
小組討論：羅列公司投標優(yōu)勢/特色詳細清單
第四單元 專業(yè)講標內(nèi)容設計
1. 項目概述
2. 方案設計
3. 方案特色
4. 項目實施與維護
5. 成功案例和公司簡介
課堂練習：撰寫10—15分鐘講標演講稿
第五單元 PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧
1. 內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達
2. 文字、數(shù)據(jù)、圖示布局
3. 字體、色彩、動畫運用
4. PPT制作及演講建議
練習：選擇合適的圖表來表達主題
第六單元 專業(yè)講標實戰(zhàn)演練指導
1. 分組PK賽
2. 老師/領導點評
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》
價值：讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。
招標演講培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/316402.html
已開課時間Have start time
- 諸強華