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如何銷售年金險課程

課程背景：
現(xiàn)今的市場，銀行利率下調(diào)，房地產(chǎn)頻頻暴雷，資本市場各種風險層出不窮，老百姓收緊口袋觀望氣氛濃厚等等，如何在這樣的環(huán)境下打好開門紅，是大家都在尋求突破點。
在保險利率下調(diào)后，年金險重新成為保險公司銷售體系中的重要組成部分。對于銷售團隊來說，要將銷售思路從固定收益產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到浮動收益產(chǎn)品上來，需要的不僅僅是對于產(chǎn)品的掌握，更重要的是重建對于年金險的信心。我們需要讓銷售隊伍從認同年金險到銷售年金險，從而帶動整個績效平臺的提升。

課程收益：
● 直面初心，重新認知保險銷售
● 建立新的銷售思維，打造“保險企業(yè)家”
● 通過中國保險發(fā)展歷程重新認識年金險
● 學習并掌握“三問一方案”銷售法
● 學會利用工具給客戶展示年金險在不同場景下的功用

課程對象：個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準主管

課程大綱
第一講：重建保險銷售新思維
開場問題：你為什么來做保險？
一、三方面解析保險銷售的意義
1、 個人方面：提升自身的技能，享受成功的果實
2、 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔憂
3、 社會方面：完善保障體系，降低社會矛盾
二、成為“保險企業(yè)家”
1、 成為“保險企業(yè)家”需要做的兩件事情
1）改變對于保險銷售的認知
2）建立屬于自己的經(jīng)營模式
工具：企業(yè)家經(jīng)營模式表
2、 重建自信心，從容面對客戶
1）自我認知的提煉
2）找到自身的優(yōu)勢點
3）將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成價值
實操：自我認知提煉
三、建立“客戶檔案庫”
1、 銷售最難的第一步：尋找準客戶
2、 你的客戶在哪里？
1）精準定位客戶畫像
2）建立準客戶開發(fā)渠道
3、 最重要的客戶開發(fā)方式：轉(zhuǎn)介紹
1）尋找轉(zhuǎn)介紹中心
2）經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹中心
3）遞送保單轉(zhuǎn)介紹
四、重新認知保險
1、 保險的真諦：規(guī)劃和管理
2、 產(chǎn)品的真相：落地的工具

第二講：年金險的前世今生
一、中國保險的“時代”劃分
1、 起步——“跑馬圈地”時代
2、 破局——“分紅理財”時代
3、 亂象——“短期流量”時代
4、 回歸——“重新起步”時代
二、新利率時代的開啟
1、 “新”利率，“老”產(chǎn)品
2、 浮動利率產(chǎn)品的“第二春”
3、 保險公司的收益來源：死差、費差、利差
4、 保險公司投資的渠道
1）《保險法》賦予的渠道
2）保險公司實際投資渠道分析
案例：中國平安和中國人壽的投資渠道詳細解析
5、 兩類不同分紅產(chǎn)品的分析
1）浮動利率產(chǎn)品的優(yōu)缺點
2）固定利率產(chǎn)品的優(yōu)缺點
三、年金險的四個特點
1、 安全：條款賦予的固定
2、 收益：經(jīng)營帶來的浮動
3、 變通：資金自身的流動
4、 達成：客戶設(shè)定的目標
四、“三問一方案”銷售法
1、 第一問：問出客戶的擔憂
2、 第二問：怎么解決這些擔憂
3、 第三問：這些解決方案是否完善
4、 一方案：提出保險的解決方案
工具：多場景“三問一方案”銷售法
五、年金險能幫客戶解決什么問題
1、 子女教育：用工具鎖定孩子的未來
1）一句話強調(diào)教育金的重要性
2）一張圖講解子女教育金的安排思路
3）一個產(chǎn)品打造完善的教育金規(guī)劃
工具：子女教育金圖
2、 養(yǎng)老規(guī)劃：打造陪伴一生的現(xiàn)金流
1）一個問題激發(fā)客戶養(yǎng)老需求
2）一張表格演算未來養(yǎng)老金的構(gòu)成
3）一個產(chǎn)品做好養(yǎng)老補充安排
工具：養(yǎng)老金測算表
3、 風險隔離：做好家庭財務風險管理
1）一個問題找到家庭財富風險點
2）一張圖展示家企混同風險
3）一份合同隔離打造家企防火墻
工具：家企混同風險圖
4、 資產(chǎn)傳承：建立完備資產(chǎn)傳承方案
1）一個案例引發(fā)客戶對于傳承的思考
2）一張表格展示傳承方式的特性
3）一份合同安排家庭金融資產(chǎn)傳承
工具：傳承方式對比圖

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