《2021旺季開門紅銀行業(yè)務(wù)營銷推進(jìn)》
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)營銷推進(jìn)課程
課程背景：
1、年底年初是歸家團(tuán)聚的日子，大量外出務(wù)工人員回到家鄉(xiāng)與族人團(tuán)聚，必然帶來大量回流資金。
2、實體經(jīng)濟(jì)不景氣，網(wǎng)絡(luò)金融競爭激烈，歸攏資金是金融機(jī)構(gòu)的工作要點，讓資金既安全又穩(wěn)妥提升價值是普通百姓的需求。
3、市場競爭異常激烈，如何運(yùn)用思路、策略、專業(yè)、技巧來做特色，抓客戶、抓資金、抓產(chǎn)品銷售，是銀行全年工作順利開展的重中之重。
課程大綱：
一、拉升旺季業(yè)績的核心策略
1、開門紅營銷的目的
（1）結(jié)合當(dāng)前金融環(huán)境幫助員工分析形勢、理清業(yè)務(wù)思路
（2）盤點存量客戶、爭取更增客戶數(shù)量
（3）強(qiáng)推目標(biāo)金融產(chǎn)品及核心業(yè)務(wù)
2、開門紅營銷依托的六大基礎(chǔ)
(1) 主打產(chǎn)品
(2) 目標(biāo)客戶
(3) 專項活動
(4) 宣傳推廣
(5) 營銷場景
(6) 專業(yè)技能
3、開門紅營銷策略
(1) 關(guān)注所有過程性行為
(2) 六大模塊相互依托中需要解鎖的障礙
(3) 如何實現(xiàn)聯(lián)動營銷
二、業(yè)務(wù)實施中的六大模塊
1、模塊一：鎖定主打產(chǎn)品
(1) 核心：對客戶有實際價值為主，輔助型產(chǎn)品為輔
(2) 關(guān)鍵問題之一：重點突出
-存款、保險、基金、信貸
-讓客戶動心的產(chǎn)品，通常都有其特殊功能和價值
-每個品類的具體產(chǎn)品不超過3個
(3) 關(guān)鍵問題之二：統(tǒng)一培訓(xùn)
-針對賣點和難點制定營銷計劃
-CRM客戶數(shù)據(jù)分析，篩選存款目標(biāo)客戶
-策劃一系列促銷活動和不同檔次的獎勵
-開始進(jìn)行宣傳推廣，通過朋友圈、公眾號、抖音、短消息、廳堂宣傳等方式吸引人群
(4) 關(guān)鍵問題之三：實施細(xì)節(jié)
-抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，避免精力分散
-全行要做的事：統(tǒng)一部署、集中培訓(xùn)
-網(wǎng)點要做的事：圍繞強(qiáng)項分析數(shù)據(jù)做特色營銷
-個人要做的事：參與宣傳、提升銷售意愿和特定產(chǎn)品銷售技能
2、模塊二：存量深挖鎖定目標(biāo)客戶
(1) 第一步：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行全系統(tǒng)客戶篩選
-開門紅期間目標(biāo)客戶的7大類
-抓住客戶中的“關(guān)鍵少數(shù)”
(2) 第二步：開展全行蓄客活動
-整理蓄客期間4種話術(shù)
-銷售話術(shù)演練達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)以及訓(xùn)練流程
(3) 第三步：客戶分層營銷
-企業(yè)客戶營銷重點
-零售大客戶營銷重點
-網(wǎng)點流量客戶營銷重點
【案例分析】某銀行開門紅期間貴金屬銷售實施中的目標(biāo)客戶篩選過程
3、模塊三：適合開門紅期間的專項活動
(1) 組織和策劃營銷活動的目的以及需要注意的問題
(2) 常見的開門紅期間活動
【案例分析】某銀行配合開門紅活動組織的階梯式營銷活動
4、模塊四：宣傳推廣擴(kuò)大影響力，是帶動業(yè)績的重頭戲
(1) 線下宣傳的重點
-沙龍推廣法
-網(wǎng)點宣講法
-外部拓展法
-環(huán)境布置法
(2) 線上宣傳的重點
-答案預(yù)埋法
-視頻吸引法
-交互增信法
-圖片展示法
-硬廣宣傳法
(3) 朋友圈或抖音宣傳推廣經(jīng)典內(nèi)容
-與生活、工作相關(guān)的狀態(tài)類內(nèi)容
-反應(yīng)銀行工作特點及精神面貌的內(nèi)容
-財經(jīng)信息
-投資者教育所需的理財小知識
【案例分享】其他銀行的網(wǎng)點抖音號內(nèi)容精選
5、模塊五：營銷場景是快速推進(jìn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場
(1) 工作方式：多元化+聯(lián)動性+批量開發(fā)
(2) 常規(guī)業(yè)務(wù)場景
-網(wǎng)點廳堂營銷
-沙龍營銷：區(qū)分網(wǎng)點沙龍以及外出組織沙龍
-網(wǎng)絡(luò)場景：微信朋友圈、本行的業(yè)務(wù)輔助系統(tǒng)、抖音等
-走進(jìn)企業(yè)批量拓展
-走進(jìn)商貿(mào)戶集中度很高的市場進(jìn)行拓展
(3) 不同場景下的適配產(chǎn)品及業(yè)務(wù)開發(fā)思路
(4) 場景營銷中的“集中力量”原則
【案例分析1】某國有銀行走進(jìn)企業(yè)批量開發(fā)信用貸款、基金定投
【案例分析2】某股份制商業(yè)銀行批量開發(fā)商貿(mào)戶的業(yè)務(wù)思路
【案例分析3】銀行員工朋友圈客戶開發(fā)維護(hù)中存在的問題
6、模塊六：員工專業(yè)技能是成交中穿針引線的細(xì)致活兒
(1) 專業(yè)度，解決客戶信任問題
(2) 影響客戶決策的常見因素
(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的活學(xué)活用
-要花的錢
-保命的錢
-保值的錢
-生錢的錢
(4) 給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的思路
-客戶KYC
-根據(jù)情況確定理財目標(biāo)
-圍繞目標(biāo)設(shè)計理財方案，導(dǎo)入產(chǎn)品（2-3套）
-與客戶溝通調(diào)整并確認(rèn)
-動態(tài)管理客戶資產(chǎn)情況
(5) 關(guān)于保險理念的講解
-保險的三重功能：生活保障、投資理財、財富傳承
-保險產(chǎn)品營銷話術(shù)切入點
-如何幫客戶制定購買計劃
(6) 關(guān)于基金知識的講解
-公墓基金7大品種風(fēng)險評估及作用
-篩選優(yōu)質(zhì)基金的方法
-尋找基金賣出的*時間段
-定投業(yè)務(wù)中繞不開的各類問題
-一次性銷售基金需要考慮的問題
【實戰(zhàn)講解】“微笑曲線”講解法以及難點分析
【案例演練】月薪族、開大單，分別需要考慮哪些問題
三、員工必備銷售技巧
1、技巧一：電話銷售技巧
(1) 電話銷售的三個目的
-通知
-邀約
-推薦
(2) 電話銷售的“漏斗”模型
(3) 3分鐘話術(shù)的結(jié)構(gòu)
-開場白技巧
-主要內(nèi)容必須涉及的話題
-異議處理方式
(4) 輔助電話銷售的工具和表格
2、技巧二：客戶面談技巧
(1) 影響雙方達(dá)成一致的關(guān)鍵因素
(2) 客戶第一印象
(3) 面談時需要使用的工具和資料
(4) 溝通交流九宮格
-寒暄
-展示說明
-異議處理
-促成成交
3、技巧三：客戶維護(hù)服務(wù)技巧
(1) 客戶服務(wù)的目的
(2) 客戶關(guān)系管理中的銷售循環(huán)
-招攬新客戶
-保留舊客戶
-提供必需的幫助
-始終保持緊密度
(3) 如何調(diào)節(jié)客戶舒適度
-合理運(yùn)用各類資源
-根據(jù)客戶情況調(diào)節(jié)服務(wù)中的表現(xiàn)形式
銀行業(yè)務(wù)營銷推進(jìn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295145.html
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