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企業(yè)工程商務談判課程

課程背景：
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。施工企業(yè)要在地產(chǎn)項目中中標，必須首先了解地產(chǎn)公司的內部管理與決策程序，尤其要掌握其定標標準。對其入圍考察重點、技術標匯報要點認真研究是進入談判的前提。同時標桿地產(chǎn)的招標與結算管理要求比行業(yè)標準要高許多，如清單編制并不會完全按國家的清單規(guī)范執(zhí)行，而是有許多細化，安全文明施工措施費也不是直接報個費率就行的，合同中的專用條款非常詳細……
在低價中標盛行的狀況下，如何保證項目的合理利潤？商務談判是合同談判與簽證結算等的重要技能，項目各階段有哪些索賠點，如何讓甲方敢于簽證，如何解決氣場弱、地位不平等等問題？如何在談判中維護公司的正當利益并與業(yè)主保持良好的關系？面對甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？
本課程通過對龍湖、萬科、碧桂園、恒大等招標制度的講解，對總包關鍵條款的詳細分析，對投標與預結算過程中的談判策略舉例，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，在實現(xiàn)項目目標情況下，真正達到雙贏。

課程收益：
1、了解三種基本談判風格的優(yōu)缺點，掌握各自適用條件；
2、零和博弈談判與價值創(chuàng)造型談判，努力創(chuàng)造雙贏局面；
3、通過案例分析避免談判中低級失誤，提升商務談判氣場；
4、破解三類常見的商務談判僵局，引領談判沿著正確方向

學員對象：
集團中、高層管理人員，項目公司中、高層管理人員、工程技術管理人員、成本管理人員、采購人員，招投標人員等

主要內容：
投標與預結算中的商務談判
第一章  商務談判基本知識及準備
1、商務談判含義及基本要求
商務談判主要原則。
1）注重利益而不是立場。
2）把人與問題分開，正確處理人的問題。
3）留有余地，要保持與對方愿望的聯(lián)系。
4）致力于解決問題，不一味抱怨。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，評估你的談判對象
1）構畫自己的談判對手。他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標？哪些因素有利于他個人的成功？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？
 2）為對方著想。
影響商務談判結果的三要素-權力、時間及信息。權力，與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是擁有更多的權力和權威。（與其說談判的實力取決于實際存在的權力要素，不如說它取決于你對這些要素的看法。）
商務談判的三種基本類型及其適用條件。軟式商務談判、硬式商務談判、原則式商務談判。
商務談判的五個環(huán)節(jié)即評估、計劃、關系、協(xié)議、維持。
成功的談判首先要避免無法談判的幾種情況：你沒有討價還價的能力，或缺乏經(jīng)驗，難以同對方抗衡……
2、工程商務談判的特殊要求
工程商務談判應避免兩種傾向。一是只注重商務談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進攻，不知妥協(xié)，導致商務談判破裂。
兩種商務談判觀-零和博弈型商務談判與價值創(chuàng)造型商務談判，工程商務談判更需要價值創(chuàng)造型談判。
工程商務談判主要種類。
1）純商務談判：投標報價、議標、中期付款、增減及變更工程款的審核、反索賠、結算等；
2）工程合同條件談判： 簽約合同條款談判、合同執(zhí)行談判、合同解釋、合同糾紛處理等；
3）工程協(xié)調談判：工程協(xié)調會、糾紛處理等。
3、工程商務談判策劃與運作。包括商務談判準備、初步接觸、實質性商務談判、達成協(xié)議和協(xié)議執(zhí)行五個階段。
準備階段主要工作。對自身、對手、客戶的分析，談判小組人員組成及角色分工，確定談判的主要目標與模擬商務談判。
實質性談判。初步報價與反復磋商后的一攬子問題處理，必不可少的雙方高層磋商。三對重要的價格概念與應用：括積極價格與消極價格、實際價格與相對價格、硬件價格與軟件價格。
達成協(xié)議階段。
4、確定談判目標與對手評估。
5、商務談判的策略制定。
案例：工程商務談判策劃書
案例：游泳池談判

第二章   商務談判中氣場弱如何解決
1、注意商務談判氣氛，調整談判安排。
2、避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現(xiàn)小失誤而被對方抓住不放，處理不當非常容易導致處境被動，應對得體則能很快擺脫不利局面。
案例：兩次商務談判中對遲到的不同應對，導致結果大相徑庭。
案例：如何避免報價漏項等致命失誤
3、利用法律與公平原則建立自身談判優(yōu)勢
施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位，要學會把“公平”掛在嘴邊，學會借助法律造勢。沒有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認為這個問題應該這樣”，
案例：某公司面對高高在上的業(yè)主策略
4、利用標準文本及邏輯削弱對方優(yōu)勢
為使商務談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢的同時應設法用一套或多套策略削弱對方對商務談判的影響。
案例：某公司利用主管部門的標準合同與業(yè)主談判
5、談判中的三種僵局及有效應對策略。
在商務談判中，經(jīng)常遇到各種僵局，如何正確應對需要根據(jù)僵局形成的原因進行分析。僵局基本分類：策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局。
業(yè)主對價格提出異議如何處理：價格循環(huán)談判、真實需求與利益點挖掘。

第三章  合同履行中的變更與結算談判
1、標桿地產(chǎn)企業(yè)的簽證管理基本規(guī)定。
某標桿企業(yè)簽證變更四原則，四個主要部門管理責任，簽證及變更審批流程，簽證注意事項與簽證變更協(xié)議。
某標桿不可以辦理簽證的十大情況：
1）合同或協(xié)議中規(guī)定包干支付的有關事項，
2）發(fā)生施工質量事故造成的工程返修、加固、拆除，
3）組織施工不當造成的停工、窩工和降效損失……
2、乙方變更簽證管理應對策略。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，要在簽證變更中取得有利地位，首先要研究甲方的簽證管理要求，做到按程序及時辦理有關手續(xù)。
乙方填寫工程簽證的技巧
如何讓甲方敢于簽證？
1）簽證有據(jù)才能讓甲方放心。
2）不能讓對方覺得是他管理失誤。
3）對不講道理的拒簽，可發(fā)文并保留證據(jù)。
4）模糊簽證法。
常見5種簽證意見分析：只簽名、簽名+“同意”、簽名+“情況屬實”、簽名+“以上情況屬實，同意結算” 及簽名+復核后的描述性簽證意見 。
3、乙方如何做好工程索賠管理。
示范合同文本中的六類索賠：延期開工、壓縮工期、停工、圖紙等資料錯誤、清單錯誤、基準日期。
索賠依據(jù)是否充分：合同中有約定且明確合理、合同中有約定但不明確合理
費用調整五大原則：合同原則、責任原則、收益原則、協(xié)商原則、合規(guī)原則
4、如何做好結算談判，維護公司合法利益。
案例：某企業(yè)幕墻工程結算
5、相關問題討論：
1）如何與監(jiān)理、造價咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現(xiàn)自身價值嗎，業(yè)主對其工作質量評價標準有哪些，
2）甲乙方在項目不同階段，哪些因素影響其選擇權

企業(yè)工程商務談判課程