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小微企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。LPR下行對(duì)小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)增加了壓力，既要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，又要保證資產(chǎn)質(zhì)量，面臨雙重壓力。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開展、組織營(yíng)銷？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法和獲客技巧。

 

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

 

課程收益：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握白名單客戶營(yíng)銷的基本方法與渠道開拓；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

5、掌握財(cái)稅客戶活動(dòng)營(yíng)銷方法；

6、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

 

課程大綱：

一、小微企業(yè)客戶分析與獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、4轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

5、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

6、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

7、經(jīng)濟(jì)周期與投貸機(jī)制：康波周期、褲子涅茨周期、朱格拉周期、基欽周期、生產(chǎn)周期、銷售周期、行業(yè)周期等

8、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

9、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

10、小微業(yè)務(wù)渠道搭建：政府合作、展覽會(huì)、商會(huì)、行業(yè)組織渠道拓展等

11、煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧

12、稅務(wù)代理合作營(yíng)銷技巧與案例分析

13、小微戰(zhàn)隊(duì)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制

14、疫情后資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

15、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

16、客戶分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)保客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶信息獲取技巧

17、疫情后資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

1) 產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

18、客戶資源盤點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營(yíng)銷區(qū)域劃分

6) 收單客戶資源挖掘

19、組團(tuán)戰(zhàn)法：上海盧工郵幣卡市場(chǎng)、松江園區(qū)市場(chǎng)案例分析

20、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

21、批量營(yíng)銷

1) 基于渠道的批量項(xiàng)目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等

2) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

3) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

4) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

5) 區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)

22、變革要素分析：經(jīng)濟(jì)周期、*博弈、房地產(chǎn)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等

23、產(chǎn)品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁(yè)、停車牌、駐點(diǎn)宣傳

24、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷組合

25、渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷：市場(chǎng)管理方、商圈負(fù)責(zé)人、街道

 

二、小微企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售話術(shù)

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

 

三、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準(zhǔn)備：心態(tài)、語(yǔ)速、產(chǎn)品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時(shí)機(jī)、異議處理

6、微信互動(dòng)：昵稱、頭像、個(gè)性化塑造、朋友圈經(jīng)營(yíng)

7、線上營(yíng)銷的前提及核心

8、短視頻

9、營(yíng)銷跟進(jìn)

 

四、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營(yíng)銷技巧

6、維護(hù)的節(jié)奏：工作節(jié)奏不對(duì)，根本沒(méi)有時(shí)間維護(hù)客戶，維護(hù)計(jì)劃的執(zhí)行是關(guān)鍵

7、維護(hù)的誤區(qū)：無(wú)差別投入時(shí)間，適得其反，需要對(duì)存量客戶進(jìn)行有效識(shí)別和篩選

8、維護(hù)的策略：業(yè)務(wù)與感情有效結(jié)合

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

小微企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力課程