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銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理課程

課程背景：
為全面貫徹落實(shí)*金融工作會議精神，在即將于2024年1月1日起正式實(shí)施的《商業(yè)銀行
資本管理辦法》的背景下，基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理工作更是提到
了重要日程。歲末年初之際，如何實(shí)現(xiàn)基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理工
作的開門紅，已成為商業(yè)銀行廣大領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)注重點(diǎn)。
為此，本課程對基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理進(jìn)行分析和解讀，為商業(yè)
銀行各級領(lǐng)導(dǎo)和員工的工作開展進(jìn)一步指明方向。
授課老師近30年的銀行理論學(xué)習(xí)研究和商業(yè)銀行總分支行實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思
路清晰；通過深入淺出的理論與案例分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：
1、學(xué)習(xí)了知當(dāng)前基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理的理論、政策與實(shí)踐。
2、通過解讀，幫助學(xué)員全面學(xué)習(xí)了知基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理的
關(guān)鍵要素、方向和發(fā)展路徑。

課程對象：
興業(yè)銀行零售支行長

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
一、基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理解碼
（一）AUM的概念與相關(guān)政策理論背景
（二）全量AUM
（三）基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（四）興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理現(xiàn)狀

二、基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理的特殊重要性
（一）興業(yè)銀行的發(fā)展背景
（二）基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理的特殊重要性

三、興業(yè)銀行加強(qiáng)基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理的基礎(chǔ)支持
（一）全員重視
（二）研究與發(fā)展規(guī)劃全面細(xì)致
1縣域網(wǎng)點(diǎn)資源盤點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化
2城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)資源盤點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化
3營業(yè)室資源盤點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化
4一行一策
5一戶一策
6一人一策
（三）配套政策支持到位
1組織架構(gòu)
2部門和人力資源優(yōu)化到位
3部門職責(zé)明確賦權(quán)
4崗位職責(zé)明確賦權(quán)
5流程節(jié)點(diǎn)優(yōu)化順暢
6匯報與跟蹤機(jī)制可執(zhí)行、易操作
7績效考核與激勵等機(jī)制到位
（1）制度---規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為
（2）溝通---激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力
（3）落實(shí)---堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向
（4）通過高績效管理提升員工歸屬感
（5）通過高績效管理塑造員工凝聚力
8持續(xù)培訓(xùn)機(jī)制
（四）數(shù)智化經(jīng)營與管理
1信息化
2數(shù)字化
3智能化

四、興業(yè)銀行加強(qiáng)全量AUM提升的方法和措施
（一）資產(chǎn)組合配置明確
（二）營銷服務(wù)方案準(zhǔn)備精準(zhǔn)
（1）關(guān)系營銷---社會活動能力
（2）平臺化營銷
（3）新媒體化營銷
（4）沙龍化營銷
（三）找準(zhǔn)突破口
（四）全流程跟蹤服務(wù)
（五）公私綜合聯(lián)動
（六）分類分級經(jīng)營策略
（1）寶藏客戶高層營銷
（2）重點(diǎn)客戶經(jīng)理營銷
（七）注重過程指標(biāo)監(jiān)管與考核
（八）行外吸金
（九）向存量要增量
（1）理財資金留存
（2）存量基金轉(zhuǎn)化
（3）流失客戶喚回
（4）臨界客戶提升
（十）全員營銷轉(zhuǎn)向全員管戶
（十一）關(guān)鍵目標(biāo)客群精準(zhǔn)畫像
（十一）注重線上營銷和線下營銷的結(jié)合
（十二）注重分析和復(fù)盤
（十三）保證收益，增加權(quán)益
（十四）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析與動態(tài)反饋閉環(huán)響應(yīng)
1指標(biāo)細(xì)化
2動態(tài)圖示
3統(tǒng)計(jì)分析--每個崗位關(guān)鍵指標(biāo)一張表
（十五）“一行一策”標(biāo)準(zhǔn)化
（十六）平臺型網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化
1經(jīng)營活動標(biāo)準(zhǔn)化
（1）落實(shí)到人的動作、過程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
（2）落實(shí)到事的動作、過程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
（3）落實(shí)到時的動作、過程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
2管理能力標(biāo)準(zhǔn)化
（1）重點(diǎn)過程指標(biāo)
（2）條線負(fù)責(zé)人管理職能
（3）細(xì)化對分支行的管理動作
（4）建立簡單易執(zhí)行的反饋機(jī)制
（5）建立簡單易執(zhí)行的追蹤機(jī)制
3盈利能力標(biāo)準(zhǔn)化
（十七）可持續(xù)復(fù)制性和持續(xù)提升
分組討論：作為分管零售業(yè)務(wù)的支行行長，您該如何基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)
務(wù)營銷管理工作？

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