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銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)課程

課程背景
近年來，中國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生激烈變化：用戶的金融消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生重大變化，主動(dòng)到訪銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)接受服務(wù)被遠(yuǎn)程銀行APP或其他電子平臺(tái)替代；銀行業(yè)的技術(shù)手段伴隨金融科技的成熟發(fā)展也越來越支持用戶遠(yuǎn)程在線接受銀行服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)改變了人們的生活方式，形成了很多新的生活習(xí)慣、引發(fā)了很多新的需求，這種變化對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊尤其明顯，移動(dòng)互聯(lián)引發(fā)的一連串效應(yīng)讓我們很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷策略變得無所適從。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式已經(jīng)面臨巨大的發(fā)展困境，主要表現(xiàn)在以下方面：

教學(xué)目標(biāo)
1．掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃的要點(diǎn)、流程、方法；
2．通過案例的分析、研討拓展培訓(xùn)學(xué)員的思路，舉一返三掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)操的方法、流程、注意事項(xiàng)。
3．學(xué)習(xí)運(yùn)用和整合資源，創(chuàng)造媒體關(guān)注的新聞點(diǎn)，達(dá)到體驗(yàn)營(yíng)銷目的，最終提升活動(dòng)的投資回報(bào)率

學(xué)員對(duì)象
銀行管理層、分行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/主任

教學(xué)形式：
情景導(dǎo)入、案例教學(xué)、團(tuán)隊(duì)研討+專業(yè)講解+觀點(diǎn)辯論+課題答辯

課前準(zhǔn)備：
文章資料、在線微課，提前預(yù)訓(xùn)、分組競(jìng)賽

課程大綱
課程調(diào)研：
1、過去我們網(wǎng)點(diǎn)開展過哪些營(yíng)銷活動(dòng)？效果怎樣？
2、你認(rèn)為哪類活動(dòng)效果比較好？

一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場(chǎng)活動(dòng)
1、提供客戶滿意度
2、產(chǎn)品銷售方式
3、客戶交流平臺(tái)
4、客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)
5、宣傳造勢(shì)行為

二、營(yíng)銷活動(dòng)策劃四原則
1、以時(shí)間為主軸
2、以精準(zhǔn)客戶為目標(biāo)
3、以成本核算為依據(jù)
4、爆點(diǎn)、亮點(diǎn)、差異點(diǎn)
案例分享：爆點(diǎn)是關(guān)鍵——一個(gè)活動(dòng)方案新增存款5.5個(gè)億
案例分享：你的差異在哪里——客戶說怎么又是插花？
補(bǔ)充研討：營(yíng)銷活動(dòng)策劃1233法則
（一個(gè)指導(dǎo)思想、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、三個(gè)依據(jù)、三個(gè)誤區(qū)）

三、營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)施四步法
1、主題確定與宣傳造勢(shì)三招
案例分享：做同樣的活動(dòng)為什么XX網(wǎng)點(diǎn)效果比我們好？
2、四步法有效引流客戶
案例分享：XX銀行端午節(jié)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例研討
3、高效篩選和有效轉(zhuǎn)化客戶
4、二步有效跟進(jìn)和轉(zhuǎn)介提升

四、營(yíng)銷活動(dòng)方案案例分析
1、社區(qū)客戶群體活動(dòng)方案策劃與分析
案例分享：XX銀行案例：什么？霧霾也能成為營(yíng)銷策劃亮點(diǎn)？
案例分享：XX銀行：雙11你以為是購(gòu)物，你錯(cuò)了，雙11應(yīng)該這樣玩
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)
2、上班族客戶群體活動(dòng)方案策劃與分析
案例分享：大聲說出我愛你
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)
3、返鄉(xiāng)農(nóng)民工客戶群體活動(dòng)方案策劃與分析
案例分享：XX銀行案例分析，從客戶心理出發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)
4、老年客戶群體活動(dòng)策劃與分析
案例分享：XX銀行活動(dòng)方案，健康才能更好享受生活
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)

五、沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃
1、沙龍活動(dòng)客戶還用邀約？
2、打造自己沙龍活動(dòng)亮點(diǎn)
3、體驗(yàn)、專項(xiàng)、增值才是沙龍活動(dòng)的核心
4、一二三四步輕松玩轉(zhuǎn)客戶沙龍

六、如何舉辦成功的批量獲客營(yíng)銷活動(dòng)
1、營(yíng)銷活動(dòng)的成功因素——18323原則
研討：客戶活動(dòng)的時(shí)間安排細(xì)節(jié)
2、營(yíng)銷活動(dòng)的流程：前置、事中與事后跟進(jìn)
3、營(yíng)銷活動(dòng)的前置工作——策劃與預(yù)熱
4、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃要點(diǎn)
5、女性客戶活動(dòng)、老年客戶活動(dòng)、親子活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)策劃要點(diǎn)
6、市場(chǎng)活動(dòng)的第三方合作模式探索
案例：交通銀行財(cái)富三進(jìn)活動(dòng)
案例：如何面向不同客戶群策劃活動(dòng)
案例：六一兒童節(jié)活動(dòng)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)熱
如何邀請(qǐng)客戶
工具：客戶邀請(qǐng)流程和短信 話術(shù)模板
營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作表
4、營(yíng)銷活動(dòng)的事中工作
使用理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程舉辦小型理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)
營(yíng)銷活動(dòng)突發(fā)事件的處理
營(yíng)銷活動(dòng)氣氛的塑造：座位、場(chǎng)氣、燈光與溫度等
營(yíng)銷活動(dòng)的高品質(zhì)服務(wù)：茶點(diǎn)與服務(wù)
高成交推介會(huì)的成功3 1模型
營(yíng)銷活動(dòng)中的專業(yè)推崇環(huán)節(jié)的設(shè)置
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施常見問題
5、理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)追蹤——獲得成交的關(guān)鍵
有效跟進(jìn)的重要性
設(shè)計(jì)有效的客戶問卷
回訪目標(biāo)分類
客戶跟進(jìn)的小技巧
客戶跟進(jìn)的話術(shù)
6、理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)后的評(píng)估與總結(jié)
圖文并茂原則
借助媒體宣傳造勢(shì)
內(nèi)部總結(jié)推廣
7、活動(dòng)效率管理技巧
活動(dòng)的時(shí)間管理-甘特圖
活動(dòng)邀約成功率-電話量與邀約流程
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)信息收集率-簽到與調(diào)查表
現(xiàn)場(chǎng)客戶銷售成功率-現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)（產(chǎn)品、促銷）
現(xiàn)場(chǎng)客戶互動(dòng)效果-活動(dòng)設(shè)計(jì)與主持能力
后續(xù)跟進(jìn)效果-跟進(jìn)話術(shù)與時(shí)間管理
8、營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤更重要
營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤要點(diǎn)
細(xì)節(jié)決定成敗
成功與失敗都是提升

七、團(tuán)隊(duì)研討：年度營(yíng)銷活動(dòng)策劃匯報(bào)
現(xiàn)場(chǎng)定制
交流分享

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