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導(dǎo)購銷售話術(shù)課程

課程概述:
隨著零售業(yè)的迅速恢復(fù),一線門店隊(duì)伍的不斷壯大,員工規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化勢在必行,這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負(fù)、實(shí)現(xiàn)自我的舞臺。為什么店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù),但是服務(wù)還是不讓客戶滿意?因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念,更多的是規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)動(dòng)作及流程化的細(xì)節(jié)到位!為什么導(dǎo)購員對銷售話術(shù)不買賬?是因?yàn)橐?guī)范化脫離實(shí)際、標(biāo)準(zhǔn)化缺少簡單明晰、流程化太過復(fù)雜。門店導(dǎo)購的年齡、背景、學(xué)歷、層次參差不齊,說話習(xí)慣用字方式必然不能一摸一樣!銷售先是一門科學(xué),然后才是藝術(shù)。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)才是可以學(xué)習(xí)復(fù)制的,而藝術(shù)是復(fù)制不了的。本課程以標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)為主,以規(guī)范化銷售動(dòng)作為輔,以流程化服務(wù)細(xì)節(jié)為線,學(xué)員更容易學(xué)會(huì),復(fù)制性極強(qiáng),銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。

課程收益:
思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員建立顧客導(dǎo)向思維,從“我要賣“到”我?guī)皖櫩唾I“服務(wù)銷售理念;
動(dòng)作轉(zhuǎn)型:把服務(wù)變成具體動(dòng)作,再把個(gè)性服務(wù)動(dòng)作,用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定服務(wù)動(dòng)作;
話術(shù)構(gòu)建:以前的要求死背老師教的銷售話術(shù),現(xiàn)在用話術(shù)結(jié)構(gòu)及點(diǎn)睛詞語,總結(jié)出自己的銷售話術(shù),既提升導(dǎo)購的銷售話術(shù),又符合了自己的說話習(xí)慣,顧客感覺自然親切;
快速成交:通過識別顧客的語音、動(dòng)作,迅速把握成交機(jī)會(huì)快速成交,業(yè)績提升至少30%;

課程特色:
實(shí)戰(zhàn):講解剖析門店實(shí)戰(zhàn)銷售案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐:課堂銷售動(dòng)作、模型化話術(shù)、技能模擬,實(shí)踐更輕松,落實(shí)更簡單
實(shí)操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,實(shí)際運(yùn)用更方便
授課方式:實(shí)戰(zhàn)講授+情景互動(dòng)+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型+銷售演練

培訓(xùn)對象:導(dǎo)購員、店長

課程大綱:
前言:門店的四項(xiàng)收入
第一講 門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技能
一、 熱情的接待
1. 淡場、旺場接待
2. 迎賓的5321原則
3. 正確的打招呼
4. 正常的接待技巧
5. 三可用、二慎用、一不用
6. 異常的接待技巧
實(shí)戰(zhàn)演練:正常、異常銷售接待話術(shù)及接待動(dòng)作分解
二、導(dǎo)購精準(zhǔn)詢問顧客需求六技巧
1. 問題表要提前準(zhǔn)備
2. 不要連續(xù)發(fā)問
3. 不要否定顧客
4. 問二選一的問題篩選需求
5. 問YES的問題總結(jié)需求
6. 不要答非所問
7. 抱怨型顧客如何詢問
實(shí)戰(zhàn)演練:抱怨型顧客接待動(dòng)作演練+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
8. 拒絕型顧客如何詢問
實(shí)戰(zhàn)演練:拒絕型顧客接待動(dòng)作演練+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
9. 沉默型顧客如何詢問
實(shí)戰(zhàn)演練:沉默型顧客接待動(dòng)作演練+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
三、自信的產(chǎn)品講解
1. 下降講解法話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
2. 對比講解法話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
3. FAB(G)講解法話術(shù)機(jī)構(gòu)模型
4. 構(gòu)圖講解法
5. 兩問兩推賣高端
小組情景演練:構(gòu)圖技巧,讓顧客自己說服自己
四、做好連帶銷售結(jié)構(gòu)話術(shù)
1. 迎賓時(shí)的活動(dòng)促銷連帶(話術(shù)+動(dòng)作)
2. 介紹商品時(shí)的場合連帶(1:3:3)
3. 體驗(yàn)時(shí)的成套連帶(話術(shù)+動(dòng)作+備貨)
4. 確定成交時(shí)的親人連帶(話術(shù))
5. 收銀時(shí)的補(bǔ)零湊整連帶(話術(shù))
6. 送客時(shí)的發(fā)現(xiàn)忽略連帶(動(dòng)作+話術(shù))
7. 說服顧客其他連帶銷售5大話術(shù)
五、顧客異議處理話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
1. 價(jià)格類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
太貴了、便宜點(diǎn)、有熟人、超預(yù)算等
2. 拖延類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
再看看、回去商量一下、有活動(dòng)再來等
3. 比較類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
價(jià)格比較、贈(zèng)品比較、對手品牌比較、活動(dòng)比較等
4. 贈(zèng)品類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
多要贈(zèng)品、贈(zèng)品抵價(jià)格、不要贈(zèng)品等
5. 疑問類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
真的嗎?聽說。。。、如果。。。、萬一等
6. 否定類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
你們質(zhì)量(服務(wù))不好、上次就不好等
實(shí)戰(zhàn)演練:顧客六種類型異議銷售動(dòng)作+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
六、快速成交動(dòng)作與話術(shù)
1. 當(dāng)機(jī)立斷,購買欲望高點(diǎn)成交
2. 導(dǎo)購員不馬上成交的原因,破除內(nèi)心恐懼
3. 語言、行動(dòng),一氣呵成
4. 識別顧客結(jié)束語言的訊號
5. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
實(shí)戰(zhàn)演練:成交話術(shù)+鼓勵(lì)動(dòng)作
七、VIP顧客管理與精準(zhǔn)營銷
1. 基本應(yīng)對用語
2. 老顧客接待技巧話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
3. VIP顧客的分類與營銷方式
4. VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
5. 運(yùn)用微信、短信、百度等宣傳與增值
6. 做好客戶投訴八步驟(話術(shù)+動(dòng)作)
7. 做好轉(zhuǎn)介紹的十種方法
8. 公益活動(dòng)拉近關(guān)系提升銷量

導(dǎo)購銷售話術(shù)課程