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知己知彼銷售課程培訓

課程背景 
銷售人員在與采購人員接觸過程中出現(xiàn)的問題，如為什么采購不愿意理我、總是感覺有距離、說不到一起、無從下手等。這些都是沒有了解到采購真正的需求，不了解采購流程、供應(yīng)商管理流程、成本控制流程等問題，就這些問題的給大家引導(dǎo)思路和方法啟發(fā)，拓展思維建立屬于自己的銷售思維和方法。 

課程收益: 
就銷售工作程中常見問題/普遍問題/難題/運用自己豐富的銷售與采購經(jīng)驗----引導(dǎo)思維轉(zhuǎn)變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。 
了解銷售與采購的真實關(guān)系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購了解他需要的是什么，解決采購遇到的困難，幫助采購做正確的判斷，來自己的目地。
挖掘采購的真實目地、真實需求，、如何改變自己的銷售方法，怎樣建立長期合作關(guān)系，商務(wù)報價等。

課程對象： 公司銷售部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、售后等部門相關(guān)人員。

課程形式：以視頻案例分析引導(dǎo)開始、互動為輔、相互結(jié)合的方式。

課程前言
1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導(dǎo)逆向思維的建立
2、以問題為導(dǎo)向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路
3、培養(yǎng)大局觀，拓展銷售視野及思路
4、語言簡練、通俗易懂 你對自己簽過的合同，總結(jié)過嗎？客戶是因為什么原因與你簽單的，你做那些工作吸引了客戶？

課程大綱：
第一節(jié) 為什么采購不好接近 互動過程
1. 不了解，不放心。
2. 沒有安全感。
3. 有合作伙伴。
4. 采購在想什么。

第二節(jié) 你了解采購工作嗎
1. 采購具體是做什么的。
2. 采購工作的核心原則。
3. 采購工作流程特點。
4. 采購人員的特點。

第三節(jié) 怎么樣才能“看”到采購的真實需求---“看”透需求 。
1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。
2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）
3. 真實的需求，心理活動。
4. 采購最關(guān)心的是什么？你能幫我做什么，怎么能放心與你合作。

第四節(jié) 為什么約不出來采購？ 心理、行動
1. 你的心態(tài)。
2. 第一感覺。
3. 專業(yè)素養(yǎng)
4. 競爭對手
5. 除特殊情況，對方都不會參加類似活動。

第五節(jié) 過程順利，結(jié)果不好，為什么？ 漸變
1. 真實的需求在發(fā)生變化。
2. 專業(yè)能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。
3. 雙方的心態(tài)發(fā)生了變化。
4. 你是第二候選。

第六節(jié) 你了解采購供應(yīng)商管理制度嗎？
1. 供應(yīng)商管理管得是什么？
2. 為什么要進行供應(yīng)商管理？
3. 和銷售有什么關(guān)系？
4. 銷售怎么應(yīng)對。

第七節(jié) 銷售與采購的關(guān)系---賣和買的角色
1. 賣與買的關(guān)系。
2. 魚與水的關(guān)系。
3. 誰幫誰的關(guān)系。
4. 協(xié)作的關(guān)系。

第八節(jié) 采購不喜歡那些銷售人員---買方市場
1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。
2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。
3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。
4. 喜歡用微信、QQ 等與客戶聊天，要注意聊天內(nèi)容。
5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯(lián)系。
6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。
7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發(fā)生變化時。
8. 不能亂降價，特別是面對對方領(lǐng)導(dǎo)時，要注意技巧。

第九節(jié) 銷售的基礎(chǔ)技能（采購關(guān)心的） 第一印象
1．銷售自己的形象，給采購的感覺。
2．公司的發(fā)展，過去、現(xiàn)在、未來。
3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構(gòu)、人員構(gòu)成、技術(shù)、
生產(chǎn)、售后、財務(wù)、合同、物流等）
4．對詢價的反應(yīng)速度和報價的詳細程度、報價條件等。
5．服務(wù)態(tài)度、認可程度、反應(yīng)速度。

第十節(jié) 商務(wù)禮儀 儀式感與尊重
1. 塑造和提升企業(yè)形象。
2. 展示良好的個人形象。
3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。
4. 給雙方增加信心。

第十一節(jié) 如何與采購建立良好的合作關(guān)系？ 思維與習慣
1、了解采購工作的難點。
2、幫對方選擇合適的，為對方著想。
3、不要只看當下，還要著眼未來。
4、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，準確高效。
備注：采購工作有兩個非常重要的職能--新技術(shù)新資源收集、綜合成本控制。要完成這兩個工作任務(wù)，需要收集大量的供應(yīng)商，并與之建立經(jīng)常溝通，保持良好的互動，了解行業(yè)動態(tài)、技術(shù)發(fā)展等信息。因此，銷售要幫助采購?fù)瓿刹少徏肮ぷ魅蝿?wù)，以自己的專業(yè)能力提出專業(yè)意見，幫且匹配合適的資源。并對已經(jīng)出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的問題，提出合適的解決方案，想對方所想，急對方所急，以誠待人。

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