課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：楊濤
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)造性營銷思維課程
課程背景：
近年來，企業(yè)所面臨的市場競爭壓力越來越大，如何把握市場機遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業(yè)務、提升銷售業(yè)績無疑是最為重要的任務之一。然而，許多銷售人員在優(yōu)質客戶面前無法挖掘新的銷售機會，無法充分體現(xiàn)出其應有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中，我們經(jīng)常會遇到以下情況。
我知道這些客戶都是非常優(yōu)質的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……
這些大客戶目前有項目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實現(xiàn)狀了……
我知道這些客戶都是非常優(yōu)質的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……
這些大客戶其實就是看起來大，其實真正的項目也就那么一點，真的不是我不努力去深挖……
這些貌似合理的說辭實際上揭示了困擾銷售人員的根本問題
1、客戶主動提出的需求是某些銷售人員的*銷售機會。
2、優(yōu)質客戶沒有透露商機，使得銷售人員手頭工作停滯不前。
3、銷售人員只是被動響應客戶需求，缺乏獨立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機會的能力。
事實上，一個優(yōu)質的客戶所擁有的商機潛力是很大的，如果只是采用平時那種靠勤奮來“碰”機會，是不可能有效果的。這時候就需要充分了解客戶和了解公司，運用創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造更多新的項目機會。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問題或者提高效率，同時也讓自己的業(yè)績更上一層樓。
本課程將通過帶領學員們充分認識創(chuàng)造性思維的概念和提升方法，并引導大家將創(chuàng)造性思維應用到銷售的過程中，最終掌握創(chuàng)造性營銷的方法。由此，提升大家面對優(yōu)質客戶時的銷售技巧和創(chuàng)新能力，充分發(fā)掘客戶商機，從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻。
課程收益：
1、跳出傳統(tǒng)思維方式，了解創(chuàng)造性思維的概念，并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧；
2、提升客戶洞察力，學會通過深入的了解客戶，分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標之間的差距，并能設想出針對性的解決方法；
3、通過現(xiàn)場的討論，整理出一套完整的公司獨有賣點（USP）清單；
4、學會運用創(chuàng)新思維，通過不同的創(chuàng)意銷售技巧，挖掘和創(chuàng)造銷售機會；
5、掌握多個銷售工具增強自身銷售能力，拉開與競爭對手的水平；
6、提升整合資源，協(xié)作推進業(yè)務的能力。
課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學員練習/現(xiàn)場操作/成果展示
課程大綱
導入：你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營銷的呢？——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。
第一講：創(chuàng)造性思維的重要性
一、定義創(chuàng)造性思維
——突破傳統(tǒng)的銷售模式，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機會。
二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性
1、滿足客戶需求
2、創(chuàng)新銷售策略
3、提升業(yè)績
4、增強競爭力
三、創(chuàng)造性思維，更好地理解和滿足客戶需求
1、了解客戶的業(yè)務、市場環(huán)境以及競爭對手（發(fā)現(xiàn)新的機會和潛在需求）
2、多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）
四、創(chuàng)造性思維對銷售業(yè)績的影響
1、提高銷售成功率
2、增加客戶滿意度
練習：“告別病友”
測評：創(chuàng)造性思維能力的自測與分析
——通過自測表評估自己的創(chuàng)造性思維能力
創(chuàng)造性思維評估的四個方面：好奇心、復雜性、想象力、冒險性
——分析自測結果，找出自己的優(yōu)勢和需要改進的地方
——根據(jù)自測結果調(diào)整自己的銷售策略和技巧
第二講：提升創(chuàng)造性思維
一、意識層面
1、跳出舒適區(qū)的思考
2、運用發(fā)散思維
3、對新事物保持開放態(tài)度
二、技巧層面
1、迪士尼創(chuàng)意法（創(chuàng)造家、實干家、批評家）
2、寫日記（堅持每天記錄一些靈感或感受）
3、與志同道合的朋友交流
三、身體層面
1、采風（定期出去走一走，感受不同的環(huán)境給自己帶來的不同體驗）
2、冥想（開發(fā)大腦）
第三講：了解自己（公司）
——在進行創(chuàng)造性營銷之前，更好的了解自己公司，這是開發(fā)銷售的基礎，也代表了所能銷售內(nèi)容的*可能性
一、企業(yè)情況
1、公司產(chǎn)品方案服務
1）特點、優(yōu)勢和差異化
2）服務的內(nèi)容、質量和標準
2、公司文化（愿景、使命和價值觀）
3、公司能調(diào)動的資源（資金、人才和技術等資源狀況）
4、各個相關部門的現(xiàn)狀和專注點
5、公司各個業(yè)務板塊的信息（運營情況、市場份額、競爭態(tài)勢）
6、公司內(nèi)部營銷與團隊協(xié)作
1）加強內(nèi)部溝通，提高員工對產(chǎn)品和服務的認識和信心：
2）加強團隊協(xié)作，提高團隊成員之間的溝通和協(xié)作效率：
二、企業(yè)USP（獨有賣點）
1、USP的價值
1）幫助公司建立品牌形象
2）提高客戶忠誠度
3）增加產(chǎn)品或服務的競爭力
2、USP的收集
方法和途徑：市場調(diào)研、客戶反饋、競爭對手分析
討論：如何整理和提煉USP，確保其準確性和有效性
3、USP的使用技巧
——沒競爭賣的是產(chǎn)品，有競爭賣的是USP
1）與競爭對手對比說明
2）引導客戶關注和USP相關的領域
3）強調(diào)和USP相對應的客戶需求的價值，以及不滿足該需求的潛在風險
4）提供因為USP而獲益的客戶案例
案例分析：在工作中如何運用USP
第四講：了解客戶
——充分全面的了解客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，是實現(xiàn)創(chuàng)造性營銷的核心。
一、客戶架構與決策流
——了解客戶的組織架構和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎
1、確定與誰溝通
2、了解決策速度
3、適應客戶文化
法則：5x5x5法則
二、客戶的業(yè)務流程
——為什么這很重要
1、確定切入點
2、優(yōu)化整合
3、發(fā)現(xiàn)機會
三、客戶的重要課題和規(guī)劃
1、提前準備：知道客戶未來的發(fā)展方向可以讓我們預先準備相關的產(chǎn)品或服務
2、建立信任：表明關心客戶的長遠發(fā)展，而不僅僅是短期的交易
3、共創(chuàng)價值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關系
四、客戶信息的收集
1、公開資料：如年報、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等
2、社交媒體：客戶在社交平臺上的發(fā)言、互動和反饋
3、市場調(diào)研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息
4、內(nèi)部反饋：從與客戶打交道的團隊成員那里收集信息和洞察
小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息
第五講：創(chuàng)造機會
——解決在創(chuàng)造新機會的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評估項目質量的BANTCC法則。
一、機會產(chǎn)生與SI的運用
1、匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP
2、解決SI角色的三種方法
方法一：客戶承接SI角色
方法二：公司承接SI角色
方法三：第三方承接SI角色
案例分析：XX中級人民法院項目
二、BANTCC項目評估法則
1、預算（Budget）
2、授權（Authority）
3、需求（Needs）
4、時間（Time-frame）
5、競爭對手（Competitor）
6、企業(yè)自身（Corporate）
練習：BANTCC評估現(xiàn)有項目
第六講：項目（營銷）推進的優(yōu)化
——利用創(chuàng)造性思維來優(yōu)化項目的推進，提高項目進展效率
一、銷售環(huán)節(jié)與行動清單
1、客戶調(diào)研
討論：根據(jù)經(jīng)驗，你覺得在客戶調(diào)研的過程什么行動對調(diào)研結果影響很大
2、方案陳述
練習：HFA回應技巧、ORID表達法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則
3、排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動機）
討論：那些行動對商務談判影響很大
4、贏下訂單
討論：根據(jù)經(jīng)驗，你覺得還有什么行動對順利簽訂合同以及順利實施影響很大
二、高效的客戶溝通
1、三層聆聽——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務流
2、客戶后設程序判別——積極行動型-深思熟慮型，關注自我-關注他人型等
3、高效回應——HFA回應法則，和ORID表達法則
練習：HFA回應法則，ORID表達法則
成果回顧
創(chuàng)造性營銷思維課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300609.html
