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經(jīng)營(yíng)管理策略和方法課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的創(chuàng)傷，銀行營(yíng)銷在高發(fā)期內(nèi)幾乎是停滯的，疫情結(jié)束之后人們的心理還需要一定的恢復(fù)期，各行業(yè)的復(fù)數(shù)也需要時(shí)間。那么客戶經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶的影響程度，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下，在疫情和*博弈的雙重壓力下，國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)、數(shù)字貨幣試點(diǎn)、大基建的內(nèi)環(huán)境下，對(duì)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的深入提出了新的要求。零售業(yè)務(wù)朝什么方向走？如何走？需要通過(guò)全方位的改革來(lái)實(shí)現(xiàn)。

零售業(yè)務(wù)如何綜合營(yíng)銷，一攬子的金融服務(wù)，形成1+N深度客戶價(jià)值挖掘。如何形成積極的考核思路？如何調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)？如何調(diào)整收單、代發(fā)結(jié)算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型？如何發(fā)揮支行網(wǎng)點(diǎn)的差異性，形成一點(diǎn)一策。

線上營(yíng)銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過(guò)營(yíng)銷進(jìn)行風(fēng)控呢？農(nóng)商行受到郵儲(chǔ)、農(nóng)商行等多線夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盤活資源，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升零售信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理能力。

 

培訓(xùn)對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人

 

課程收益：

1、了解零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思路和方向

2、能夠清晰規(guī)劃信貸的營(yíng)銷方向

3、明確營(yíng)銷人員組織形式

4、掌握客戶資源分配機(jī)制

5、掌握綜合營(yíng)銷策略，規(guī)劃成長(zhǎng)路線

6、認(rèn)識(shí)信貸管理的本質(zhì)，夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)

7、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的思路

8、明確批量獲客的條件、基礎(chǔ)

9、改進(jìn)風(fēng)控文化

10、掌握績(jī)效改革的思路與人才梯隊(duì)建設(shè)

11、掌握1+N的批量經(jīng)營(yíng)策略

 

課程大綱:

一、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)規(guī)劃

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

1) 模擬利潤(rùn)目標(biāo)

2) 客戶數(shù)目標(biāo)

3) 覆蓋率目標(biāo)

4) 規(guī)模目標(biāo)

5) 不良控制目標(biāo)

6) 監(jiān)管目標(biāo)：小微、農(nóng)戶信貸目標(biāo)

7) 綜合指標(biāo)

2、組織架構(gòu)：農(nóng)區(qū)、城區(qū)單獨(dú)管理，一線業(yè)務(wù)形成作業(yè)中心，部門聯(lián)動(dòng)，形成前、中、后臺(tái)鏈?zhǔn)阶鳂I(yè)，釋放客戶經(jīng)理工作時(shí)間，提升獲客；

3、人力資源

1) 打造一支具有開拓能力的狼性隊(duì)伍，打破原有營(yíng)銷慣性；

2) 如何給客戶經(jīng)理定級(jí)：戶數(shù)、余額、收息、信息收集、不良率等指標(biāo)如何應(yīng)用？

3) 資深客戶經(jīng)理如何考核？

4) 小白如何培養(yǎng)？

5) 中堅(jiān)力量如何保持積極性？

4、科技支撐與信息管理

1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復(fù)營(yíng)銷的問(wèn)題；

2) 落實(shí)信息交接，總行建立信息庫(kù)，統(tǒng)籌客戶信息分配問(wèn)題；

3) 制定客戶經(jīng)理輪崗原則；

4) 存量客戶如何分配？

5) 信息收集方法；

6) 信息收集如何與營(yíng)銷結(jié)合；

7) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向；

5、戰(zhàn)略落地：產(chǎn)品更新、企業(yè)文化、風(fēng)險(xiǎn)控制、營(yíng)銷組織

1) 產(chǎn)品更新

①　城區(qū)信貸產(chǎn)品策略：穩(wěn)盤子、提質(zhì)量、顧盈利；

②　農(nóng)區(qū)產(chǎn)品策略：小額信用、親情擔(dān)保；

③　結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更新產(chǎn)品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續(xù)等；

④　收單業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

⑤　代發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

⑥　消費(fèi)信貸場(chǎng)景化：車位分期、車貸、

⑦　經(jīng)營(yíng)貸：稅務(wù)模式、發(fā)票模式、批量模式、采購(gòu)模式、客戶分析、渠道模式等

2) 企業(yè)文化

3) 營(yíng)銷組織、客戶分析與風(fēng)險(xiǎn)控制見單獨(dú)章節(jié)

6、社區(qū)支行、小微支行、特色網(wǎng)點(diǎn)、一點(diǎn)一策

7、其他經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與案例分析

1) 整村授信執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

①　前期準(zhǔn)備、客戶篩選、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接、貸前調(diào)查、授信落地、后續(xù)跟進(jìn)

②　整村授信的前提條件和誤區(qū)

2) 消費(fèi)貸經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

①　產(chǎn)品要素分析：利率、期限、門檻、流程、額度測(cè)算、重點(diǎn)資料

②　消費(fèi)信貸批發(fā)做

3) 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款

①　客戶分層、行業(yè)分析、風(fēng)險(xiǎn)把控、片區(qū)劃分、營(yíng)商聯(lián)盟

②　經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷組織

4) 企業(yè)信貸營(yíng)銷管理關(guān)鍵點(diǎn)

客戶信息收集、白名單篩查、重點(diǎn)營(yíng)銷、差異化定價(jià)

5) 外拓營(yíng)銷為什么總跑偏，究竟問(wèn)題在哪里？

①　先搞清楚外拓營(yíng)銷是為什么？員工為什么不喜歡？客戶為什么會(huì)反感？

②　外拓營(yíng)銷組織的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品、人員、客戶、前后臺(tái)有效銜接

6) 微貸團(tuán)隊(duì)為什么做著做著就做不下去了？

①　還沒有形成戰(zhàn)斗力就已經(jīng)活不下去了

②　人禍大于天災(zāi)，新團(tuán)隊(duì)、舊方法

7) 過(guò)程管理究竟管什么？

①　少開會(huì)、少報(bào)表、少內(nèi)務(wù)

②　實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是關(guān)鍵，少一些需的多一些內(nèi)容

 

二、零售客戶分析與經(jīng)營(yíng)策略

1、疫情后重點(diǎn)八大營(yíng)銷客群分析

1) 社區(qū)客群：房產(chǎn)客戶；

2) 商圈街道：個(gè)體工商戶；

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、家居城、建材市場(chǎng)、菜市場(chǎng)；

4) 園區(qū)客群：中小微企業(yè)；

5) 政區(qū)客群：體制內(nèi)背景客戶；

6) 電商客群：前店后廠、代加工；

7) 政府平臺(tái)：智慧城市、采購(gòu)客群、核心企業(yè)供應(yīng)鏈、政府項(xiàng)目平臺(tái)；

8) 農(nóng)區(qū)客群：種養(yǎng)殖、外出務(wù)工人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)個(gè)體工商戶；

2、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)判斷：從國(guó)內(nèi)國(guó)外大循環(huán)到國(guó)內(nèi)外雙循環(huán)；

3、網(wǎng)格化管理結(jié)果的關(guān)鍵因素：業(yè)務(wù)方向-員工狀態(tài)、資源信息整合-營(yíng)銷方式效率；

4、網(wǎng)格化營(yíng)銷管理的步驟：客戶資源如何分配

5、變革要素分析：經(jīng)濟(jì)周期、*博弈、房地產(chǎn)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等

6、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

7、零售客戶資源盤點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營(yíng)銷區(qū)域劃分

8、經(jīng)營(yíng)類客戶行業(yè)細(xì)分與市場(chǎng)選擇

9、市場(chǎng)調(diào)研方法

10、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1) 資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)

2) 客戶資源互換

3) 公私聯(lián)動(dòng)

4) 人員聯(lián)動(dòng)

11、戰(zhàn)隊(duì)式營(yíng)銷告別單打獨(dú)斗：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，通過(guò)微信組織建設(shè)激發(fā)營(yíng)銷裂變

12、綜合消費(fèi)需求場(chǎng)景與搭建

1) 有車族場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景

2) 有房族場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介

3) 教育場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景

4) 生活場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景、

13、產(chǎn)品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁(yè)、停車排、駐點(diǎn)宣傳

 

三、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷組織與獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11、俱樂部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

12、批量項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)：

客群劃分、資源分配、客戶調(diào)研、客戶篩選、批量營(yíng)銷

13、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷組合

14、渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷：市場(chǎng)管理方、商圈負(fù)責(zé)人、街道

15、網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶拓展技巧

16、綜合營(yíng)銷1+N

 

四、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理與控制模式

1、風(fēng)險(xiǎn)把控思路：抓關(guān)鍵點(diǎn)、優(yōu)化流程

1) 風(fēng)控不是砍額度

2) 抓個(gè)擔(dān)保人不是授信門檻

3) 風(fēng)險(xiǎn)管理與營(yíng)銷沖突

4) 風(fēng)控不是多收資料

5) 風(fēng)控不能跟著感覺走

6) 正確的信貸文化才能產(chǎn)生正確的經(jīng)營(yíng)結(jié)果

7) 控制風(fēng)險(xiǎn)不是杜絕風(fēng)險(xiǎn)

2、如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

1) 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

2) 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)

4) 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)

5) 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)

6) 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7) 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

8) 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

9) 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

10) 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

3、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1) 問(wèn)題貸款的產(chǎn)生的原因

2) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)

3) 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

4) 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)

5) 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析

8) 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

9) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法

4、不良率如何控制及考核思路：即控制風(fēng)險(xiǎn)又緩解拒貸情緒

 

五、零售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

2、職位領(lǐng)導(dǎo)力

3、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力

4、績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力

5、立人領(lǐng)導(dǎo)力

6、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)力自我檢測(cè)

8、人的管理

9、事的管理

10、過(guò)程管控與執(zhí)行：項(xiàng)目經(jīng)理制

11、后期管控

12、不懂業(yè)務(wù)依然能做出很好的成績(jī)

案例：上海農(nóng)商行、江南銀行、重慶農(nóng)商行、深圳農(nóng)商、江蘇農(nóng)信、青島農(nóng)商行、浙江農(nóng)信等

 

經(jīng)營(yíng)管理策略和方法課程