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打造高能團(tuán)隊(duì)課程

【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、優(yōu)質(zhì)客戶越來越少、佛系員工越來越多等情況的共同作用下，具有一支能打硬仗的“狼性銷售團(tuán)隊(duì)”將成為企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的關(guān)鍵！華為的成功離不開狼性文化，任正非先生非常崇尚狼性精神，這也是華為的生存法則！所謂的狼性團(tuán)隊(duì)要具備狼的特質(zhì)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的目標(biāo)、要有高效務(wù)實(shí)的執(zhí)行力等。你若是羊，吃的是草；你若是狼，吃的就是羊！當(dāng)然狼性精神也需要有技術(shù)與物質(zhì)的支撐，因?yàn)?ldquo;餓狼”只是個(gè)傳說。所以本課程不但關(guān)注學(xué)員的精神與態(tài)度層面，還教會(huì)學(xué)員“捕殺獵物”的方法與技巧。讓學(xué)員從里到外蛻變成一匹真正的“戰(zhàn)狼”，協(xié)助企業(yè)打造出一支具有狼性精神的高能團(tuán)隊(duì)！ 

【課程收益】 
1、深刻領(lǐng)悟狼性精神，改變佛系員工的執(zhí)行觀念。
2、深刻領(lǐng)悟狼性精神，改變銷售人員的執(zhí)行效能。
3、掌握狼性營(yíng)銷“攝獵”必備的銷售與公關(guān)技能。
4、提升客戶維護(hù)與管理能力，把“羊養(yǎng)好、養(yǎng)肥”等。

【適合對(duì)象】一線銷售人員、銷售新人、新晉銷售管理者等

【授課綱要】
一、全面解鎖狼性精神
1、清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)
2、強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心
3、危機(jī)意識(shí)、永不滿足
4、堅(jiān)定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行動(dòng)
6、堅(jiān)持不懈、絕不放棄
7、積極主動(dòng)、勇于突破
8、冷靜思考、迅速出擊
延伸案例：視頻《狼圖騰》、《亮劍》片段、任正非先生開會(huì)
成果輸出：貴司最需要哪些狼性特質(zhì)

二、制定目標(biāo),追逐夢(mèng)想
1、制定目標(biāo)的重要性：具備方向不迷路、點(diǎn)燃激情有奔頭、實(shí)現(xiàn)目的有尺度
2、制定目標(biāo)的SMART原則：明確性、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、時(shí)限性
3、目標(biāo)制定的三個(gè)重要維度：歷史數(shù)據(jù)、老板期望、行業(yè)標(biāo)桿
延伸案例：“千古完人”曾國(guó)藩、難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)等
成果輸出：部門或個(gè)人月度銷售目標(biāo)的制定

三、堅(jiān)定信念,超凡自信
1、堅(jiān)定信念：是戰(zhàn)勝艱難的力量
2、超凡自信：是創(chuàng)造奇跡的開始
3、提升自信的7個(gè)方法
延伸案例：《三十而立》顧佳的包、相信東購(gòu)會(huì)被拿下、魔力水晶球、蕭伯納談自信
《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》調(diào)查報(bào)告
成果輸出：針對(duì)決策者、采購(gòu)者及使用者貴司介紹的專業(yè)表達(dá)話術(shù)

四、積極主動(dòng),勇于突破
1. 積極主動(dòng)：是人生與事業(yè)成功的首要前提
2、積極主動(dòng)與消極被動(dòng)對(duì)人的結(jié)果影響
3、提升積極主動(dòng)性的三個(gè)方法：做正事、正暗示、關(guān)正圈
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪* 、我的銷冠之路
成果輸出：目前個(gè)人需要突破的某些障礙

五、修煉,提高“獵物”本領(lǐng)
1、策略—宏觀把控、從無(wú)到有
  1）策略一：見縫插針
  2）策略二：釜底抽薪
  3）策略三：借船出海
延伸案例：醫(yī)藥行業(yè)的銷售模式
成果輸出：貴司“見縫插針”的應(yīng)有
2、觀察—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃行動(dòng)
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
3、表達(dá)—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）不同層級(jí)客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
2）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
3）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
4）成功案例的編寫技巧：7步法    
延伸案例：某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價(jià)值傳遞
劉剛拜訪采購(gòu)經(jīng)理的開場(chǎng)贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)、貴司成功銷售案例設(shè)計(jì)、客戶購(gòu)買擔(dān)憂梳理
4、提問—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問 
延伸案例：某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說話的銷售顧問等
成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
5、晉級(jí)技巧—創(chuàng)造晉級(jí)、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3）守住價(jià)格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：客戶說“價(jià)格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)、貴司的成交收?qǐng)霭?br /> 守住貴司價(jià)格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

六、維管,提升“羊群”質(zhì)量
1、雙贏的客戶管理思維 
2、客戶細(xì)分的金字塔模型 
3、客戶管理的有效接觸
4、禮品饋贈(zèng)的6個(gè)技巧
延伸案例： 沃爾瑪與保潔的博弈、華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評(píng)估、給周總的禮物
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理

打造高能團(tuán)隊(duì)課程