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導(dǎo)購(gòu)門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？
作為導(dǎo)購(gòu)員在等待顧客到來(lái)前應(yīng)該做什么？如何創(chuàng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)吸引顧客？
店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客情況，在顧客在沒(méi)有走進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜前把顧客搶過(guò)來(lái)？
如何挖掘顧客的需求？
如何解決顧客千奇百怪的異議難道？

課程內(nèi)容
所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣(mài)產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，導(dǎo)購(gòu)員如何提升銷(xiāo)售技巧并提高銷(xiāo)售收入呢?本課程共分為8個(gè)部分，簡(jiǎn)稱為導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的“天龍八部”，從上篇讀懂客戶的心到下篇如何實(shí)現(xiàn)*成交，共包括：未雨綢繆、待機(jī)迎客、接近顧客、挖掘需求、產(chǎn)品推薦、*成交和異議處理。課程結(jié)合案例以及學(xué)員之間的互動(dòng)練習(xí)，使學(xué)員循序漸進(jìn)地掌握導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧。

課程收益
掌握對(duì)不同典型類型顧客的精準(zhǔn)分析與有效應(yīng)對(duì)方法
掌握FABE利益銷(xiāo)售模式
提高導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售成功率，提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程特色：
本課程為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對(duì)所學(xué)的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實(shí)戰(zhàn)演練，來(lái)考評(píng)學(xué)員。

培訓(xùn)對(duì)象：城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、城市督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)員

課程大綱
第一部分  讀懂客戶的心
顧客買(mǎi)的是什么
買(mǎi)的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋  
買(mǎi)的是好處
買(mǎi)的是解決方案
買(mǎi)的是服務(wù)
買(mǎi)的是你自己

第二部分  天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫(kù)存量
營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境：銷(xiāo)售氛圍、堆頭陳列

第三部分  天龍二步- 待機(jī)迎客
正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分  天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的*時(shí)機(jī)？
如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
接近顧客的四大方法是什么？  
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷(xiāo)售片段演練

第五部分  天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問(wèn)切
銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？
提問(wèn)的技巧是什么？
確定客戶的需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？
顧客類型分析及應(yīng)對(duì)
自我型顧客
– 顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)  
– 接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)
– 常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
比較型顧客
– 顧客特征：環(huán)視四周、詢問(wèn)打折及贈(zèng)品
– 接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品；竟品對(duì)比
– 常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性
猶豫型顧客
– 顧客特征：腳步緩慢、若有所思  
– 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買(mǎi)
– 常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
– 顧客特征：直奔商品、需求幫助  
– 接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做
– 常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）
銷(xiāo)售片段演練

第六部分  天龍五步- 產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶
銷(xiāo)售片段演練

第七部分  天龍六步 -異議處理
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于款式的問(wèn)題
關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷(xiāo)售片段演練

第八部分  天龍七步 - *成交
一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？
成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
成交方法

第九部分  天龍八步- 情感建設(shè)
解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
“美”程服務(wù)
顧客關(guān)系管理

第十部分  角色扮演
導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
根據(jù)情況可選擇安排，不包含在課程內(nèi)容

第十一部分 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
（本文完）

導(dǎo)購(gòu)門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)