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信貸綜合營(yíng)銷能力提升課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的創(chuàng)傷，銀行營(yíng)銷在高發(fā)期內(nèi)幾乎是停滯的，疫情結(jié)束之后人們的心理還需要一定的恢復(fù)期，各行業(yè)的復(fù)數(shù)也需要時(shí)間。那么客戶經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶的影響程度，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶價(jià)值。線上營(yíng)銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過(guò)營(yíng)銷進(jìn)行風(fēng)控呢？本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷拓展能力。

 

課程對(duì)象：銀行基層管理者、客戶經(jīng)理

 

課程收益：

1、了解重點(diǎn)拓展客群

2、掌握分析客戶的技巧

3、掌握溝通框架

4、掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧

5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧

6、掌握線上溝通技巧

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、普惠小微客戶分析與營(yíng)銷策略

1、白名單客戶分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營(yíng)銷策略：電話邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

1) 產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與中小微企業(yè)發(fā)展背景分析

6、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與中小投貸時(shí)機(jī)選擇

7、客戶資源盤點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營(yíng)銷區(qū)域劃分

8、線上營(yíng)銷：微信、短視頻

9、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

10、批量營(yíng)銷

1) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

3) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧

11、區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)

 

二、個(gè)人消費(fèi)金融營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

2、綜合消費(fèi)用途：車位、裝修、家居家電、教育等

3、公務(wù)員、事業(yè)編制人員、公積金客戶

4、存量挖潛：代發(fā)客戶、房貸客戶

5、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶：上市公司、國(guó)企、醫(yī)院

6、一手房、二手房客戶

7、有車族場(chǎng)景

8、生活消費(fèi)場(chǎng)景

9、家裝消費(fèi)場(chǎng)景

10、社區(qū)場(chǎng)景

11、他行客戶

12、場(chǎng)景搭建技巧

 

三、客戶拜訪技巧與面談話術(shù)

1、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 高效營(yíng)銷節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費(fèi)需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說(shuō)1萬(wàn)元1天2元

2) 對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說(shuō)明

6) 條例式說(shuō)明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、重點(diǎn)結(jié)合裝修公司、家裝市場(chǎng)、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車位駕校等場(chǎng)景，如何溝通，如何獲取合作。

 

四、大零售信貸業(yè)務(wù)綜合獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

 

五、客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶價(jià)值分析

1) 客戶自身情況分析四類型

2) 行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)

3) 客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度

3、客戶分層級(jí)管理

1) 客戶優(yōu)先級(jí)分類

2) 客戶檔案管理

3) 客戶關(guān)系維護(hù)工具

4、客戶關(guān)系維護(hù)的方法

1) 資源和政策維護(hù)

2) 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)

5、客戶的信息管理的方法與工具

6、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略

7、客戶人際關(guān)系維護(hù)的策略

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

8、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

9、客戶異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧

10、客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練

案例：民生銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、江蘇銀行、南京銀行、廣發(fā)銀行等

 

信貸綜合營(yíng)銷能力提升課程