理財(cái)經(jīng)理期繳保險(xiǎn)線上營(yíng)銷能力提升（壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)）
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)線上營(yíng)銷能力提升課程
培訓(xùn)收益：
1、 幫助理財(cái)經(jīng)理塑造良好的線上溝通氛圍，能夠融洽*的與客戶溝通。
2、 幫助理財(cái)經(jīng)理豐富電話中的話題，提高KYC能力。
3、 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握線上營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的技巧，突破保險(xiǎn)必須要面銷的固有觀念。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 理財(cái)經(jīng)理線上高質(zhì)量溝通
第一章 輕松聊天四寶，打開客戶心門
一、熱情的笑容
二、專注的傾聽
三、真誠(chéng)的贊美
四、根據(jù)客戶風(fēng)格調(diào)整溝通風(fēng)格
第二章 做好話題選擇，改善客戶關(guān)系
一、話題的重要意義
二、客戶溝通的常規(guī)話題進(jìn)階
1、 銀行理財(cái)經(jīng)理的常規(guī)溝通話題
2、 常規(guī)溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關(guān)懷話題
案例：我的機(jī)長(zhǎng)客戶
三、客戶溝通的十大談資與營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、 行業(yè)工作
2、 子女教育
3、 養(yǎng)生保健
4、 穿著時(shí)尚
5、 時(shí)事新聞
6、 家居環(huán)境
7、 吃喝玩樂
8、 轉(zhuǎn)介紹人
9、影視作品
10、娛樂*
案例：我的拆遷客戶
四、 有利于客戶關(guān)系的談資
1、 共通點(diǎn)
2、 興趣點(diǎn)
案例：某房地產(chǎn)公司總裁助理
第二部分 理財(cái)經(jīng)理線上營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)
第三章 基于產(chǎn)品要點(diǎn)的期繳保險(xiǎn)線上營(yíng)銷
一、根據(jù)賬戶情況，闡述產(chǎn)品的適配度。
二、產(chǎn)品介紹要有邏輯、有條理
三、敢于提出成交請(qǐng)求
話術(shù)分享：增額壽普通客戶營(yíng)銷話術(shù)
增額壽高端客戶營(yíng)銷話術(shù)
第四章 基于客戶了解的期繳保險(xiǎn)線上營(yíng)銷
一、 KYC能力提升訓(xùn)練
1、KYC是復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷的重要基石
2、 KYC九宮格
（1）已知信息：姓名、生日、籍貫……
（2）基礎(chǔ)面貌：現(xiàn)職、學(xué)歷、經(jīng)歷……
（3）投資信息：風(fēng)險(xiǎn)偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
（4）財(cái)富信息：資產(chǎn)來源、現(xiàn)金流來源、往來銀行……
（5）生活相關(guān)：人、事、地……
（6）資產(chǎn)組成：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
（7）性格畫像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
（8）家庭結(jié)構(gòu)：婚姻小孩、父母、其他……
（9）未來規(guī)劃：財(cái)富目標(biāo)、財(cái)富給誰、如何給……
3、 KYC話術(shù)
（1）了解客戶理財(cái)偏好的N個(gè)問題
（2）了解客戶簡(jiǎn)單產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問題
（3）了解客戶流動(dòng)性需求的N個(gè)問題
（4）了解客戶復(fù)雜產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問題
（5）了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個(gè)問題
（6）了解客戶事業(yè)、愛好、家庭等的N個(gè)問題
4、 KYC的設(shè)計(jì)思路
（1）基于已有信息設(shè)計(jì)提問
（2）基于客戶某個(gè)觀點(diǎn)的確認(rèn)提問
（3）溝通中抽絲剝繭的追問
5、 KYC中的溝通技巧
（1）以終為始
（2）鋪墊為要
（3）贊美與互動(dòng)
（4）開放式與封閉式提問兼用
6、KYC練習(xí)
（1）老年客戶
（2）中年客戶
（3）年輕客戶
二、基于KYC的期繳保險(xiǎn)線上營(yíng)銷
1、構(gòu)思購(gòu)買理由和KYC要點(diǎn)
（1）十大類期繳保險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像
（2）幾類客戶畫像與KYC要點(diǎn)
2、設(shè)計(jì)聊天路徑并進(jìn)行溝通
（1）寒暄話題
（2）過渡話題
（3）KYC提問
（4）保額規(guī)劃
（5）切入主題（購(gòu)買理由和產(chǎn)品類型）
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與適配情況
4、規(guī)劃保費(fèi)來源與流動(dòng)資金
5、凸顯緊迫程度并要求成交
（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)（被保險(xiǎn)人生日，特殊日期禮物）
（2）購(gòu)買必要性
（3）早買的好處（早生息，早省心，*程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)）
保險(xiǎn)線上營(yíng)銷能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299702.html
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- 盧璐
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