《經(jīng)銷商談判技巧》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商談判技巧課程
【課程學(xué)員】 營(yíng)銷人員
【課程收益】
如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？產(chǎn)品、品牌、
終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程大綱：
第一章：開戶開發(fā)的信息來源
1、 客戶信息如何來？
2、 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、 如何用好搜索引擎
4、 實(shí)地考察如何快速了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
5、 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
1) 百度指數(shù)
2) 行業(yè)報(bào)告
3) 天眼查、企查查
4) 微信
6、 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
7、 客戶分析的幾個(gè)重點(diǎn)
8、 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
1) 重拜訪輕周期
2) 重公關(guān)輕方案
3) 重成交輕挖掘
4) 重推動(dòng)輕拉動(dòng)
5) 重高層輕基層
9、 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10、 經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
11、 一張報(bào)表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
12、 經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
13、 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
工具：博弈論運(yùn)用囚徒困境
工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二章 經(jīng)銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1、 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、 拜訪前的準(zhǔn)備
3、 如何自我介紹
4、 邀約障礙排除
5、 隨時(shí)小心我們的“雷”
6、 提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、 我們會(huì)聽嗎？
8、 我們會(huì)說嗎?
9、 我們會(huì)問嗎？
工具：spin銷售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷商行為與心理分析
1、 經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn)
2、 合作的一般心理
3、 經(jīng)銷商最擔(dān)心什么
4、 眼神的分析與判斷
5、 面部表情的分析與判斷
6、 肢體語言的解讀
7、 語氣語調(diào)的分析
案例：WTO談判的啟示
案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型經(jīng)銷商 2、脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3、沉默寡言性的經(jīng)銷商
4、節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5、虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6、貪小便宜型的經(jīng)銷商
7、滔滔不絕型經(jīng)銷商 8、理智好辯型經(jīng)銷商
第四章：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1、 什么是雙贏談判
2、 談判的兩大誤區(qū)
3、 談判的本質(zhì)
4、 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5、 談判的基本原則
6、 談判心理學(xué)
7、 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
8、 談判的解題模型
9、 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1、 確定談判的目標(biāo)
2、 如何唱白臉紅臉
3、 談判中的三策
4、 如何擬定談判議程
5、 如何評(píng)估談判對(duì)手
6、 談判者的核心技能
7、 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴(yán)介和的做人三境界
工具：八種報(bào)價(jià)的方法
第五章：談判的過程控制
一、談判的開始階段
1、 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2、 談判開始注意的問題
3、 如何判別談判氣氛
4、 怎樣提出建議
5、 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6、 如何建立個(gè)人信任感
7、 如何尋找契合點(diǎn)
8、 樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
1、 談判遇到的障礙及對(duì)策
2、 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4、 面對(duì)的難題及其解決方法
5、 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6、 解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7、 賣產(chǎn)品不如賣方案
8、 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9、 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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三、KA商場(chǎng)談判的技巧
1、 帳要算的清，話要說的好。
2、 入場(chǎng)時(shí)間很重要
3、 淡季搞關(guān)系 旺季促銷量
4、 促銷的管理優(yōu)勢(shì)
5、 賣場(chǎng)的年度預(yù)算
6、 業(yè)績(jī)指標(biāo)
7、 毛利指標(biāo)
8、 費(fèi)用收取
9、 促銷活動(dòng)：
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評(píng)分法
工具：優(yōu)勢(shì)展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：觸龍說趙太后
第六章 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1、 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2、 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3、 如何幫經(jīng)銷商下決定
4、 合同文本的規(guī)范
5、 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1、 搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
2、 經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
3、 經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4、 成交的七大信號(hào)
5、 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運(yùn)用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
經(jīng)銷商談判技巧課程
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