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談判采購(gòu)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)

課程背景 
在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，供需雙方對(duì)資源的需求行為隨著人員素養(yǎng)的不斷提升，而越來(lái)越規(guī)范。特別是以買方為主的當(dāng)下，為了能更好的控制成本，提高工作效率，供需雙方都在不斷的探索更適合的合作方式。而談判做為常見的合作模式被廣泛應(yīng)用于商務(wù)合作中，在這個(gè)過程中就需要相關(guān)的從業(yè)人員具備綜合素養(yǎng)，比如個(gè)人能力、判斷力、準(zhǔn)備力、執(zhí)行力、工作效率等。

課程收益: 
讓學(xué)員了解到談判可以在任何時(shí)間、地點(diǎn)開始。要學(xué)會(huì)如何開始談判，控制談判的節(jié)奏、方向。談判真假目標(biāo)的設(shè)定，過程中如何使用這個(gè)目標(biāo)數(shù)據(jù)。
高效率的談判一定是做了大量的前期準(zhǔn)備工作，那么這些工作都要做什么，相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)從哪里獲取，如何分析、整理，在談判中如何使用等，理解談判的真正的目地。

課程形式：講授法，討論法，案例分析法等。

課程大綱: 
一、采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備技巧
1、談判是什么時(shí)候開始的—需求發(fā)出時(shí)、選擇供貨商、詢比價(jià)、合同洽談
2、談判三要素--時(shí)間、地點(diǎn)、人物--像不像寫記敘文
3、談判的目地—獲取我想要的資源
4、人員配合——多部門協(xié)同—技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、采購(gòu)部、主管領(lǐng)導(dǎo)
5、環(huán)境選擇——寬敞明亮、通風(fēng)良好、桌椅舒服、設(shè)備齊全正常。
6、談判方式的選擇——主動(dòng)還是隱而后發(fā)，談判前要做談判計(jì)劃，單人、雙人、多人
7、談判的策略--先外后內(nèi)、先內(nèi)后外
8、應(yīng)急預(yù)案—超出授權(quán)范圍、對(duì)方人員組成發(fā)生變化。
9、知己知彼-不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、采購(gòu)談判基本禮儀
1、服裝得體為主，盡量以商務(wù)或是商務(wù)休閑為主
2、座位安排以中間為核心分左右依次排開。
3、明確談判人員的溝通順序及專業(yè)內(nèi)容

三、采購(gòu)能力要求小技巧
1、談判基礎(chǔ)點(diǎn)——保供、技術(shù)可行性、性能、價(jià)格、付款方式
2、對(duì)供貨商基本情況及行業(yè)情況的了解
3、要有一定的控場(chǎng)能力
4、談判前的準(zhǔn)備一采購(gòu)人員負(fù)責(zé)商務(wù)部分，技術(shù)負(fù)責(zé)技術(shù)部分
5、要注意在談判過程中的團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)。

四、采購(gòu)談判技巧
1. 談的技巧-要注意語(yǔ)氣、聲量、語(yǔ)速同時(shí)配合肢體語(yǔ)言
2. 聽的技巧-多聽我們才能從對(duì)方話語(yǔ)中找到隱藏的信息，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)意圖和談判底線
3. 鼓勵(lì)類-運(yùn)用你請(qǐng)繼續(xù)、后怎么樣了、這也有同感等話語(yǔ)讓對(duì)方多說(shuō)
4. 引導(dǎo)類-運(yùn)用你能再談?wù)剢?、關(guān)于這個(gè)問題您的看法是什么、假如我們?cè)趺丛趺礃幽銈儠?huì)怎么做。
5. 擋箭牌-真實(shí)的決策人先隱與幕后，給自己預(yù)留余地。
6. 黑白臉-在談的過程中要有人扮演黑臉人比較強(qiáng)硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。
7. 針鋒相對(duì)-對(duì)方表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)切不好溝通，這時(shí)我們要讓自己硬起來(lái)。
8. 最后通牒-對(duì)方不表現(xiàn)清晰的意圖，沒有明確的態(tài)度，注意先由副手提出，最后由主談?wù)甙盐栈鸷騺?lái)決定是否正式提出。
9. 以性格分類-熱情型、固執(zhí)型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。
10. 以供貨商物資特點(diǎn)分類-標(biāo)準(zhǔn)物資供貨商、少數(shù)物資供貨商、*供貨商
11. 女談判對(duì)手-對(duì)方更細(xì)膩，反應(yīng)更快、一般情況下富有同情心。
12. 不要固化采購(gòu)思維，必要時(shí)要變成銷售思維來(lái)進(jìn)行談判工作。

五、談判過程禁忌事項(xiàng)
1、準(zhǔn)備不足
2、不給對(duì)方發(fā)言的機(jī)會(huì)
3、不假思索，急著答復(fù)對(duì)方提出的疑問
4、不夠?qū)I(yè)，為了發(fā)言而發(fā)言
5、姿態(tài)過低或過高
6、分工不明確
7、脫離談判主題
8、不夠堅(jiān)決
9、情緒不穩(wěn)
10、結(jié)束后不做梳理和總結(jié)
案例分析：
某公司要采購(gòu)一批化驗(yàn)室設(shè)備，其中有破碎機(jī)、灰分儀、卸料器、烤箱、電磁爐、量具等，供貨商報(bào)價(jià) 125 萬(wàn)元。該報(bào)價(jià)超出了公司的預(yù)算，要求供貨商降價(jià)，經(jīng)過洽商供貨商給出的優(yōu)惠價(jià)是 118 萬(wàn)元，此報(bào)價(jià)仍然超出了采購(gòu)預(yù)算。又因?yàn)楣┴浬淌菢I(yè)主指定，洽商過程比較困難。這時(shí)轉(zhuǎn)換思路先暫停商務(wù)洽談，只進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)，并對(duì)技術(shù)參數(shù)及供貨范圍重點(diǎn)關(guān)注。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的供貨范圍中有卸料器這一設(shè)備，經(jīng)過交流發(fā)現(xiàn)該設(shè)備實(shí)際是由普通鋼板簡(jiǎn)單加工制作而成，整體重量 500kg,按當(dāng)時(shí)的鋼材市場(chǎng)價(jià)格估算出該設(shè)備市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格，經(jīng)過測(cè)算發(fā)現(xiàn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比正常價(jià)格高出約 30%。當(dāng)發(fā)現(xiàn)這一情況后，重新與供貨商進(jìn)行洽談，經(jīng)過反復(fù)溝通，對(duì)方同意重新報(bào)價(jià)，最后的成交價(jià)達(dá)到了公司的預(yù)算要求。

談判采購(gòu)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)