《市場分析與精準(zhǔn)營銷策劃》
講師：季猛 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：季猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場分析與精準(zhǔn)營銷策劃課程
【課程背景】
如何選擇*的市場切入點(diǎn)，快速推廣和運(yùn)營新產(chǎn)品？新產(chǎn)品的發(fā)布上市該做些什么？如何做？
如何選擇和分析目標(biāo)市場？如何研究目標(biāo)市場？
如何制定產(chǎn)品線策略？企業(yè)整體產(chǎn)品組合中，哪些好賣？哪些不好賣？如何優(yōu)化和調(diào)整？
如何制定產(chǎn)品運(yùn)營計(jì)劃和戰(zhàn)略規(guī)劃？如何根據(jù)市場環(huán)境來調(diào)整運(yùn)營計(jì)劃？
如何根據(jù)市場環(huán)境調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)？
如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)包裝？如何制定品牌策略？
如何挖掘潛在目標(biāo)客戶？刺激潛在需求？如何搭建營銷渠道？
如何開展?fàn)I銷活動(dòng)，制定客戶運(yùn)營策略，提升客戶轉(zhuǎn)化率？
基于我們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營過程和工作模型的多年研究，本課程就是提供一個(gè)整體的方法論，擁有多項(xiàng)專有技術(shù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行整體的打造！
【課程目的】
1、了解產(chǎn)品產(chǎn)品運(yùn)營的流程和知識(shí)框架
2、了解新產(chǎn)品發(fā)布上市的流程和策略
3、了解市場分析的主要方法、市場調(diào)研的工具；
4、了解產(chǎn)品定位和產(chǎn)品布局的策略設(shè)計(jì)
5、了解產(chǎn)品運(yùn)營計(jì)劃的制定流程和方法
6、了解產(chǎn)品品牌策略設(shè)計(jì)
7、了解產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)方法；
8、了解渠道、宣傳、推廣和活動(dòng)的策劃；
9、了解產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)和包裝；
10、了解銷售漏斗和客戶運(yùn)營
【課程大綱】
一、 目標(biāo)客戶識(shí)別和市場洞悉
1、經(jīng)營診斷和精準(zhǔn)營銷策劃原理：為什么賣不好？如何營銷？
1) 企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)的采集和統(tǒng)計(jì)
2) 產(chǎn)品績效分析與評(píng)估模型：四力博弈下的產(chǎn)品績效分析
3) 經(jīng)營診斷：市場診斷、產(chǎn)品診斷、營銷診斷與運(yùn)營診斷
4) 案例解析：智慧交通系統(tǒng)的產(chǎn)品績效分析模型
5) 案例解析：網(wǎng)約車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的績效分析模型
6) 市場營銷策劃階段和流程
7) 第一階段：營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃
8) 第二階段：營銷組合設(shè)計(jì)
9) 第三階段：大數(shù)據(jù)監(jiān)測和經(jīng)營迭代
2、目標(biāo)客戶識(shí)別與目標(biāo)市場細(xì)分
1) 目標(biāo)市場的細(xì)分方法和維度
2) B端行業(yè)客戶的市場細(xì)分
3) C端大眾客戶的市場細(xì)分
4) 客戶群的細(xì)分、聚合和客戶畫像
3、目標(biāo)市場價(jià)值度評(píng)估
1) 客戶結(jié)構(gòu)和客戶規(guī)模分析評(píng)估
2) 客戶需求量和購買頻次評(píng)估
3) 客戶需求重要性評(píng)估
4) 客戶購買動(dòng)機(jī)評(píng)估
5) 客戶購買能力評(píng)估
6) 客戶消費(fèi)理念和消費(fèi)信心評(píng)估
7) 客戶使用能力評(píng)估
4、消費(fèi)行為分析和市場可營銷性評(píng)估
1) 消費(fèi)者購買決策行為模型解析
2) 消費(fèi)者接觸行為和渠道策略評(píng)估
3) 消費(fèi)者感知行為和宣傳策略評(píng)估
4) 消費(fèi)者認(rèn)知行為和銷售策略評(píng)估
5) 消費(fèi)者決策行為和公關(guān)策略評(píng)估
6) 目標(biāo)市場的可營銷性評(píng)估
5、產(chǎn)品競爭力分析
1) 競爭領(lǐng)域的界定
2) 競爭對(duì)手的界定
3) 客戶購買偏好分析
4) 競爭準(zhǔn)則的界定
5) 競品的評(píng)估分析和比對(duì)
6、經(jīng)營成本/風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分析
1) 研發(fā)生產(chǎn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
2) 營銷推廣的成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
3) 運(yùn)營服務(wù)的成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
7、行業(yè)市場的宏觀影響和預(yù)測
1) 政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、科技、自然、人口、文化等宏觀影響因素
2) 波特競爭五力分析
3) 市場的增長性和流動(dòng)性
4) 內(nèi)部競爭業(yè)態(tài)變化
5) 入市和退市的門檻變化
6) 未來供應(yīng)鏈的變化和影響
8、細(xì)分市場策略和應(yīng)對(duì)：
1) 目標(biāo)客戶分類：關(guān)鍵客戶、標(biāo)桿客戶、潛在客戶、毒藥客戶等
2) 無差異化全市場覆蓋
3) 有差異化全市場覆蓋
4) 拓展新的細(xì)分市場
5) 市場專門化
6) 產(chǎn)品專門化
7) 利基市場
二、 市場營銷戰(zhàn)略制定：目標(biāo)、計(jì)劃和階段
1、商業(yè)前景的分析和評(píng)估
1） 市場細(xì)分和評(píng)估
2） 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)分析
3） 優(yōu)勢和劣勢分析
4） SWOT戰(zhàn)略制定
5） 項(xiàng)目周期、時(shí)間成本和損益平衡分析
6） 商業(yè)模式的可行性分析和評(píng)估
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略制定要素：
1） 新產(chǎn)品目標(biāo)
2） 戰(zhàn)略領(lǐng)域選擇
3） 市場進(jìn)入策略
4） 資源配置
3、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
1） 產(chǎn)品線策略：產(chǎn)品線的寬度、深度、長度和密度布局合理性
2） 產(chǎn)品品類設(shè)計(jì)
3） 產(chǎn)品布局：全市場覆蓋、市場專門化、產(chǎn)品專門化、利基市場
4） 產(chǎn)品組合管理：套餐和解決方案
5） 基于戰(zhàn)略目標(biāo)的產(chǎn)品組合：主推品、形象品、走量品、促銷品等銷售策略
4、市場進(jìn)入策略：
1） 市場下沉：從高端市場，下沉到低端市場
2） 市場上升：從低端市場，到高端市場
3） 市場擴(kuò)展：從專業(yè)市場，到大眾市場
4） 市場聚焦：從大眾市場，到專業(yè)市場
5） 一般策略：成本優(yōu)先、差異化、聚焦
6） 時(shí)間策略：先行者、追隨者、延遲者、模仿者
7） 戰(zhàn)略視角：企業(yè)獲利角度和客戶收益角度兩個(gè)緯度來制定戰(zhàn)略。
8） 營銷角度：從對(duì)客戶的營銷方式、便利性等角度考慮
9） 技術(shù)角度：從產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)成本角度考慮
10） 服務(wù)角度：從產(chǎn)品供應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量角度考慮
11） 產(chǎn)品多重戰(zhàn)略的再平衡
5、產(chǎn)品定位要素：
1） 消費(fèi)者感知要素：產(chǎn)品形象、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、渠道等
2） 產(chǎn)品形象、包裝、品牌和檔次定位
3） 服務(wù)定位
4） 質(zhì)量、功能定位
5） 價(jià)格定位
6） 風(fēng)險(xiǎn)定位
6、認(rèn)知圖和品牌定位：目標(biāo)市場宣傳的定位
1） 認(rèn)知圖：性能-價(jià)格認(rèn)知；功能-風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知；風(fēng)險(xiǎn)-價(jià)格認(rèn)知
2） 二維空間市場定位模型
3） 四圓區(qū)位定位法則
7、品牌定位
1） 品牌的定位
2） 品牌的設(shè)計(jì)
3） 品牌的推廣
4） 品牌的維護(hù)
8、產(chǎn)品生命周期
1） 產(chǎn)品生命周期管理：研發(fā)期、導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期
2） 產(chǎn)品的發(fā)布和上架計(jì)劃和流動(dòng)性管理
2）導(dǎo)入期的市場運(yùn)營策略
3）成長期的市場運(yùn)營策略
4）成熟期的市場運(yùn)營策略
5）退出期的市場運(yùn)營策略
9、市場運(yùn)營計(jì)劃制定
1） 運(yùn)營區(qū)域和范圍設(shè)定
2） 運(yùn)營目標(biāo)和階段設(shè)定
3） 區(qū)域客戶和市場環(huán)境分析
4） 運(yùn)營時(shí)機(jī)和營銷方式
5） 銷售流程和策略設(shè)計(jì)
6） 資源配置：人財(cái)物
7） 風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)對(duì)：市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等
三、 客戶購買行為分析、銷售漏斗設(shè)計(jì)和客戶運(yùn)營
1、客戶消費(fèi)行為分析
1)消費(fèi)者購買決策模型
2)消費(fèi)者接觸行為分析
3)消費(fèi)者感知行為分析
4)消費(fèi)者認(rèn)知行為分析
5)消費(fèi)者決策行為分析
2、銷售漏斗設(shè)計(jì)
1）什么是銷售漏斗：AARRR
2）銷售漏斗分析：來訪率、轉(zhuǎn)化率、流失率、重復(fù)購買率等
3）銷售漏斗設(shè)計(jì)：引流-留存-激活-轉(zhuǎn)化-升級(jí)策略
4）案例解析：某在線視頻平臺(tái)客戶銷售漏斗分析和轉(zhuǎn)化模型
5）案例解析：某B端產(chǎn)品大客戶銷售漏斗分析和轉(zhuǎn)化模型
3、客戶身份和態(tài)度識(shí)別
客戶類型識(shí)別：個(gè)人客戶、企業(yè)客戶
客戶角色識(shí)別：人氣客戶、關(guān)鍵客戶
客戶態(tài)度識(shí)別：厭惡、拒絕、無感、有興趣、準(zhǔn)備購買
4、陌生客戶管理： 拉新
下載率、來訪率分析
客戶來訪的渠道和通路分析和優(yōu)化
客戶主動(dòng)搜索行為分析和拉新策略
客戶引流進(jìn)入行為分析和拉新策略
客戶觸點(diǎn)有效性分析和管理
5、意向客戶管理：留存
客戶活躍度分析
客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知屏障
客戶對(duì)產(chǎn)品的使用屏障
沉睡客戶的激活
產(chǎn)品黏性和推薦機(jī)制
消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)
6、潛在客戶管理：轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化率分析
客戶購買決策模式識(shí)別
購買動(dòng)機(jī)的刺激
產(chǎn)品推薦和匹配機(jī)制
促銷、引導(dǎo)和公關(guān)
購買支付過程的優(yōu)化
7、存量客戶管理：復(fù)購和升級(jí)
復(fù)購率分析、存量客戶的類型分析
存量客戶的價(jià)值：R（最近購買時(shí)間）F（頻次）M（總金額）
存量客戶忠誠度管理
存量客戶滿意度管理
存量客戶的培育和升級(jí)
8、口碑客戶管理：傳播
口碑客戶的類型分析
口碑客戶的傳播動(dòng)機(jī)分析
口碑客戶的傳播價(jià)值分析
四、 定價(jià)和促銷設(shè)計(jì)
9、產(chǎn)品定價(jià)的基本原理
-定價(jià)權(quán)之爭：誰在決定價(jià)格？
-四力博弈下的定價(jià)權(quán)之爭
-基本定價(jià)維度和方法概要
10、產(chǎn)品定價(jià)的基本流程
-市場環(huán)境分析
-定價(jià)導(dǎo)向和維度
-價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)
-基于客戶需求導(dǎo)向的定價(jià)基準(zhǔn)
-基于競爭導(dǎo)向的定價(jià)基準(zhǔn)
-基于政策導(dǎo)向的定價(jià)基準(zhǔn)
-基于戰(zhàn)略的定價(jià)策略
11、產(chǎn)品生命周期與定價(jià)
1） 產(chǎn)品線的長度、深度和密度
2） 產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期
3） 產(chǎn)品類型：明星產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、廋狗產(chǎn)品
4） 市場策略：快速導(dǎo)入、低價(jià)入市、大面積市場覆蓋等
12、戰(zhàn)略定價(jià)策略：
-產(chǎn)品定位維度：功能/質(zhì)量/外觀/交互/安全/價(jià)格等
-定位圖：氣泡圖
-基于競爭的產(chǎn)品定價(jià)策略：排擠對(duì)手、共存、空白市場
-基于客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略：引流促銷、穩(wěn)定市場份額、維護(hù)客戶關(guān)系
-基于企業(yè)綜合戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價(jià)策略：清庫存、建品牌、維護(hù)渠道
-基于社會(huì)效益的產(chǎn)品定價(jià)策略：政策驅(qū)動(dòng)和社會(huì)福利
13、常見的定價(jià)方法
-成本加成定價(jià)
-目標(biāo)利潤定價(jià)
-邊際成本定價(jià)
-盈虧平衡定價(jià)
-認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)
-逆向定價(jià)
-習(xí)慣定價(jià)
-隨行就市定價(jià)
-產(chǎn)品差別定價(jià)
-密封投標(biāo)定價(jià)
14、基于產(chǎn)品生命周期的定價(jià)
-市場撇脂定價(jià)
-市場滲透定價(jià)
-滿意定價(jià)
15、基于購買心理的定價(jià)
-尾數(shù)
-整數(shù)
-聲望
-招徠定價(jià)
16、促銷的定價(jià)
-現(xiàn)金折扣
-數(shù)量折扣
-功能折扣
-季節(jié)折扣
-擴(kuò)大消費(fèi)周期
-延長消費(fèi)時(shí)效
-擴(kuò)大消費(fèi)對(duì)象
17、渠道和區(qū)域定價(jià)
-統(tǒng)一交貨定價(jià)
-區(qū)域定價(jià)
-基點(diǎn)定價(jià)
18、價(jià)格調(diào)整
-基于競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)
-消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)
-基于生產(chǎn)和庫存的價(jià)格變動(dòng)
五、 產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、論述和銷售話術(shù)
1、產(chǎn)品論述的邏輯結(jié)構(gòu)：如何跟客戶講好產(chǎn)品故事？
1） 糟糕的產(chǎn)品講解和呈現(xiàn)……
2） 文案寫作的金字塔原理
3） 產(chǎn)品文案的基本邏輯構(gòu)成
4） 開場白：從問題與痛點(diǎn)入手
5） 點(diǎn)題：如何用一句話，清晰描述你的產(chǎn)品？
6） 講好產(chǎn)品故事：角色、場景、活動(dòng)與效果收益
7） 產(chǎn)品賣點(diǎn)與論述：FAB法則
8） 有感的賣點(diǎn)呈現(xiàn)
9） 競爭性論述：你，與競爭對(duì)手有什么不同？
10） 價(jià)值與收益：有感嗎？可信嗎？
11） 可信度：資質(zhì)、品牌和信用
12） 靈活的銷售方案和套餐
13） 臨門一腳：如何做好促銷語？
2、典型的營銷場景和產(chǎn)品論述規(guī)范
1） 營銷場景和文案類型
2） 產(chǎn)品手冊(cè)、白皮書、PPT的撰寫
3） 廣告、寶貝詳情的設(shè)計(jì)
4） 解決方案的撰寫
5） 直播、會(huì)議營銷和產(chǎn)品宣講
3、功能定義和描述
1） 產(chǎn)品/功能的命名：醒目的名字
2） 產(chǎn)品定義：如何用一句話介紹產(chǎn)品？
3） 新技術(shù)，如何跟客戶講明白？
4） 功能特征的描述
5） 工作原理的描述和類比
6） 場景化的使用情景再現(xiàn)
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝和呈現(xiàn)
1） 如何把功能特征，轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)？
2） 賣點(diǎn)設(shè)計(jì)：FAB法則
3） 效率和效果的包裝呈現(xiàn)
4） 外觀和質(zhì)感的包裝呈現(xiàn)
5） 觸感、口感、視聽效果的包裝呈現(xiàn)
6） 可用性的包裝和呈現(xiàn)
7） 安全性的包裝和呈現(xiàn)
5、產(chǎn)品價(jià)值的論述
1） 產(chǎn)品的價(jià)值類型：收益性、愉悅性…
2） 產(chǎn)品價(jià)值對(duì)不同客戶的差異性
3） 價(jià)值感知 vs 價(jià)格感知
4） 產(chǎn)品性價(jià)比的客戶認(rèn)知模型
5） 產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)和體現(xiàn)
6） 競爭性產(chǎn)品論述
六、 品牌的包裝和宣傳
6、品牌設(shè)計(jì)
IP設(shè)計(jì)的要素
品牌標(biāo)識(shí)VI
品牌口號(hào)和形象定位
品牌粉碎
7、品牌傳播的渠道和方式：客戶通過哪些渠道去接觸商品？
有目的的接觸
偶然性接觸機(jī)會(huì)
維持接觸狀態(tài)
8、品牌的感知和注意：客戶如何從一堆信息中識(shí)別出品牌？
潛意識(shí)注意——集中注意
產(chǎn)品包裝與集中注意：感知水平、參與狀態(tài)、刺激物在環(huán)境中的顯著性
選擇性注意：內(nèi)在相關(guān)性和環(huán)境相關(guān)性
感知：對(duì)產(chǎn)品形象、服務(wù)、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)等感知
理解：刻板印象和學(xué)習(xí)
5. 品牌的傳播和認(rèn)知：客戶是如何理解和學(xué)習(xí)品牌信息的？
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)結(jié)構(gòu)
消費(fèi)者學(xué)習(xí)的方法
消費(fèi)者對(duì)動(dòng)機(jī)、態(tài)度和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)過程
6. 線上/線下聯(lián)動(dòng)推廣和品牌傳播
品牌的線上線下傳播和體驗(yàn)路徑
打造線上/線下業(yè)務(wù)雙驅(qū)動(dòng)模式
線上的傳播和引爆
線下的體驗(yàn)和黏性設(shè)計(jì)
七、 渠道通路管理：實(shí)體和電子渠道的分銷管理
1、渠道的類型和功能
1） 渠道的類型：代理人、批發(fā)商、零售商、經(jīng)紀(jì)人等
2） 渠道的功能：通路、銷售、客服、支付、售后等
2、目標(biāo)客戶的識(shí)別和渠道的分布
1） 客戶在哪里？如何找到客戶？
2） 基于客戶動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，找目標(biāo)客戶
3） 基于客戶活動(dòng)過程，找目標(biāo)客戶
4） 客戶接觸與終端渠道的分布
3、渠道的分銷和推廣
1） 渠道的類型和定位：顧客對(duì)于不同渠道的認(rèn)知和偏好
2） 傳統(tǒng)實(shí)體和電子渠道的分銷模式和流程
3） 電子渠道分銷：整合服務(wù)、產(chǎn)品、信息和資金的分銷模型
4） O2O線上線下的渠道服務(wù)傳遞模式
4、渠道的管理
1） 渠道的結(jié)構(gòu)：深度和寬度管理
2） 渠道的價(jià)值分析：哪些是最有價(jià)值的渠道？
3） 監(jiān)控各渠道的盈利性和渠道績效的評(píng)估
4） 渠道的引入和淘汰
5） 渠道的激勵(lì)機(jī)制：渠道的利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)
6） 電子渠道的服務(wù)保障：如何在虛擬空間傳遞服務(wù)？保證服務(wù)的一致性？
八、 營銷活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)和運(yùn)營
1、活動(dòng)的類型：線上活動(dòng)和線下活動(dòng)
2、活動(dòng)的目的
1） 商品宣傳和促銷
2） 客戶關(guān)系建立和強(qiáng)化
3） 客戶購買的刺激和教育
4） 消費(fèi)習(xí)慣和體驗(yàn)的養(yǎng)成
5） 客戶關(guān)系的維護(hù)
3、活動(dòng)的目標(biāo)客戶和定位
4、活動(dòng)的目標(biāo)和績效考核
5、活動(dòng)的啟動(dòng)和運(yùn)作盈利模式
1） 市場運(yùn)作
2） 政府和公益性機(jī)構(gòu)運(yùn)作
3） 公益+市場
6、活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇和地點(diǎn)選擇
7、活動(dòng)類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)：活動(dòng)流程、分工、體驗(yàn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1) 活動(dòng)的角色和分工
2) 活動(dòng)的場景設(shè)計(jì)
3) 活動(dòng)流程和任務(wù)分配
4) 場景模擬和用戶體驗(yàn)
5) 基于用戶體驗(yàn)的活動(dòng)流程設(shè)計(jì)
6) 活動(dòng)的服務(wù)邊界和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
8、典型活動(dòng)策劃案解析：電視購物
1) 電視購物收視習(xí)慣和特征
2) 電視購物節(jié)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模型
3) 電視購物節(jié)目的營銷展示和刺激
9、典型活動(dòng)策劃案解析：促銷活動(dòng)
1) 促銷的市場目的
2) 促銷活動(dòng)的地點(diǎn)和人群選擇
3) 促銷活動(dòng)的引流和轉(zhuǎn)化機(jī)制
4) 促銷活動(dòng)的效果分析
10、典型活動(dòng)策劃案解析：客戶養(yǎng)成類活動(dòng)
1） 客戶購買習(xí)慣和購買障礙的分析
2） 客戶培養(yǎng)和體驗(yàn)類活動(dòng)的流程設(shè)計(jì)
3） 客戶關(guān)系的維護(hù)和跟進(jìn)
11、典型活動(dòng)策劃案解析：形象宣傳類活動(dòng)
1） 企業(yè)品牌和形象的現(xiàn)狀和定位
2） 目標(biāo)人群對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知分析
3） 品牌識(shí)別的形象定位
4） 宣傳方式和類型
九、 客戶運(yùn)營：客戶引流、轉(zhuǎn)化、防流失和重復(fù)銷售
1、客戶運(yùn)營和銷售漏斗
1) 什么是客戶運(yùn)營？
2) 陌生客戶拓展
3) 潛在客戶轉(zhuǎn)化
4) 存量客戶升級(jí)
2、客戶的價(jià)值度評(píng)估
1) 標(biāo)桿客戶
2) 人氣客戶
3) 關(guān)系客戶
4) 流失客戶
3、客戶轉(zhuǎn)化過程和流程設(shè)計(jì)
1) 銷售漏斗設(shè)計(jì)
2) 基于線上線下不同場景的銷售流程
3) 基本銷售關(guān)口、營銷信息接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
4) 常見的銷售漏斗管理：AAARR
4、新客戶的拓展
1） 識(shí)別和發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場
2） 將產(chǎn)品延伸到新的細(xì)分市場
3） 客戶的傳播漣漪：從現(xiàn)有客戶、到利益干系人、到社會(huì)族群效應(yīng)的傳播機(jī)制
5、潛在客戶轉(zhuǎn)化
4） 了解客戶意向
5） 分析客戶特征和需求
6） 測試產(chǎn)品意向
7） 提出產(chǎn)品方案
8） 促銷和成單
6、存量客戶消費(fèi)升級(jí)
1) 刺激客戶需求和消費(fèi)量
2) 透支未來客戶需求
3) 提升客戶消費(fèi)能力
4) 消費(fèi)等級(jí)提升：從免費(fèi)會(huì)員，到收費(fèi)會(huì)員
5) 增值服務(wù)和延伸服務(wù)設(shè)計(jì)
6) 推廣和傳播到客戶相關(guān)干系人
7、客戶防流失和忠誠度管理
1） 滿意、不滿意和忠誠度形成過程
2） 客戶流失原因的分析
3） 影響忠誠程度的要素
4） 滿意感、信任感和歸屬感的建立
十、 大數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營診斷
1、大數(shù)據(jù)分析與產(chǎn)品經(jīng)營診斷：分析什么？管理什么？目的是什么？
1） 產(chǎn)品績效分析模型：四力博弈下的產(chǎn)品績效分析
2） 影響產(chǎn)品績效的四個(gè)角色：消費(fèi)者、競品、企業(yè)、市場環(huán)境
3） 案例解析：智慧交通系統(tǒng)的產(chǎn)品績效分析模型
4） 案例解析：安防設(shè)備產(chǎn)品的績效分析模型
2、大數(shù)據(jù)分析主要技術(shù)模型：
1) 產(chǎn)品組合績效分析：企業(yè)整體的產(chǎn)品績效分析，哪些效益好？哪些不好？
2) 目標(biāo)市場和客戶結(jié)構(gòu)分析：客戶有哪些類型？目標(biāo)市場的規(guī)模和客戶價(jià)值
3) 產(chǎn)品競爭力和吸引力分析：什么樣的產(chǎn)品是客戶喜歡的產(chǎn)品？
4) 營銷有效性和精準(zhǔn)性：什么樣的營銷方式是最精準(zhǔn)有效的？
5) 企業(yè)經(jīng)營可行性分析：投入產(chǎn)出分析
6) 環(huán)境影響和預(yù)測：環(huán)境因素對(duì)績效的影響
3、產(chǎn)品經(jīng)營數(shù)據(jù)的采集
1) 調(diào)研對(duì)象：客戶、競品、企業(yè)內(nèi)部、市場環(huán)境
2) 調(diào)研方式：訪談法、觀察法
3) 客戶數(shù)據(jù)的采集：客戶特征、消費(fèi)行為
4) 企業(yè)數(shù)據(jù)的采集：經(jīng)營收益、成本、效率、流程、風(fēng)險(xiǎn)
5) 競品數(shù)據(jù)的采集：競品數(shù)量、競品特征值、績效數(shù)據(jù)
6) 環(huán)境數(shù)據(jù)的采集：人口數(shù)據(jù)、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、政策信息等
4、經(jīng)營流水和經(jīng)營報(bào)表設(shè)計(jì)
1) 什么是銷售漏斗管理？——從來訪，到轉(zhuǎn)化，到防流失
2) 經(jīng)營報(bào)表主要結(jié)構(gòu)：四大數(shù)據(jù)類
3) 產(chǎn)品數(shù)據(jù)類：產(chǎn)品品類、特征類數(shù)據(jù)
4) 營銷數(shù)據(jù)類：渠道、營銷方式、時(shí)段和位置
5) 客戶數(shù)據(jù)類：客戶需求特征、能力特征數(shù)據(jù)類
6) 行為數(shù)據(jù)類：購買行為數(shù)據(jù)
5、產(chǎn)品績效分析
1) 產(chǎn)品績效指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)、人氣指標(biāo)、品牌認(rèn)知度指標(biāo)、社會(huì)評(píng)價(jià)指標(biāo)、成本風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)
2) 產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合劃分
3) 產(chǎn)品績效分析模型——投入產(chǎn)出分析（經(jīng)營成本/收益指數(shù)矩陣）
4) 產(chǎn)品績效分析模型——口碑/規(guī)模分析（滿意度/市場規(guī)模矩陣）
5) 產(chǎn)品績效分析模型——產(chǎn)品生命周期分析（銷量/利潤矩陣）
6) 產(chǎn)品價(jià)值分析——客戶轉(zhuǎn)化效果分析（人氣指數(shù)/銷量矩陣）
6、經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和可視化：常見的數(shù)據(jù)分析的方法
1） 檢查列表法
2） 凈現(xiàn)值和預(yù)期商業(yè)價(jià)值分析
3） 以小博大法
4） 動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)和排序
5） 項(xiàng)目打分模型設(shè)計(jì)
6） 項(xiàng)目組合評(píng)審清單
7） 氣泡圖
8） 風(fēng)險(xiǎn)收益的氣泡圖變形
9） 戰(zhàn)略存儲(chǔ)桶
10） 自上而下和自下而上的項(xiàng)目評(píng)審
市場分析與精準(zhǔn)營銷策劃課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299718.html
