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數(shù)字鄉(xiāng)村標桿建設(shè)課程

培訓背景
*辦公廳印發(fā)《關(guān)于加強和改進鄉(xiāng)村治理的指導意見》明確提出“建設(shè)平安鄉(xiāng)村”，提出到2020年，現(xiàn)代鄉(xiāng)村治理的制度框架和政策體系基本形成，鄉(xiāng)村治理體系進一步完善。根據(jù)政府部門針對鄉(xiāng)村振興建設(shè)的總體要求，2021年9月23日，中國移動正式發(fā)布《數(shù)智鄉(xiāng)村振興計劃》白皮書，對外公布中國移動“十四五”期間全面推進鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略目標和行動計劃。未來五年，中國移動將圍繞“鞏固脫貧成果、建設(shè)數(shù)智鄉(xiāng)村”兩大目標，落實國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，承接公司“5G+”行動計劃，依托原有“1+3+X”體系框架，將“網(wǎng)絡(luò)+”扶貧模式全面升級為“網(wǎng)絡(luò)+”鄉(xiāng)村振興模式，即：“1”是指以提升鄉(xiāng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力為主線，“3”是指持續(xù)強化組織、人才和資金幫扶，“X”是指將網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)全方位融入“三農(nóng)”、服務(wù)“三農(nóng)”。中國移動將以“七項幫扶舉措”和“七大鄉(xiāng)村數(shù)智化工程”為實施路徑，以信息化、數(shù)字化、智能化全面推動鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興、人才振興、文化振興、生態(tài)振興和組織振興。
那么，作為基層承接部門如何抓住政府工程的紅利期？如何按照集團公司的戰(zhàn)略方向形成一套行之有效的數(shù)字鄉(xiāng)村項目建設(shè)打法？又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢？
因此，本課程內(nèi)容將圍繞數(shù)字鄉(xiāng)村攻堅和標桿建設(shè)兩大方面，面向村民、村委、政府等推出CHBN一體化數(shù)字鄉(xiāng)村產(chǎn)品，優(yōu)化攻堅8步法，聚焦數(shù)字鄉(xiāng)村平臺化營銷產(chǎn)品認知不足、客情公關(guān)不足、組織穿透不足等問題，借力“政府+村委簽約、特色建造、聯(lián)動會銷、整村攻堅，線上圍銷”等方式系統(tǒng)化地幫扶一線營銷人員全面提升數(shù)字鄉(xiāng)村綜合操盤能力。
同時通過訓練中國通信行業(yè)營銷人員的開口營銷能力、話術(shù)運用能力、入戶營銷工具使用能力及客戶溝通能力、觸點營銷能力等，最終，可以實現(xiàn)全面提升營銷能力，并能使其更好地掌握數(shù)字鄉(xiāng)村、融合套餐和泛智能終端的營銷技巧；能夠全方位掌握農(nóng)村家庭場化營銷流程，真正地達到“人人都愿營銷，人人都會營銷”的效果！

培訓收益
1.找到機會：熟悉建設(shè)數(shù)字鄉(xiāng)村相關(guān)政策、文件，找到運營商業(yè)務(wù)的切入點。掌握與與縣、鎮(zhèn)、村關(guān)鍵人物溝通全流程，基于重要人物心理提升整體服務(wù)溝通能力；
2.學會方法：熟練掌握數(shù)字鄉(xiāng)村攻堅8步法，提升一線面向數(shù)字鄉(xiāng)村場景的銷售組織能力；掌握 5G 融合業(yè)務(wù)的營銷話術(shù)、工具使用、營銷技巧；
3.掌握技巧：掌握自上而下、自下而上雙向推進的銷售技巧，增加銷售的命中率和成功率，掌握標桿復制的推廣方法。
4.掌握數(shù)字鄉(xiāng)村營銷工具的使用方法，做好私域流量的營銷與維系工作；

學習對象
市場部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、網(wǎng)格長、網(wǎng)格一線人員等

培訓大綱
第一單元：趨勢篇——數(shù)字鄉(xiāng)村，勢在必行
1、算力時代的到來，中國運營商市場的新競爭變化
1)流量盛宴結(jié)束，中國移動的5G新品還有新機會嗎？
2)運營商推動政府鄉(xiāng)村振興的新抓手是什么？
3)移動物聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)村市場催生的七個重要變化是什么？
-農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化
-農(nóng)村電子商務(wù)化
-鄉(xiāng)村治理數(shù)字化
-網(wǎng)絡(luò)文化現(xiàn)代化
-農(nóng)村環(huán)保智慧化
-信息服務(wù)便捷化
-網(wǎng)絡(luò)設(shè)施普及化
4)從4G到5G，中國移動征服農(nóng)村用戶的突破口在哪里？
5)根據(jù)政府文件要求，數(shù)智（數(shù)字化+智能化）鄉(xiāng)村建設(shè)的框架是什么？
6)萬村萬面，四類不同類型的農(nóng)村產(chǎn)品匹配
-基礎(chǔ)建設(shè)類數(shù)字鄉(xiāng)村
-全面發(fā)展類數(shù)字鄉(xiāng)村
-特色發(fā)展類數(shù)字鄉(xiāng)村
-城鄉(xiāng)融合類數(shù)字鄉(xiāng)村
7)友商布局數(shù)字鄉(xiāng)村的“543”操作法
2、認識數(shù)字鄉(xiāng)村產(chǎn)品體系——數(shù)字鄉(xiāng)村到底能做什么？
1)對G端產(chǎn)品功能解析：數(shù)智化治理
-中國移動5G數(shù)字鄉(xiāng)村平臺與數(shù)字化一張圖
-智能喇叭
-AI監(jiān)控
-視頻會議
-智慧黨建
-綜合5治
-短信通知
2)對C/H端的功能解析：數(shù)智化生活
-視頻看家
-水火報警
-健康問診
-場景化加速
-農(nóng)技在線
3)申請開通操作流程與方法
-村委簽約——申請平臺開通——公司審核——開通賬號——業(yè)務(wù)功能錄入——開放村民使用
-每步操作說明及注意事項

第二單元：策略篇——數(shù)字鄉(xiāng)村營銷攻堅戰(zhàn)布局思路
1、解讀集團公司數(shù)字鄉(xiāng)村攻堅八步法
-要政策
-談村委
-做營銷
-快交付
-用平臺
-打標桿
-強復制
-常深耕
2、針對不同農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的營銷突破策略
（1)商圈型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（2)社區(qū)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（3)留守型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（4)候鳥型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
3、數(shù)字鄉(xiāng)村聚焦兩類場景的思路
（1)如何快速找到并吸引用戶（村委+村民）的注意力？
- 引客戶的關(guān)鍵動作
- 約客戶的高效話術(shù)
（2)如何做好快速成交轉(zhuǎn)化？
-基于“ 問、查、算、比”的升級打法
-現(xiàn)場轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點
4、數(shù)字鄉(xiāng)村中的“一圖四表”
（1)一張網(wǎng)格作戰(zhàn)圖
（2)四張資料表
-重點項目目標監(jiān)控表
-行政村檔案表
-網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋表
-村民檔案表
 
第三單元：戰(zhàn)術(shù)篇——數(shù)字鄉(xiāng)村與標桿建設(shè)的關(guān)鍵動作及要點
1、解讀數(shù)字鄉(xiāng)村與標桿建設(shè)過程中的八大動作
2、分項動作的注意要點
（1)關(guān)鍵動作1:物料準備要齊全
-資料夾：紅頭文件/方案表
-宣傳單：村委/村民
-靚號表
-攝像頭設(shè)備等
-帳篷/桌椅/板凳……
-小禮品
-談簽約配套指導工具包（四件套）
《數(shù)字鄉(xiāng)村實戰(zhàn)之B端客戶宣傳手冊》
《數(shù)字鄉(xiāng)村項目專員委托書》
《數(shù)字鄉(xiāng)村專屬服務(wù)協(xié)議書》
《數(shù)字鄉(xiāng)村活動日程安排表》等
-數(shù)字鄉(xiāng)村外場宣傳示例圖
（2)關(guān)鍵動作2:產(chǎn)品優(yōu)勢對比要明顯
-平臺八大優(yōu)勢對比友商平臺
-看家單品優(yōu)勢對比傳統(tǒng)監(jiān)控
-資費套餐優(yōu)勢對比友商價格
（3)關(guān)鍵動作3:融合產(chǎn)品禮包包裝
- 業(yè)務(wù)通知式包裝
- ASMD式包裝
- 反包提價式包裝
- 信用購大禮包組合
（4)關(guān)鍵動作4:好產(chǎn)品更好配上好場景
- 村委關(guān)懷場景
- 綜合治理場景
- 安全安防場景
- 陽光村務(wù)場景
- 智能門門場景
- 漫直播場景
（5)關(guān)鍵動作5:信任狀備書有出處
（6)關(guān)鍵動作6:工具表單協(xié)同營銷
- 《到訪不遇卡》
- 《幸福傳遞單》
- 《放棄領(lǐng)取使用書》
（7)關(guān)鍵動作7:村委話術(shù)腳本要備好
-G端領(lǐng)導需求的6個關(guān)注點
安全需求
維穩(wěn)需求
比價需求
情感需求
被服務(wù)需求
政績需求
-“一村一案”的特色數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)方案溝通
-通過“三講”方式與政府干部建立共識
“三講”內(nèi)容提要
村委鄉(xiāng)鎮(zhèn)談簽六步法流程
第一步：開場切入及介紹
第二步：公關(guān)談判四必講
第三步：現(xiàn)場演示做推薦
第四步：互動答疑說故事
第五步：推進細節(jié)做確認
第六步：現(xiàn)場簽約蓋上章
與村干部溝通話術(shù)
與村干部溝通關(guān)鍵點
與村干部溝通的出資解決方案
-縣政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府干部高效面談的六個階段 
開場與話題切入
鋪墊暖場，建立關(guān)系
注注意禮貌，尋找合適的時機開口
開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“數(shù)字鄉(xiāng)村”產(chǎn)品？
探索對方關(guān)注點，引發(fā)共鳴
從關(guān)懷客戶入手，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際通信現(xiàn)狀
講故事、講案例、講數(shù)據(jù)，引發(fā)政府領(lǐng)導興趣
多重維度測評商機形成
群策群力：鄉(xiāng)政府領(lǐng)導核心關(guān)注啥？
講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
判斷商機、獲取承諾
多維度判斷商機的成熟條件
贏取政府干部成交的關(guān)鍵動作承諾
快速成交與異議處理
引導政府干部轉(zhuǎn)換角度看待問題；
利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
結(jié)束與離開
（8)關(guān)鍵動作8:泡村九步法要牢記
-切
溝通策略
話術(shù)
注意事項
切的“六不”原則
-講
溝通策略
話術(shù)
注意事項
-問
溝通策略
“三問一吸”話術(shù)
-查
友商APP查的內(nèi)容
話術(shù)
注意事項
-算
價值放大法
痛點放大法
-比
剩余
浪費
節(jié)省
-推
主攻手話術(shù)
輔攻手話術(shù)
村委助攻話術(shù)
-促
二選一法
從眾成交法
數(shù)字案例法
FADBE話術(shù)
-加

第四單元：組織篇——數(shù)字鄉(xiāng)村整村攻堅推進組織
1、數(shù)字鄉(xiāng)村活動組織開展的總體思路
（1)借力
（2)造勢
（3)切入
（4)瞄準
2、農(nóng)村入戶營銷五個難題破解
（1)如何解決信任感？
-互惠吸引
-信任建立
-痛點激擊
-信任狀加持
（2)如何解決用戶不在家？
-與關(guān)鍵聯(lián)系人的關(guān)鍵對話
-與購買決策人的關(guān)鍵對話
（3)如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
-DX/LT解綁話術(shù)與技術(shù)
-XZ流程與操作方法
-用戶與DX/LT工作人員正面交鋒解約技巧
（4)如何解決用戶猶豫不決？
（5)如何獲取用戶新介紹信息？
3、標桿村營銷活動開展八步法
（1)3+1數(shù)字鄉(xiāng)村營銷模式
-3天活動準備+1天收割
-鐵三角營銷團隊+1位當?shù)仃P(guān)鍵人
（2)確定目標村/屯
-村/屯選取的維度
-目標用戶選取的多種途徑
-“兩做一不做”原則
-村委共識推進意愿度
-現(xiàn)場簽約儀式
（3)關(guān)鍵人物溝通
-村主任（書記）及村支部成員溝通簽約會
-現(xiàn)場選取能人，確定會銷及走訪時間
-確定首批走訪目標村民名單
-村內(nèi)廣播及微信群信息傳播
-村民信息收集
-村內(nèi)安裝及交付標準
（4)物資準備
（5)人員分工及職責
-數(shù)字鄉(xiāng)村工作組話術(shù)訓練
-村委能人話術(shù)告知
-村內(nèi)設(shè)立統(tǒng)一業(yè)務(wù)辦理點
（6)公益團購會銷活動安排
-前期宣傳與現(xiàn)場布置要求
現(xiàn)場造勢數(shù)字鄉(xiāng)村現(xiàn)場布場規(guī)范
位置區(qū)域
氣氛烘托
聲音熱烈
數(shù)字鄉(xiāng)村現(xiàn)場氛圍凸顯三必做
有成交公示
有專屬靚號
有團購名額倒計時
數(shù)字鄉(xiāng)村現(xiàn)場布場展示及功能區(qū)說明
線上宣傳
數(shù)字鄉(xiāng)村線上外呼通知
數(shù)字鄉(xiāng)村社群預熱告知
-黨員和富戶座位安排
-派出所聯(lián)動，反詐宣傳切入
-派出所講解監(jiān)控布置要求
-營銷主持人宣傳產(chǎn)品政策
主體內(nèi)容做導入
現(xiàn)場演示做推介
互動答疑說故事
一對一講解，查驗領(lǐng)取條件
登記人員名單，會后上門安裝
（7)入戶營銷安排
-老人在家入戶話術(shù)
-中年婦好在家入戶話術(shù)
-小商店入戶話術(shù)
-養(yǎng)殖戶入戶話術(shù)
-種植戶入戶話術(shù)
-鄉(xiāng)村生態(tài)游投資人話術(shù)
（8)收尾總結(jié)復盤
4、數(shù)字鄉(xiāng)村優(yōu)秀案例分享

數(shù)字鄉(xiāng)村標桿建設(shè)課程