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小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展課程

課程背景：
在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)下行、疫情影響的背景下，各家金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間在逐步壓縮。而工作人員在面臨階段性績(jī)效指標(biāo)考核與大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之間的矛盾中，更偏重與選擇“大額”、“大渠道”客戶，導(dǎo)致行內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)失衡，同時(shí)明顯存在內(nèi)部存量客戶及支行網(wǎng)點(diǎn)周邊資源價(jià)值挖掘不足的情況。為樹立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念，在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下，高效盤活內(nèi)部存量客戶資源，以及有效拓展支行網(wǎng)點(diǎn)周邊增量客戶資源，特編寫本次課程。

課程收益：
一、掌握大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的底層邏輯與核心思維；
二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶分戶管戶流程及價(jià)值深挖流程技巧；
三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；
四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
五、掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過程中常見困惑及突破思路
小組互動(dòng)研討：對(duì)行內(nèi)系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)用情況，及營(yíng)銷過程中的困惑難點(diǎn)。
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
（一）總行分行層面：
1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析
2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)
3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)
4、前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）
5、人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立
6、績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒
7、渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理
（二）部室支行層面：
1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體
（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
（3）過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
（4）績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
（2）關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點(diǎn)及營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)等
4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
二、農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略
（一）農(nóng)區(qū)小微信貸市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)策略
1、“資金流”變化規(guī)律
2、“時(shí)間軸”變化規(guī)律
3、主力客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)
4、“常態(tài)化”營(yíng)銷動(dòng)作：特色產(chǎn)品+信貸營(yíng)銷+存款營(yíng)銷
（二）特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營(yíng)銷、存款營(yíng)銷、還款追蹤
2、重點(diǎn)關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道
3、節(jié)奏把控：投入期、生長(zhǎng)期、收獲期
【頭腦風(fēng)暴】：各類小微信貸客戶的營(yíng)銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？
三、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
四、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
（二）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式
1、存量資源價(jià)值深挖
2、平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷
3、批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷
5、電話營(yíng)銷
6、線上營(yíng)銷
7、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
8、活動(dòng)營(yíng)銷
9、他行客戶挖轉(zhuǎn)
10、陌生拜訪

小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展課程