課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：蔣君揚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
獲客與活客策略課程
課程背景：
商業(yè)銀行在充滿競爭和變數(shù)的市場環(huán)境中奮力轉(zhuǎn)型。而日趨成熟的數(shù)字革命及悄然轉(zhuǎn)變的客戶行為極大的影響著商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的成功與否。
數(shù)字化變革是轉(zhuǎn)型必然之路，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)轉(zhuǎn)型而不僅僅是信息化，也不僅僅是提高效率，而是以全面優(yōu)化客戶體驗為核心。
客戶對銀行服務的期望也在不斷轉(zhuǎn)變和提升，客戶希望以更快更便捷的方式獲取銀行服務和資訊。
在挑戰(zhàn)與基于并存的改革背景下，零售業(yè)務因為具備增長潛力，能夠提供穩(wěn)定低成本資金來源，平衡對公業(yè)務和同業(yè)業(yè)務的波動性，是轉(zhuǎn)型的重中之重。在互聯(lián)網(wǎng)+時代，面臨客戶、產(chǎn)品、渠道、技術、競爭的快速變化，零售業(yè)務如何轉(zhuǎn)型？通過數(shù)據(jù)分析、客群研究、策略制定、營銷評估等方法，建立精準營銷流程，挖掘存量客戶價值，提升客戶貢獻，實現(xiàn)全行個人業(yè)務客戶的指標（存款、貸款、金融資產(chǎn)、電子賬戶）。
課程對象：商業(yè)銀行支行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程邏輯：
拆解場景落地底層邏輯
實戰(zhàn)場景分析策略制定
課程導入
1：任何營銷都要解決的三個問題
如何尋找和識別客戶？——獲客
如何吸引并滿足客戶需求？——活客/轉(zhuǎn)化
如何長期、持續(xù)擁有客戶？——經(jīng)營
場 景（狹義，策略層面）: 在特定的空間和時間捕捉客戶動機和行為，并通過環(huán)境影響其決策。
小結(jié)：我們需要在人心本性和底層邏輯上建立對目標客群的識別和篩選，從而精準的獲取客戶，更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶。
案例分享：從盒馬新零售業(yè)轉(zhuǎn)型看商業(yè)銀行的零售轉(zhuǎn)型（場景、數(shù)據(jù)、社群）
模塊一：場景分類及不同場景營銷策略
一、場景資源梳理
*支行場景資源地圖+客戶營銷計劃
1、城區(qū)資源：商圈、社區(qū)、教育、醫(yī)療、市場等
2、縣域資源：農(nóng)貿(mào)市場、個體商戶、學校、停車場等
3、三農(nóng)資源：種養(yǎng)殖、生態(tài)農(nóng)業(yè)等
二、場景分類
1、按照場景性質(zhì)：民生、社區(qū)、教育、
2、按照業(yè)務來源：G端、B端、C端
3、按照場景歸屬：自建、共建、拓展
*案例：支行12大場景資源
三、場景營銷策略——“獲客、轉(zhuǎn)化（活客）、經(jīng)營”一體化營銷營銷策略，改變碎片化營銷策略
*從戀愛場景看獲客、活客/轉(zhuǎn)化、經(jīng)營三者的關系
1、獲客： 獲客類營銷活動設計
2、活客/轉(zhuǎn)化：不同客群、不同產(chǎn)品的活客、轉(zhuǎn)化模式
3、經(jīng)營： 固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營模式
案例：車主客群、老年客群、教育場景下的親子客群批量營銷
四、重點場景營銷步驟
1、社區(qū)場景及營銷策略
1）社區(qū)場景拓展：物業(yè)、周邊商戶、社區(qū)居民營銷
2）周邊場景拓展：農(nóng)貿(mào)市場、學校
3）精準營銷活動設計：出國金融產(chǎn)品、ETC業(yè)務綜合營銷、快遞業(yè)務合作營銷
4）產(chǎn)品綜合營銷
2、專業(yè)市場、商貿(mào)客群營銷技巧
1）基于商貿(mào)場景的走訪安排
2）從身邊人、身邊事聊起
3）挖掘需求的場景化話術
4）產(chǎn)品匹配及成交話術
3、政務剛需場景
圍繞稅務、警務交管場景打造組合場景策略，構建從“政務剛需場景”到“家庭”“教育”“商圈”等綜合金融場景的轉(zhuǎn)化。
1）線上策略：互聯(lián)網(wǎng)+警稅+支行，低頻剛需+高頻場景和高頻小額場景+低頻大額場景的客群遷移策略
2）線下策略：
A、廳堂轉(zhuǎn)化：警銀超市、警銀合作網(wǎng)點、稅銀合作網(wǎng)點及便民服務點現(xiàn)場轉(zhuǎn)化策略（線上、現(xiàn)場）
B、稅務大廳、交管局等政務大廳轉(zhuǎn)化（線上、展位）
4、教育培訓場景營銷
模塊二：結(jié)合數(shù)據(jù)篩選精準營銷
一、客戶名單篩選
1、客戶標簽篩選名單：通過客戶潛力價值、賬齡、活躍度、交叉銷售評分等標簽結(jié)合客戶金融資產(chǎn)情況篩選出該類客戶
2、客戶事件性名單：通過營銷事件篩選出客群名單，尋找*時機進行營銷跟進。
3、模型預測名單：在客戶數(shù)據(jù)分析的基礎上， 深入洞察存量客戶的基本信息、消費、轉(zhuǎn)賬等行為特征，建立數(shù)據(jù)挖掘模型，對未來有資金提升潛力的客戶進行預測，并對預測結(jié)果進行客戶分群，為精準營銷提供客戶名單和營銷策略。
二、制定精準營銷方案
1、根據(jù)CRM系統(tǒng)中客戶視圖全景信息對客群內(nèi)的客戶進行綜合分析，判斷客戶的特征、需求，設計針對性的營銷策略。
2、針對客群標簽和產(chǎn)品銷售目標，對產(chǎn)品包裝和活動策劃進行創(chuàng)新。
三、線上+線下的營銷工具
1、線上及線下各類營銷工具
2、配合工具的營銷技巧（廳堂、外拓）
3、對名單客戶精準營銷：批量預熱短信發(fā)送、電話營銷輔導、微信營銷、沙龍營銷等
獲客與活客策略課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295182.html
