課程描述INTRODUCTION
培訓講師：王振韜
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的能力課程
課程背景：
隨著時代發(fā)展，銷售并不是簡單的把產(chǎn)品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問題，為其提供價值，因此銷售者不僅要對自身產(chǎn)品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導客戶需求，認清產(chǎn)品對于客戶的價值，能夠幫助客戶解決的什么問題，已經(jīng)成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問式銷售。而要實現(xiàn)顧問式銷售，提升銷售團隊整體的水平和能力又是十分關鍵的，因此本課程分別針對銷售團隊的管理以及顧問式銷售的技巧進行講授，幫助企業(yè)銷售水平實現(xiàn)提升。
課程收獲：
1.掌握銷售團隊從團隊設計、選人、培訓、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能夠通過有效的管理方法和工具，提升銷售團隊銷售流程管理能力
3.實現(xiàn)管理者個人自我管理的提升，提升個人管理素養(yǎng)
4.銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力，總結(jié)出適合自己公司的銷售打法
課程大綱：
一、銷售團隊管理-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰
1.團隊管理者的角色、定位和使命
2.管理者的自我評估
（1）GAPS分析
（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢
3.招聘：
（1）建立勝任力模型
（2）招聘識人法
4.培訓：學習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力
（1）價值觀培訓：是團隊戰(zhàn)斗力的根本
（2）抗壓訓練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
（3）打法訓練：每日反復操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化
（4）培訓考核：沒有考核的培訓是無效的
5.組織結(jié)構：
（1）基層管理的重要性
（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂
（3）培養(yǎng)人才方法：避免的坑、人才盤點、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵
（4）職業(yè)成長雙軌制：讓成長沒有天花板
（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動態(tài)搭
6.溝通管理：處理好細節(jié)
（1）溝通的障礙
（2）溝通的風格
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
7.績效和獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優(yōu)秀人員的保護
（1）需求的識別和激勵的維度
（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵
（3）績效的管理：價值觀和業(yè)績的多維度考量
（4）員工的懲罰技巧與淘汰
（5）解聘時人性化方式
8.團隊文化建設
（1）思想團建—打造團隊儀式感
（2）生活團建—挖掘冰山下的凝聚力
（3）工作團建—在戰(zhàn)爭中形成團隊
二、銷售業(yè)務管理-定目標、盯過程、拿結(jié)果
1.思考：銷售銷售團隊的過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標
（1）定目標
1)方向
2)方法
3)動力
（2）談目標
（3）通目標：上下通，左右曬
3、追過程
（1）追過程中常見的錯誤
（2）三報四會
（3）四盯三到
（4）排優(yōu)先級
（5）保持戰(zhàn)斗力
（6）聚焦和擊穿
4、拿結(jié)果
（1）個人復盤
（2）團隊復盤
（3）結(jié)果獎懲
5、銷售管理手冊的制作：標準化管理的工具
（1）手冊細化的內(nèi)容結(jié)構和細化的顆粒度
（2）手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化
三、顧問式銷售-如何克敵制勝
1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？
2.顧問式銷售的概述
（1）三個問題的答案
（2）銷售人員與采購者的區(qū)別
3.顧問式銷售的基本要素
（1）問題點
（2）需求點
（3）利益點
（4）關鍵點
（5）機會點
（6）購買循環(huán)
4.顧問式銷售的流程
（1）挖掘潛在客戶
（2）客戶拜訪甄選
（3）掌握客戶需求
（4）放大客戶需求
（5）提供解決方案
（6）證明自身實力
（7）銷售達成及管理
（8）二次銷售
5.顧問式銷售應注意的問題
（1）在銷售過程中占據(jù)主動：不要輕談價格
（2）避免對客戶的欺騙：承認后再放大優(yōu)點
（3）了解利潤來源：把重心放在核心業(yè)務上
（4）最短時間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視
（5）注意天時、地利、人和
（6）平等對話：不要過于急躁
6.顧問式銷售*法
（1）有效提問六要素
（2）狀況性提問
（3）問題性提問
（4）暗示性提問
（5）需求確認提問
（6）學會傾聽
7.異議處理技巧
（1）處理異議的思路
（2）處理異議的步驟
（3）常見的異議處理方式
（4）識別不良客戶和處理
8.解決拒絕的技巧
（1）拒絕的原因
（2）拒絕的本質(zhì)
（3）解決拒絕的原則和方法
9.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法
10.促單技巧
11.顧問銷售應注意的禮儀
12.群體顧問式銷售—會銷
（1）會銷的優(yōu)勢和可能存在的風險
（2）會銷的流程管理和設計
（3）會銷的內(nèi)容設計技巧
13.借用私域流量運營實現(xiàn)顧問式銷售
四、銷售方案的現(xiàn)場討論、分析、模擬訓練
1.知彼：客戶分析—痛點需求、關鍵人、決策特點
2.知己：自身產(chǎn)品和服務特點分析
3.知人：行業(yè)分析—競爭對手和差異化
4.目前的銷售SOP分析和改進討論
5.模擬訓練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進行模塊化模擬訓練，每組分別派代表進行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進行評論，最后每組進行一次完整的銷售流程。
6.總結(jié)：將訓練中總結(jié)出的問題和經(jīng)驗進行記錄
顧問式銷售的能力課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/298875.html
已開課時間Have start time
- 王振韜