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終端銷售的課程

課程學(xué)員：營銷人員

課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”
，也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此，決勝
在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過攪動終端，拉動人氣、帶動銷
量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練
的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護。本課程既有系統(tǒng)
的理論知識又注重落地實操。
1、提高對終端工作重要性的認識，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標準動作：拜訪、進店工作、溝通技巧、任務(wù)布置等；
3、客情的維護，讓店員能接受廠家的理念、共同維護終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經(jīng)營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經(jīng)營水平；

教學(xué)要求：課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，
同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。

教學(xué)綱要：
第一章：終端拜訪八步驟
1.終端拜訪的意義是什么？
2.銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3.開場很重要-30秒決定成敗
4.終端拜訪準備對照表
5.終端拜訪七定
定 點：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
定 期：設(shè)定客戶拜訪頻率
定 時：設(shè)定客戶停留時間
定 人：客戶人員分配表
定 線：客戶巡訪路線表
定銷量：銷售目標分解
定標準：終端拜訪八步驟
6.客戶拜訪八步驟
7.終端拜訪三字經(jīng)
8.終端拜訪12看
9.提高拜訪效率-客戶的分類管理
尋找機會店
機會店集中拜訪
自由拜訪-加抽查
5+1分級模式和20+10分級模式
優(yōu)化終端拜訪線路
打拜訪時間差
集中N因素團隊拜訪
同類問題拜訪
精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10.競品產(chǎn)品的調(diào)研
11.溝通水平考察表
12.分析問題的工具——多因素評分法
13.過程管理的PDCA

第二章：客情打造-廠商一體化
1.客戶關(guān)系維護的十大誤區(qū)
2.3+3模型解決溝通問題
3.贊美的技巧
4.老板（店長）最愛聽的話
差價和促銷政策產(chǎn)生利潤
贈品產(chǎn)生利潤
銷量產(chǎn)生銷售總利潤
客單價高產(chǎn)生利潤
周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤
返利產(chǎn)生利潤
促銷產(chǎn)生利潤
陳列獎勵產(chǎn)生利潤
人氣產(chǎn)生利潤
品牌信任產(chǎn)生利潤
提升管理產(chǎn)生利潤
介紹資源產(chǎn)生利潤
5.客戶信任感體現(xiàn)
6.客情-客戶滿意度管理
7.客情—增加客戶粘性的方法
8.處理客戶投訴的：LSCPA模式

第三章：終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1.案例：勁牌終端八達標
檔案準確率
產(chǎn)品覆蓋率
陳列達標率
價格規(guī)范率
產(chǎn)品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
1.出軌異常管理
2.門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3.產(chǎn)品陳列標準
4.第一時間能找到銷量一定有回報
5.ＰＯＰ的種類
6.門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績增長的方法
增加網(wǎng)點覆蓋率
增加A類網(wǎng)點
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓(xùn)
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤
占用客戶資金
爭奪競品銷量
2.終端單店動銷十二法
法則一：生動法則
法則二：流量法則
法則三：復(fù)購法則
法則四：團購法則
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵和促銷的具體形式
6.策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7.活動策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營管理工具
9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤

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