課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：史杰松
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式解決方案課程
課程背景：
基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當(dāng)前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一，通過一套完整的競爭應(yīng)對方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計方案。課程通過情景演練模式，設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。
課程收獲：
1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2、掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟，識別項目成交路徑
3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶
4、掌握系統(tǒng)解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交
5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具
6、掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實用方法與工具
7、全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等
課程對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程方式：
工具講解、小組討論、實戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等
課程大綱：
第一章 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧
一、顧問銷售——銷售精英的*追求
1.什么是顧問式銷售
2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來
3.顧問式銷售人員的精英之路
4.顧問式銷售精英的四大標準
5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同
二、顧問式營銷人員職業(yè)定位
1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
三、市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構(gòu)需求與個人需求關(guān)系分析
3、客戶機構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個人需求分析
五、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷 7 個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權(quán)的*問詢模式
8、*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問營銷的境界訓(xùn)練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨
2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發(fā)新客戶
3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資
4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價
5.做成交－－認真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復(fù)消費／介紹新客戶
8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗（銷售流程、技巧）
9.帶團隊－－分享經(jīng)驗，幫助隊員共成長
第二章 解決方案式銷售 PK 產(chǎn)品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標與任務(wù)
二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進步驟
第三章 明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑 MECE
2、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
二、商機評估
1、商機甄選的三 N 法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的三級漏斗法則
第四章 客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀
2、客戶關(guān)鍵績效指標與潛在需求解讀
3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀
二、識別成交路徑
1、識別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者
2、對接購買方向：商務(wù)、技術(shù)、財務(wù)
3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸
第五章 銷售規(guī)劃與需求挖掘
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標客戶
2、如何把握不同時機下的迅速切入
3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現(xiàn)
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、* 需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
第六章 差異化方案設(shè)計與技術(shù)交流
一、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略
2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法
3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”
第七章 信任建立與關(guān)系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
二、關(guān)系推進
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)
4、客戶關(guān)系推進的四個階梯
落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評估表》、《強化客戶關(guān)系計劃表》
第八章 商務(wù)談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務(wù)談判的雙贏思維
2、商務(wù)談判目標制定與議程規(guī)劃
3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務(wù)談判的交換策略
二、簽訂合同的注意事項
第九章 關(guān)系管理與忠誠鑄造
一、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理的三個層面
2、擺平眾人口實，小事化了
3、關(guān)鍵關(guān)系升級，領(lǐng)導(dǎo)力挺
4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定
工具：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發(fā)，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、防止客戶叛逃的十大武器
顧問式解決方案課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295872.html
