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客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)

課程背景：
近兩年來，經(jīng)濟(jì)增速下滑，二級(jí)市場(chǎng)陷入低谷，這讓大眾以及理財(cái)經(jīng)理都感到缺乏信心。如何抓住當(dāng)前處于底部的機(jī)遇，搶占2024年及未來經(jīng)濟(jì)周期性復(fù)蘇的先機(jī)？為了滿足理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、支行長(zhǎng)等金融從業(yè)人員的需求，我們特別推出了一門面向2024年宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置的課程。
本課程旨在幫助學(xué)員分析2024年的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和金融基礎(chǔ)知識(shí)，深入掌握資產(chǎn)配置的關(guān)鍵要素和技巧，以及在逆境中應(yīng)用的基金銷售技巧。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將建立起對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的全面認(rèn)知，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的信心，提升自身的資產(chǎn)配置能力。

課程收益：
● 了解2024年經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、了解各類金融產(chǎn)品特點(diǎn)；
● 掌握理財(cái)、保險(xiǎn)、基金三類產(chǎn)品的互補(bǔ)特性；
● 掌握并運(yùn)用資產(chǎn)配置工具模型
● 掌握顧問式營(yíng)銷喬哈里窗
● 了解行為金融學(xué)掌握權(quán)益類投資客戶投資心理
● 保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷
● 掌握基金營(yíng)銷話術(shù)和和異議處理話術(shù)；

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、支行長(zhǎng)等

課程大綱
第一章：2024宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)和金融基礎(chǔ)
一、宏觀經(jīng)濟(jì)解讀與走勢(shì)分析
1、 2024-25年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析
2、 人口老齡化
3、 GDP三駕馬車：消費(fèi)，出口和投資
1）利率趨勢(shì)
2）理財(cái)產(chǎn)品虧錢的3個(gè)原因
3）資產(chǎn)凈值化帶來的資產(chǎn)配置變化
二、2024資產(chǎn)配置趨勢(shì)
1、 公募基金配置未來
——熊市過后或迎來爆發(fā)增長(zhǎng)
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2、 理財(cái)產(chǎn)品不保本怎么辦
3、 保險(xiǎn)配置
——老齡化時(shí)代，養(yǎng)老年金知多少
三、金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)
——銀行、券商、保險(xiǎn)、信托、三方理財(cái)
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置
四、不同類型金融產(chǎn)品分析
1、 保障類：一圖說清保險(xiǎn)配置三角形
2、 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶
3、 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃
4、 權(quán)益類：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
5、 衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資
6、 外匯類：美元、港幣、歐元
7、 另類產(chǎn)品-私募股權(quán)

第二講：大類資產(chǎn)配置的模型和工具使用
導(dǎo)入：圖表分析——大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖
一、資產(chǎn)配置5種模型
1、 四大經(jīng)濟(jì)周期
1）復(fù)蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2、 美林時(shí)鐘配置模型
——解決不同經(jīng)濟(jì)周期產(chǎn)品策略
3、 資產(chǎn)配置金字塔
——解決資產(chǎn)配置的順序和功能
4、 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
——解決資產(chǎn)配置的比例
5、 資產(chǎn)組合理論—馬爾科夫有效市場(chǎng)理論
——為客戶找到最優(yōu)組合
6、 資產(chǎn)配置不可能三角
——解決客戶非理性需求
二、風(fēng)險(xiǎn)的衡量和分類
一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：蝸牛 —— 保守型
特征：不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品策略：存款，保本理財(cái)，保險(xiǎn)等
二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：烏龜 —— 穩(wěn)健型
特征：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低
產(chǎn)品策略：存款，固收理財(cái)，債券基金，保險(xiǎn)等
三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：騾子 —— 平衡型
特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得較高的收益
產(chǎn)品策略：基金、固收理財(cái)?shù)?br /> 四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：大象 —— 成長(zhǎng)型
特征：追求較高的收益
產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等
五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：馬 —— 進(jìn)取型
特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。
產(chǎn)品策略：私募基金、股票、期權(quán)、期貨、外匯等

第二章：客戶深度KYC，分層經(jīng)營(yíng)與客戶挽留技巧
一、深度KYC4四步法
1、 行為金融學(xué)（心理學(xué)+金融學(xué)）：理解客戶為什么總是不滿意？
1）行為金融學(xué)基礎(chǔ)（多次獲諾貝爾獎(jiǎng)）
2）過分自信（over confidence）
3）損失厭惡（loss aversion）
4）賭徒心理
5）心理賬戶（mental Accounting）
2、 接觸客戶
1）找到精準(zhǔn)客戶——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑
2）建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3）展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？?jī)r(jià)值如何提現(xiàn)？
3、 KYC找出客戶真實(shí)需求（Fact Find）
1）有效溝通：明確目標(biāo)、控制過程、達(dá)成共識(shí)
喬哈里窗顧問模式：開房區(qū)，資訊區(qū)、數(shù)據(jù)區(qū)、未知區(qū)
2）獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
3）深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
4）引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動(dòng) 
案例分享：企業(yè)主案例分享
4、 客戶面談方法
1）A4紙四分法
2）練就傾聽
3）沖突解決：先跟后代
二、客戶分層經(jīng)營(yíng)
1、 企業(yè)主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離
2）對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托
3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營(yíng)
案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)
2、 企業(yè)高管/職場(chǎng)精英
頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
2）對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡
3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營(yíng)
3、 家庭主婦
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、信用卡、保險(xiǎn)
3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4、 退休人群
1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求
2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金定投
3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群
頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？
5、 線上微沙龍
1）線下沙龍轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的原因
2）微沙龍開展流程
三、中高端客戶流失預(yù)警和挽留技巧
1、 客戶流失預(yù)警
1）產(chǎn)品原因
——理財(cái)產(chǎn)品：虧損或未達(dá)到預(yù)期收益
——基金：長(zhǎng)期浮虧資訊賣出-超過20%
a服務(wù)原因：每次接電話都是賣產(chǎn)品
b競(jìng)爭(zhēng)原因：客戶表示他行產(chǎn)品收益高
c其他原因
2、 客戶挽留
1）提問式溝通：找出客戶真實(shí)異議
2）異議處理
a基金虧損異議處理黃金法則
b理財(cái)產(chǎn)品異議處理標(biāo)準(zhǔn)邏輯
c保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理
3）陪伴式服務(wù)讓客戶離不開我
a理財(cái)經(jīng)理3種價(jià)值體現(xiàn)
b陪伴式服務(wù)五角星
四、資產(chǎn)配置流程
1、 設(shè)定財(cái)富目標(biāo)
1）財(cái)富目標(biāo)的4個(gè)分類：長(zhǎng)、短、剛性、彈性
2）維度一：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意愿
3）維度二：目標(biāo)剛性
4）維度三：目標(biāo)達(dá)成時(shí)間
2、 設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)和收益目標(biāo)（return risk）
1）風(fēng)險(xiǎn)的衡量
2）收益目標(biāo)合理性
3）流動(dòng)性需求分析
3、 兩張表理清家庭收支
1）家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表
2）家庭收支管理
4、 家庭理財(cái)金字塔
——資產(chǎn)配置模型應(yīng)用
5、 大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選
1）了解保險(xiǎn)、固收、權(quán)益類大類資產(chǎn)品：收益、風(fēng)險(xiǎn)
2）制定產(chǎn)品組合計(jì)劃表
3）定期動(dòng)態(tài)再平衡
6、 資產(chǎn)配置應(yīng)用案例分析
1）28歲單身青年案例
2）35歲中產(chǎn)家庭案例
3）40歲高凈值家庭案例
4）民法典婚姻資產(chǎn)隔離案例（小美）
5）資產(chǎn)傳承案例（遺產(chǎn)VS壽險(xiǎn)）
7、 資產(chǎn)配置建議書結(jié)構(gòu)
1）家庭狀況綜述
2）家庭理財(cái)目標(biāo)分析
3）家庭資產(chǎn)現(xiàn)狀
4）資產(chǎn)配置分析和建議
5）主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問式營(yíng)銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時(shí)長(zhǎng)15min

第三章：復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷
逆境下的基金營(yíng)銷與異議處理
第一講：認(rèn)識(shí)基金——基金行業(yè)發(fā)展
一、市場(chǎng)信心
1、 過去兩年市場(chǎng)平均虧損數(shù)據(jù)：客戶雖然虧損可能少于平均值
2、 股市戴維斯雙殺：未來或有戴維斯雙擊
3、 20年持有基金盈利分析：盈虧概率和持有時(shí)間成正比
4、 基金估值：估值觸底或是*機(jī)遇！
二、投資心理學(xué)
導(dǎo)入：為什么基金賺錢客戶虧錢？為什么客戶感覺自己總虧錢？
1、 追漲殺跌
2、 損失厭惡
3、 過分自信
三、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢(shì)
頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？
1、 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)
2、 品種豐富，投資多樣
3、 申贖靈活，方便快捷
——基金是*能給普通投資者帶來正收益的風(fēng)險(xiǎn)偏好型產(chǎn)品
四、理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的三大誤區(qū)
互動(dòng)：你為什么不敢開口賣基金？
1、 市場(chǎng)不好不能賣基金
2、 客戶套牢了不敢賣基金
3、 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
1、 經(jīng)濟(jì)周期：復(fù)蘇、過熱、膨脹、衰退
2、 基欽周期、朱格拉周期、庫(kù)茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時(shí)鐘
頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？
1）行情好
2）行情差
二、基金分析選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績(jī)
第二步：分析兩個(gè)數(shù)據(jù)
第三步：選擇基金經(jīng)理
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評(píng)級(jí)
第五步：了解基金持倉(cāng)
三、基金定投
1、 定投微笑曲線：震蕩底部是基金定投*時(shí)機(jī)
2、 基金定投的好處
1）對(duì)理財(cái)經(jīng)理——營(yíng)銷客戶、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、服務(wù)提升
2）對(duì)客戶——分散風(fēng)險(xiǎn)、積少成多、輕松投資(容易成交)

第三講：基金異議處理和話術(shù)
一、信心傳遞營(yíng)銷墊板
1、 別人恐懼我貪婪，市場(chǎng)展望話術(shù)
2、 資產(chǎn)配置，基金配置的重要性
3、 虧損客戶話術(shù)參考
4、 等解套再考慮客戶話術(shù)參考
5、 怕繼續(xù)下行客戶話術(shù)參考
二、異議處理
1、 我對(duì)基金沒興趣。
應(yīng)對(duì)措施：那么對(duì)躺贏有興趣嗎？
2、 去年跌了，今年還能漲嗎？
應(yīng)對(duì)措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年
3、 以前都賠光了，不做了。
應(yīng)對(duì)措施：風(fēng)險(xiǎn)偏好需要調(diào)整
4、 基金套住了，還能解套嗎？
應(yīng)對(duì)措施：基金的定投微笑曲線
5、 我有需要的話給你打電話。
應(yīng)對(duì)措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6、 我覺得還是做股票比較快。
應(yīng)對(duì)措施：做股票是快，虧得快
7、 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很好，我是不是再等等。
應(yīng)對(duì)措施：基金定投既不會(huì)站崗又不會(huì)錯(cuò)過
8、 我在其他地方買基金了，沒有錢了。
應(yīng)對(duì)措施：1塊錢就能起投，體驗(yàn)一下我的服務(wù)？
9、 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應(yīng)對(duì)措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10、 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢？
應(yīng)對(duì)措施：股票基金都不掙錢，專業(yè)才掙錢
小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

3.0時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
第一講：終身壽險(xiǎn)是保險(xiǎn)的基石
一、人壽保險(xiǎn)的概念及發(fā)展
1、 廣義壽險(xiǎn)
2、 常規(guī)壽險(xiǎn)
1）定額終身壽
2）增額終身壽
3）定期壽險(xiǎn)
3、 年金
4、 兩全險(xiǎn)
二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖
1、 人口老齡化
2、 利率持續(xù)走低
3、 過去20年GDP增長(zhǎng)
三、利率下行之機(jī)遇
1、 我國(guó)保險(xiǎn)利率下調(diào)的歷史
2、 預(yù)定利率下調(diào)的原因和趨勢(shì)
1）我國(guó)進(jìn)入慢增長(zhǎng)
2）發(fā)達(dá)國(guó)家同樣發(fā)展歷史
3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒變化
——未來可能還會(huì)進(jìn)入：2、0和1、0時(shí)代
3、 切忌炒停售
四、增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1、 鎖定終生復(fù)利
2、 流動(dòng)性較高
3、 與生命等長(zhǎng)現(xiàn)金流，養(yǎng)老作用
4、 傳承作用
5、 資產(chǎn)隔離作用
五、年金的優(yōu)勢(shì)
討論：增額終身壽可以當(dāng)退休金儲(chǔ)蓄嗎？

第二講：增額壽/年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
一、客戶對(duì)應(yīng)的增額壽/年金銷售邏輯
1、 家庭責(zé)任邏輯：留愛不留債
2、 養(yǎng)老邏輯：兼顧養(yǎng)老，但需要保留一定的流動(dòng)性的客戶
3、 金融房產(chǎn)邏輯
4、 理財(cái)邏輯：鎖定利率長(zhǎng)期高于銀行定存
5、 指定傳承邏輯：避免爭(zhēng)產(chǎn)悲劇，稅務(wù)優(yōu)化
6、 資產(chǎn)隔離邏輯：負(fù)債子不償
——人壽險(xiǎn)是確定賠付的保險(xiǎn)
二、5大話術(shù)異議處理
1、 買壽險(xiǎn)不急，等等資金充裕了再買？
2、 已經(jīng)在3、5時(shí)代買了，為什么還要買？
3、 收益沒有理財(cái)高，我還是買理財(cái)？
4、 壽險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值要N年才回本，太久了！
5、 終身壽險(xiǎn)周期太長(zhǎng)，取錢不靈活？

第三講：成交案例及話術(shù)通關(guān)
一、4個(gè)壽險(xiǎn)銷售的誤區(qū)
1、 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）
2、 如何面對(duì)跟年金的PK？
3、 如何算增額壽險(xiǎn)的IRR？
4、 何時(shí)給客戶計(jì)劃書？
二、30歲有為青年案例
1、 壽險(xiǎn)銷售循環(huán)及話術(shù)：偏重存錢和理財(cái)
2、 方案展現(xiàn)
三、35歲企業(yè)高管案例
1、 壽險(xiǎn)銷售循環(huán)及話術(shù)：偏重家庭責(zé)任、養(yǎng)老教育規(guī)劃
2、 方案展現(xiàn)
四、40歲高凈值人士案例
1、 高凈值壽險(xiǎn)銷售循環(huán)及話術(shù)：關(guān)注傳承/資產(chǎn)隔離
2、 金方案展現(xiàn)
五、壽險(xiǎn)年金組合案例

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)