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銷售談判心理課程

課程對(duì)象：
金融行業(yè)管理者、資深銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)：
1、了解營(yíng)銷心理學(xué)，把握金融合作客戶的心理需求
2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法
3、強(qiáng)化資深銷售人員的價(jià)值主張和價(jià)值魅力
4、了解客戶的個(gè)性模式分類與差異化高效談判

課程綱要：
第一模塊：新的銷售環(huán)境與金融產(chǎn)品銷售
一.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息模式與快速變化的商業(yè)模式
金融行業(yè)營(yíng)銷姿態(tài)的演變與趨勢(shì)
二.金融產(chǎn)品合作與銷售的特點(diǎn)
三.高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決顧慮
金融客戶的顧問(wèn)關(guān)系策略
格局、思維、運(yùn)籌、圈層
四.客戶的決策環(huán)境

第二模塊：客戶營(yíng)銷心理學(xué)
一.剖析高端消費(fèi)者（客戶）
二.銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)合作？
買賣的核心要素
達(dá)成合作的核心
三.客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)合作？
了解顧客的兩大決策動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四.營(yíng)銷心理學(xué)之范圍
心理定勢(shì)與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
五.影響客戶決策的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買習(xí)慣
六.營(yíng)銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)用
感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
七.資深銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
八、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
九、銷售合作談判實(shí)戰(zhàn)：
1、大客戶合作策略性原則：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器
2、談判的結(jié)構(gòu)分析
2.1、談判的流程可以被規(guī)劃、設(shè)計(jì)和干預(yù)：
談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2.2、談判人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判中的第三者
協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
2.3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
2.3.1、確定談判的目標(biāo)
2.3.2、正確的談判心態(tài)
2.3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
2.3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
2.3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
2.3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
2.3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
3.談判的辯論技巧
3.1、經(jīng)營(yíng)你自己：突顯自我魅力、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
3.2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維
3.3、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
3.4、良好的開(kāi)局以及影響開(kāi)局的氣氛因素
3.5、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
3.6、客觀證據(jù)與主觀判斷
3.7、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
3.8、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
3.9、識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵局
3.10、避免談判后的蠶食

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