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智慧社區(qū)立體化營(yíng)銷課程

課程背景
針對(duì)智慧社區(qū)營(yíng)銷存在以下問題：
1、智慧社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)開展前未做方案，開展形式單一。營(yíng)銷活動(dòng)開展前未做詳細(xì)活動(dòng)策劃方案，只是依據(jù)前期工作經(jīng)驗(yàn)，使用單一的擺攤設(shè)點(diǎn)，活動(dòng)整體流于形式、創(chuàng)新不足，營(yíng)銷效果不佳；
2、與G端B端客戶未建立有效溝通點(diǎn)，接觸難，合作難。未能找到與社區(qū)、物業(yè)有效合作點(diǎn)，智慧社區(qū)建設(shè)思路與營(yíng)銷開展思路不清晰，因此無(wú)法獲得有效的支持；
3、產(chǎn)品組合銷售理解不透徹，一線人員“不會(huì)賣、不敢賣、不愿賣”。對(duì)智慧社區(qū)推廣理解不夠深入，G端B端H端的用戶需求與產(chǎn)品匹配不足，導(dǎo)致一線營(yíng)銷人員在營(yíng)銷話術(shù)方面缺失且信心不足； 
4、宣傳引導(dǎo)不夠，導(dǎo)致用戶對(duì)智慧社區(qū)提供的服務(wù)感知不足，不愿“升級(jí)”。進(jìn)小區(qū)前未能針對(duì)小區(qū)家庭用戶提前宣傳智慧社區(qū)服務(wù)，對(duì)用戶吸引力不足，家庭用戶普遍關(guān)注度不高；
5、目標(biāo)客戶信息不精準(zhǔn)，營(yíng)銷仍處于“撒網(wǎng)捕魚”階段。針對(duì)數(shù)據(jù)的研判仍處于粗獷式的使用方法，未能透過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)家庭用戶，做到一戶一案的方案制定；
因此，老師認(rèn)為：當(dāng)前社區(qū)營(yíng)銷工作的開展應(yīng)當(dāng)結(jié)合5G物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，透過有效的營(yíng)銷策略、舉措、服務(wù)等關(guān)鍵點(diǎn)能力重塑，來(lái)解決當(dāng)前“傳統(tǒng)營(yíng)銷”到“智慧營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變問題。本課程以智慧社區(qū)構(gòu)建思路和打法為切入點(diǎn)，全面為運(yùn)營(yíng)商人員解析智慧社區(qū)掘金方法、營(yíng)銷人員與G端/B端/H端用戶溝通策略以及智慧社區(qū)高效營(yíng)銷流程及話術(shù)等內(nèi)容。

課程收益
1、了解智慧社區(qū)發(fā)展趨勢(shì)及部分行業(yè)針對(duì)智慧社區(qū)推進(jìn)工作的優(yōu)秀案例；
2、了解以智慧社區(qū)為切合點(diǎn)的用戶運(yùn)營(yíng)策略及思路；
3、掌握開展智慧社區(qū)營(yíng)銷工作與社區(qū)部門、物業(yè)部門相關(guān)合作溝通話術(shù)；
4、掌握開展智慧社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷工作流程、方法、話術(shù)等。

課程大綱
第一單元：新機(jī)會(huì)、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——借力5G發(fā)展，智慧社區(qū)攻堅(jiān)成為新藍(lán)海
1、認(rèn)清5G存量博弈生態(tài)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新變化
（1)流量盛宴結(jié)束，運(yùn)營(yíng)商的用戶增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)
（2)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，催生的五個(gè)重要變化是什么？
（3)國(guó)內(nèi)智慧社區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析
2、中國(guó)移動(dòng)在智慧社區(qū)中的優(yōu)勢(shì)分析及典型案例
（1)中國(guó)移動(dòng)智慧社區(qū)建設(shè)中能做什么？
（2)中國(guó)移動(dòng)智慧社區(qū)構(gòu)建中的優(yōu)勢(shì)是什么？
（3)友商在智慧社區(qū)中營(yíng)銷做法是什么？
（4)某省智慧社區(qū)攻堅(jiān)實(shí)戰(zhàn)案例
3、用智慧社區(qū)破局存量攻堅(jiān)營(yíng)銷“六”大難題
（1)接觸客戶難
（2)精準(zhǔn)鎖定 異網(wǎng)客戶難
（3)與物業(yè)、街道接觸難、地推費(fèi)用高
（4)沒有好的武器，成交率不高
（5)一線營(yíng)銷人員和渠道上走出去信心不足、畏難情緒大
（6)勞民傷財(cái)、效果差，擺攤意愿差
4、智慧社區(qū)攻堅(jiān)的操盤思路和打法
（1)解析集團(tuán)智慧社區(qū)大會(huì)戰(zhàn)
（2)攻堅(jiān)思路：自上而下+自下而上
（3)目標(biāo)客戶：政府+物業(yè)+居民
（4)組織形式：G/B洽談+宣貫會(huì)+小區(qū)活動(dòng)+入戶追銷
（5)所用工具：IOW工具+比算工具+金融工具+攜轉(zhuǎn)工具
（6)實(shí)施步驟：
-對(duì)接政府
-談判簽約
-入?yún)^(qū)營(yíng)銷
-安裝交付
-打造標(biāo)桿小區(qū)
-常態(tài)營(yíng)銷

第二單元：TOG溝通篇——基于良好談判溝通的智慧社區(qū)操盤策略與關(guān)鍵動(dòng)作
1、住建部、公安、政法、民政、街道智慧社區(qū)洽談著力點(diǎn)
2、G端客戶合作關(guān)注點(diǎn)
3、與政府部門（社區(qū)街道辦）高效面談的六個(gè)階段 
（1)開場(chǎng)與話題切入
案例分析：如何與公安局長(zhǎng)聊“智慧社區(qū)”產(chǎn)品？
（2)探索對(duì)方關(guān)注點(diǎn)，引發(fā)共鳴
群策群力：政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？
（3)講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
（4)判斷商機(jī)、獲取承諾
（5)快速成交與異議處理
（6)結(jié)束與離開
4、政法委公安局溝通場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
（1)與政府領(lǐng)導(dǎo)溝通需求場(chǎng)景解析
（2)當(dāng)前城市現(xiàn)狀及客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)
（3)智慧社區(qū)解決方案
（4)免費(fèi)增值服務(wù)需求
（5)運(yùn)營(yíng)商標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)
（6)智慧社區(qū)切入，政府服務(wù)觸達(dá)客戶
（7)制定階段營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷打出節(jié)奏感
（8)標(biāo)桿項(xiàng)目案例分析：杭州市蕭山區(qū)瓜瀝鎮(zhèn)七彩未來(lái)社區(qū)
（9)項(xiàng)目成果：政府贏、公安贏、居民贏、運(yùn)營(yíng)商贏
5、社區(qū)街道客戶場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
（1)行業(yè)及政策背景
（2)街道辦事處客戶需求場(chǎng)景
（3)街道辦事處客戶痛點(diǎn)解析
（4)街道解決方案
（5)街道辦合作：客情維系及產(chǎn)品推介
6、G端客情維護(hù)的3721法則
7、社區(qū)物業(yè)、業(yè)委攻克：智慧社區(qū)客情搭建及推進(jìn)

第三單元：TOB營(yíng)銷篇——獨(dú)具匠心的物業(yè)攻堅(jiān)策略與方法
1、認(rèn)識(shí)不同類型的物業(yè)公司
（1)按規(guī)模分類
（2)按經(jīng)營(yíng)方式分類
2、物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)
3、物業(yè)管理場(chǎng)景解決方案
4、獲取物業(yè)關(guān)鍵信息，與物業(yè)多業(yè)態(tài)合作
5、案例分享：石家莊鹿泉區(qū)智慧社區(qū)項(xiàng)目
6、與物業(yè)人員洽談思路和話術(shù)
（1)客戶經(jīng)理需要具備的政企思維和能力
（2)有效約見客戶的核心要點(diǎn)
（3)物業(yè)拜訪中與辭別客戶
（4)物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護(hù)
自我介紹：破冰話術(shù)——開門見山/順理成章/以終為始
表達(dá)來(lái)意/創(chuàng)造共贏：以價(jià)值入手挖需求/承諾保證
-傾聽意見
-把控時(shí)間
-適時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)
-贈(zèng)送禮品
-表達(dá)謝意
-與物業(yè)簽約合作
-預(yù)約下次見面時(shí)間
（5)無(wú)物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通
（6)CHB融合營(yíng)銷模式：業(yè)委會(huì)組織小區(qū)內(nèi)業(yè)主團(tuán)購(gòu)
目標(biāo)客戶：無(wú)預(yù)算但有合作推廣意愿的小區(qū)
與物業(yè)/業(yè)務(wù)會(huì)簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議
面向小區(qū)業(yè)主推薦家庭業(yè)務(wù)
團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品包裝與營(yíng)銷政策：智能中屏、團(tuán)購(gòu)全光組網(wǎng)
團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧：微信接龍團(tuán)購(gòu)、調(diào)研團(tuán)購(gòu)等

第四單元：TOH/TOC實(shí)戰(zhàn)篇——智慧社區(qū)具體落地操盤打法實(shí)操
1、“信息”攻堅(jiān)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
（1）活動(dòng)主題制定設(shè)計(jì)元素
（2）活動(dòng)主題制定設(shè)計(jì)遵循原則
2、主推產(chǎn)品包裝
（1)社區(qū)營(yíng)銷主推產(chǎn)品場(chǎng)景化梳理
（2)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品包裝核心要點(diǎn)
3、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)組織前期準(zhǔn)備
（1)擺點(diǎn)人員分工
（2)擺點(diǎn)物料宣傳保障
（3)物業(yè)辦公室、采集點(diǎn)、用戶家場(chǎng)景辦公多樣化
（4)擺點(diǎn)功能區(qū)設(shè)置
4、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)收割管控
（1)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置標(biāo)準(zhǔn)化，場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)銷，營(yíng)造火熱氛圍
（2)營(yíng)銷人員管控責(zé)任化
（3)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行到位
（4)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)盤小結(jié)
（5)【工具】：智慧社區(qū)攻堅(jiān)營(yíng)銷動(dòng)作點(diǎn)檢表
5、信息采集與智能終端切換話術(shù)營(yíng)銷七步法
（1)第一步：迎客宣傳
（2)第二步：買點(diǎn)引導(dǎo)
（3)第三步：買點(diǎn)推薦
（4)第四步：異議優(yōu)化
（5)第五步：工具引領(lǐng)
（6)第六步：促成成交
（7)第七步：售后轉(zhuǎn)化
6、心錨設(shè)定話術(shù)——“問、查、算、比、跟”營(yíng)銷推進(jìn)八步法
（1)第1步：用聊天破冰，拉進(jìn)用戶距離
（2)第2步：用關(guān)心切入,判斷用戶類型
（3)第3步：用現(xiàn)狀描述,探尋用戶需求
（4)第4步：用終端吸引,展開比算營(yíng)銷
（5)第5步：用利益驅(qū)動(dòng),突顯省錢實(shí)惠
（6)第6步：用賣點(diǎn)示范,引導(dǎo)用戶體驗(yàn)
（7)第7步：用優(yōu)惠逼單，促成辦理下單
（8)第8步：用服務(wù)延伸，“微”建用戶關(guān)系
7、上門入戶信息采集營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
（1)活動(dòng)前籌備要點(diǎn)-產(chǎn)品包裝
（2)活動(dòng)前籌備要點(diǎn)-預(yù)熱宣傳
（3)入戶營(yíng)銷及現(xiàn)場(chǎng)收割
（4)活動(dòng)結(jié)束復(fù)盤小結(jié)
（5)每日復(fù)盤：營(yíng)銷目標(biāo)及策略調(diào)整、話術(shù)調(diào)整
8、【演練】根據(jù)三個(gè)場(chǎng)景下的營(yíng)銷動(dòng)作進(jìn)行過關(guān)演練

智慧社區(qū)立體化營(yíng)銷課程