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競品信息收集課程

學(xué)員對象
省級銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、省級市場經(jīng)理、大區(qū)市場經(jīng)理、高級市場分析專家、運(yùn)營市場分析人員、海外市場經(jīng)理等

課程收益
1、本課程是面向銷售及市場人員的重要市場信息收集課程，是目前培訓(xùn)市場上*一個(gè)理論化體系化的醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)I(yè)課程。旨在指導(dǎo)醫(yī)療器械銷售市場人員完成日常市場調(diào)研工作并做成果輸出。
2、本課程也對大區(qū)銷售及市場經(jīng)理、運(yùn)營市場分析人員（不同細(xì)分產(chǎn)品類市場人員）、海外市場經(jīng)理等有數(shù)據(jù)收集分析需求人員有著一定的指導(dǎo)意義，通過完善的課程體系建設(shè)，幫助有一定經(jīng)驗(yàn)的市場人員查漏補(bǔ)缺，提升能力。
3、本課程以互動(dòng)式教學(xué)為主，附以案例、實(shí)操、課后思考等手段幫助學(xué)員快速成長，通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握流行的市場調(diào)研方法及競品信息收集等相關(guān)技能及技巧。

課程大綱
一、寫在培訓(xùn)之前
1. 關(guān)于市場調(diào)研及競品信息收集的價(jià)值
2. 常見的市場調(diào)研場景
3. 課前小案例-小米手機(jī)的核心競爭力：粉絲經(jīng)濟(jì)
4. 課前小案例-某公司爆款I(lǐng)VD產(chǎn)品的誕生復(fù)盤

二、明確調(diào)研目標(biāo)
1. 明確調(diào)研目標(biāo)的益處  
案例：目標(biāo)決定結(jié)果
2. 明確調(diào)研目標(biāo)
明確調(diào)研目標(biāo)小案例：這樣的市場調(diào)研為什么被領(lǐng)導(dǎo)批評？
3. 明確調(diào)研目的
明確調(diào)研目的小案例：市場調(diào)研的任務(wù)又緊急又雜亂如何抓大放??？
4. 討論：如何才算是明確了目標(biāo)？
小組練習(xí)：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)交代的市場調(diào)查任務(wù)，你首先需要明確的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？哪些是需要申請的資源，哪些需要減低預(yù)期，如何快速評估項(xiàng)目的可行性？

三、設(shè)計(jì)調(diào)研方案
1. 明確調(diào)研范圍和對象
頭腦風(fēng)暴：為什么要設(shè)計(jì)調(diào)研方案？好的調(diào)研方案能起到什么作用？
2. 選擇調(diào)研方式方法
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)調(diào)研方案練習(xí)  閱讀案例 5分鐘，小組研討 10分鐘，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見
3. 常用的調(diào)研方式方法
小組練習(xí)：調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)與練習(xí)，組織小組研討，并開始設(shè)計(jì)調(diào)研問卷，小組代表分享意見，其他小組補(bǔ)充意見和建議。
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)現(xiàn)場訪談及設(shè)計(jì)訪談提綱
4. 協(xié)調(diào)調(diào)研資源
5. 輸出調(diào)研方案

四、實(shí)施調(diào)研
1. 確定市場調(diào)研任務(wù)責(zé)任人
案例分享：這些市場調(diào)研人員是不是合適的人選？
2. 溝通調(diào)研方案
3. 執(zhí)行調(diào)研
如何進(jìn)行訪談?wù){(diào)研
訪談?wù){(diào)研的前期準(zhǔn)備
角色扮演：訪談某三級醫(yī)院客戶 小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組內(nèi)分為廠家銷售和客戶兩組角色，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見
案例分享：如何訪談競品人員
角色扮演：訪談某競品公司省級大區(qū)經(jīng)理，小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組內(nèi)分為廠家市場和競品大區(qū)經(jīng)理兩組角色，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見
4. 管理進(jìn)度 輸出結(jié)果
PDCA法則的運(yùn)用

五、評估和分析調(diào)研數(shù)據(jù)
1. 評估數(shù)據(jù)質(zhì)量價(jià)值
案例分享：如何通過有限的預(yù)算為客戶挑選心儀的禮物？
2. 數(shù)據(jù)評估和分析方法
規(guī)數(shù)據(jù)評估和分析的工具/技能
對于數(shù)字類文字類數(shù)據(jù)的分析注意事項(xiàng)和要求
使用可視化圖表要注意避免的誤區(qū)
場景練習(xí)：總結(jié)提煉、關(guān)鍵詞提煉、信息維度總結(jié)提煉 每個(gè)練習(xí)小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組輸出練習(xí)結(jié)果5分鐘，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見
3. 數(shù)據(jù)鑒真與清洗
4. 數(shù)據(jù)分析與練習(xí)
課后作業(yè)：成員根據(jù)總部設(shè)計(jì)的調(diào)研問券，匯總了近期同事去醫(yī)院收集的各個(gè)醫(yī)院的調(diào)查信息，如案例匯總的數(shù)據(jù)。當(dāng)數(shù)據(jù)反饋上來后，請同學(xué)們整理一下這個(gè)目錄，并提煉總結(jié)一句話概括數(shù)據(jù)包含的關(guān)鍵點(diǎn)信息。打開反饋的調(diào)研問券，請總結(jié)包含哪些維度的信息，接下來你應(yīng)該怎么辦?

六、收集到的成果要領(lǐng)導(dǎo)知道才是最重要的
1. 撰寫報(bào)告常見問題
案例分享：一個(gè)市場小白的慘痛匯報(bào)經(jīng)歷
2. 匯報(bào)PPT呈現(xiàn)小技巧
案例分享：匯報(bào)類PPT怎么樣呈現(xiàn)才能得到認(rèn)可
匯報(bào)對象的確認(rèn)
匯報(bào)數(shù)據(jù)的確認(rèn)
匯報(bào)圖表的選擇
匯報(bào)時(shí)間的把握
3. 優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告的特點(diǎn)
好的調(diào)研報(bào)告具備哪些要素？
金字塔原理-結(jié)構(gòu)性思維的介紹
場景練習(xí)：金字塔匯報(bào)方法練習(xí)，小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組輸出練習(xí)結(jié)果10分鐘，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見
4. 調(diào)研報(bào)告的應(yīng)用
5. 寫好調(diào)研報(bào)告的基本要素

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