理財經(jīng)理電話營銷能力提升
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財電話營銷能力提升課程
培訓收益：
1、 幫助客戶正確科學的認知電話營銷和產(chǎn)能提升的關系，告別為打電話而打電話。
2、 幫助理財經(jīng)理培養(yǎng)良好的拉新習慣，包括識別有行外資金的客戶、推進客戶關系、向客戶提出拉新要求等。通過規(guī)律的電話營銷動作長期吸引客戶行外新資金。
3、 幫助理財經(jīng)理突破日常邀約難的問題，提高電話邀約的能力，增加邀約到訪率。
4、 幫助理財經(jīng)理豐富電話中的話題，提高KYC和復雜產(chǎn)品營銷的能力。
培訓大綱：
第一章 科學認知電話營銷
一、電話營銷宏觀矩陣
1、全面觸達客戶
2、全力提高規(guī)模
3、大力營銷產(chǎn)品
4、快速客群分類
二、電話營銷微觀矩陣
1、每一個客戶都要詢問其理財偏好
2、每一個客戶都要探測其行外資金
3、每一個電話都要做KYC深度挖掘
4、每一個客戶都要做購買習慣遷移
三、電話營銷通話標準
1、 多目標并行
2、 敢于提要求
3、 邏輯要清晰
4、 用專業(yè)引導
5、 個性化溝通
6、 氛圍要愉悅
第二章 電話營銷計劃制定
一、 年度業(yè)績目標分解
二、 外呼名單篩選及優(yōu)先級
三、 月度外呼計劃制定
四、 日外呼計劃制定
第三章 客戶關系建立推進
一、 新客認領的九大步驟
二、 跟進過程的注意事項
三、 塑造融洽的溝通氛圍
四、 經(jīng)常使用個性化關懷
五、 禮品選擇用心又用情
第四章 行外資金探測拉新
一、 委婉探測客戶行外資金的8大方法
二、 行外拉新的8種話術
話術展示：到期客戶承接、拉新、配基金
話術展示：基于貴賓權益的拉新
三、十四種客戶畫像與拉新策略
第五章 高效客戶邀約到訪
一、客戶不來的幾個理由
二、邀約三要素
1、樹價值
2、塑情感
3、減壓力
4、故事分享：距離遠的客戶如何邀約
三、四階邀約法
1、隨口邀約法
2、常用邀約法
3、價值邀約法
4、隱性需求邀約法
第六章 客戶溝通話題選擇
一、 話題的重要意義
二、 客戶溝通的常規(guī)話題進階
1、 銀行理財經(jīng)理的常規(guī)溝通話題
2、 常規(guī)溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關懷話題
案例：我的機長客戶
三、 客戶溝通的八大談資與營銷切入點
1、 行業(yè)工作
2、 子女教育
3、 養(yǎng)生保健
4、 穿著時尚
5、 時事新聞
6、 家居環(huán)境
7、 吃喝玩樂
8、 轉介紹人
案例：我的拆遷客戶
四、 有利于客戶關系的談資
1、 共通點
2、 興趣點
案例：某房地產(chǎn)公司總裁助理
第七章 KYC能力提升訓練
一、 客戶需求來源
1、 聆聽
2、 觀察
3、 激發(fā)
4、 創(chuàng)造
二、 KYC是復雜產(chǎn)品營銷的重要基石
1、 基金營銷的典型客戶畫像
2、 保險營銷的典型客戶畫像
三、 KYC九宮格
1、 已知信息：姓名、生日、籍貫……
2、 基礎面貌：現(xiàn)職、學歷、經(jīng)歷……
3、 投資：風險偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
4、 財富：資產(chǎn)來源、現(xiàn)金流來源、往來銀行……
5、 生活：人、事、地……
6、 資產(chǎn)：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
7、 性格畫像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
8、 家庭結構：婚姻小孩、父母、其他……
9、 目標：財富目標、財富誰給、財富給誰……
四、 KYC話術
1、 了解客戶理財目標的N個問題
2、 了解客戶簡單產(chǎn)品持有情況的N個問題
3、 了解客戶流動性需求的N個問題
4、 了解客戶復雜產(chǎn)品持有情況的N個問題
5、 了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個問題
6、 了解客戶事業(yè)、愛好、家庭等的N個問題
五、 KYC的設計思路
1、 基于已有信息設計提問
2、 基于客戶某個觀點的確認提問
3、 溝通中抽絲剝繭的追問
六、 KYC中的溝通技巧
1、 以終為始
2、 鋪墊為要
3、 贊美與互動
4、 開放式與封閉式的提問
七、 KYC練習
1、 老年客戶
2、 中年客戶
3、 年輕客戶
理財電話營銷能力提升課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299701.html
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- 盧璐
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