《【開練】“菜單式”案例教學(xué)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)坊：理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能提升》
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)技能提升課程
課程背景：
為滿足“以客戶為中心，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，以專業(yè)為依托”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)需求，本課程通過對銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)一線工作的大量研究，模擬真實(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境、產(chǎn)品銷售難點(diǎn)和客戶狀況，引導(dǎo)學(xué)員帶著問題參與學(xué)習(xí)，激活員工對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的深層次理解，提升員工拓展業(yè)務(wù)的意愿和實(shí)力。
本課程選取了理財(cái)經(jīng)理工作中常見的20多個(gè)業(yè)務(wù)場景，分為“產(chǎn)品類”和“活動類”兩大模塊，以練帶教、以考促學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員深度思考和積極實(shí)踐，切實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)能力質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)新增客戶和存量客戶AUM提升。
課程亮點(diǎn)：
1、真實(shí)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)案例
2、客群交錯(cuò)延展思維：普通客戶+高凈值客戶
3、知識點(diǎn)和業(yè)務(wù)技能的反復(fù)銜接
4、通過“產(chǎn)品成交vs營銷活動”疏通業(yè)務(wù)思路
5、現(xiàn)場演練強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
課程收益：
1、理財(cái)三階段業(yè)務(wù)能力貫通全過程
2、產(chǎn)品銷售嵌入場景易于洞察機(jī)會
3、營銷活動過程管理強(qiáng)化業(yè)績落地
4、直擊業(yè)務(wù)痛點(diǎn)解決專業(yè)重點(diǎn)難點(diǎn)
5、還原60+業(yè)務(wù)場景沉浸體驗(yàn)工作
6、借助30+理論和工具提升專業(yè)度
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：
一、場景化案例分析及訓(xùn)練——產(chǎn)品銷售類
1、存款業(yè)務(wù)
1) 場景一：廳堂隨機(jī)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，KYC之后的服務(wù)和產(chǎn)品推薦
① 重點(diǎn)1：掌握客戶心理的“三感”
② 重點(diǎn)2：訓(xùn)練員工主動服務(wù)意識、溝通能力、異議處理能力
③ 重點(diǎn)3：熟練掌握重點(diǎn)產(chǎn)品及主推業(yè)務(wù)
2、凈值型理財(cái)
1) 場景二：存款到期后的穩(wěn)定、新進(jìn)資金及保險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售
① 重點(diǎn)1：客戶KYC、包括風(fēng)險(xiǎn)承受力、投資理財(cái)習(xí)慣、賬戶資金布局
② 重點(diǎn)2：考慮多種產(chǎn)品的投資期限交錯(cuò)和收益套接帶來的流動性
③ 重點(diǎn)3：注意提升客情維護(hù)、談資儲備等能力
結(jié)合案例討論演練：
1) 針對客戶KYC后出現(xiàn)的不同情況進(jìn)行業(yè)務(wù)應(yīng)對
2) 業(yè)務(wù)辦理中的寒暄客套及有節(jié)奏的產(chǎn)品推進(jìn)
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品
1) 場景三：為賬上200萬存款的客戶推薦終身壽
① 重點(diǎn)1：客戶畫像、資產(chǎn)配置銷售墊板
② 重點(diǎn)2：KYC的內(nèi)容、收集客戶信息的步驟
③ 重點(diǎn)3：銷售工具使用技巧
2) 場景四：發(fā)現(xiàn)他行客戶在朋友圈咨詢有關(guān)保險(xiǎn)內(nèi)容
① 重點(diǎn)1：個(gè)人IP影響力打造
② 重點(diǎn)2：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)技巧
3) 場景五：向儲蓄客戶推薦期交型年金險(xiǎn)
① 重點(diǎn)1：子女教育、養(yǎng)老問題談資銷售墊板
② 重點(diǎn)2：收集各類素材和數(shù)據(jù)可使用的形式及要點(diǎn)
4) 場景六：借助資產(chǎn)配置原理介紹大額保單
① 重點(diǎn)1：大額保單的優(yōu)點(diǎn)
② 重點(diǎn)2：資產(chǎn)配置中保值賬戶的配置原則
③ 重點(diǎn)3：客戶溝通、產(chǎn)品講解技巧
結(jié)合案例討論演練：
1) 整理大額保單的用途并脫稿表達(dá)
2) 講解標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置表、帆船理論、草帽原理等
4、公募產(chǎn)品
1) 場景七：為代發(fā)工資的客戶講解基金定投業(yè)務(wù)并進(jìn)行成交促成
① 重點(diǎn)1：財(cái)富積累的層次、微笑曲線銷售墊板
② 重點(diǎn)2：講解和演繹微笑曲線的方法
2) 場景八：對認(rèn)購的首發(fā)基金虧損嚴(yán)重的客戶進(jìn)行二次營銷
① 重點(diǎn)1：基金的底層投資邏輯、虧損后的補(bǔ)救方式
② 重點(diǎn)2：經(jīng)濟(jì)周期原理及銷售運(yùn)用
③ 重點(diǎn)3：訓(xùn)練清晰流暢表達(dá)能力的方法
結(jié)合案例討論演練：
1) 熟練講解微笑曲線
2) 客戶基金虧損后的溝通步驟
5、私募產(chǎn)品
1) 場景九：給資產(chǎn)上千萬的客戶打電話介紹私募產(chǎn)品時(shí)的話術(shù)
① 重點(diǎn)1：私募產(chǎn)品的投資邏輯、投資價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)分析
② 重點(diǎn)2：高端客戶電話銷售話術(shù)的準(zhǔn)備工作
③ 重點(diǎn)3：客戶接納的私募產(chǎn)品特征
2) 場景十：宏微觀市場分析后推薦基金
① 重點(diǎn)1：中國股市30年5次大跌后的上升趨勢
② 重點(diǎn)2：從經(jīng)濟(jì)周期中尋找投資機(jī)會（股債的關(guān)聯(lián)翹板效應(yīng)）
③ 重點(diǎn)3：結(jié)合百姓生活講解當(dāng)前政策或大事件帶來的投資機(jī)會
3) 場景十一：私募基金核心策略把握
① 重點(diǎn)1：如何分析投資團(tuán)隊(duì)實(shí)力
② 重點(diǎn)2：對比公募的優(yōu)勢分析（大客戶為什么選擇私募而不是單純被動選基）
③ 重點(diǎn)3：不同投資策略的底層邏輯
結(jié)合案例討論演練：
1) 銷售私募產(chǎn)品的障礙以及提高銷售能力需要解決的問題
6、信托產(chǎn)品
1) 場景十二：客戶為企業(yè)主，介紹信托業(yè)務(wù)，資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承
① 重點(diǎn)1：財(cái)富傳承需要考慮的問題以及業(yè)務(wù)銜接點(diǎn)
② 重點(diǎn)2：信托產(chǎn)品的優(yōu)勢
③ 重點(diǎn)3：講解前、中、后的業(yè)務(wù)動作
7、綜合理財(cái)資產(chǎn)配置（高凈值客戶需求）
1) 場景十三：年薪300萬一線城市多套房產(chǎn)膝下無子女的女客戶（金融需求觸達(dá)）
① 重點(diǎn)1：稅收政策、挖掘客戶需求時(shí)必須提到的問題
② 重點(diǎn)2：根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)資產(chǎn)布局的幾種思路
2) 場景十四：四口之家，有企業(yè)經(jīng)營壓力，有貸款，設(shè)計(jì)理財(cái)方案（小微企業(yè)主）
① 重點(diǎn)1：理財(cái)方案的核心內(nèi)容
② 重點(diǎn)2：利用法律框架下的方案或金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的資產(chǎn)隔離
③ 重點(diǎn)3：給客戶設(shè)計(jì)和講解方案的技能
3) 場景十五：因家暴離異獨(dú)自養(yǎng)育女兒，年入500萬，分析風(fēng)險(xiǎn)推薦產(chǎn)品
① 重點(diǎn)1：高凈值客戶面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)
② 重點(diǎn)2：高凈值客戶守護(hù)財(cái)富的三大工具
③ 重點(diǎn)3：高凈值客戶的隱私問題及敏感問題通過哪些方式溝通
結(jié)合案例討論演練：
① 圍繞理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行客戶KYC及信息延展
② 高價(jià)值客戶關(guān)注的問題VS理財(cái)經(jīng)理一年內(nèi)需要提升的技能
二、場景化案例分析及訓(xùn)練——營銷活動類
1、網(wǎng)點(diǎn)廳堂
1) 場景一：廳堂白板沙龍，介紹常規(guī)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品
1) 重點(diǎn)1：講解內(nèi)容以銀行近期主推產(chǎn)品為主（需課前溝通）
2) 重點(diǎn)2：現(xiàn)場組織的技巧
3) 重點(diǎn)3：講解中的互動技巧
4) 重點(diǎn)4：輔助業(yè)務(wù)的道具及使用技巧
討論演練環(huán)節(jié)：
1) 根據(jù)提前與行方確定的具體業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場準(zhǔn)備和演練
2、網(wǎng)點(diǎn)沙龍
1) 場景二：保險(xiǎn)類沙龍的宣講
① 重點(diǎn)1：意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽的產(chǎn)品功能
② 重點(diǎn)2：講解產(chǎn)品的流程及宣講技巧
③ 重點(diǎn)3：提高邀約率的過程控制法
④ 重點(diǎn)4：現(xiàn)場管理及促成技巧
2) 場景三：基金類產(chǎn)品的宣講
① 重點(diǎn)1：權(quán)益類產(chǎn)品講解時(shí)的控場技巧
② 重點(diǎn)2：首發(fā)基金的宣講技巧（一對多）
③ 重點(diǎn)3：基金定投的宣講技巧（一對多）
④ 重點(diǎn)4：一對一的講解技巧
討論演練環(huán)節(jié)：
1) 現(xiàn)場抽簽決定自己講的內(nèi)容，按照內(nèi)容分組討論講解思路及技巧
2) 各組派代表上臺給現(xiàn)場同學(xué)分享討論結(jié)果，互動交流
3、專題活動宣講
1) 場景四：專題活動中的銀行品牌宣傳
① 重點(diǎn)1：品宣活動可以嫁接的資源
② 重點(diǎn)2：PPT中展示的內(nèi)容
③ 重點(diǎn)3：理財(cái)經(jīng)理高能講解基本功
2) 場景五：如何利用投教促進(jìn)產(chǎn)品銷售（以教代售）
① 重點(diǎn)1：能夠講解的知識
② 重點(diǎn)2：如何收集素材
③ 重點(diǎn)3：宣傳渠道選擇
④ 重點(diǎn)4：不同渠道使用的宣傳方法
⑤ 重點(diǎn)5：操作執(zhí)行中可能遇到的問題及解決方案
討論演練環(huán)節(jié)：
1) 根據(jù)行方提供的PPT素材進(jìn)行現(xiàn)場演練
2) 如果沒有相關(guān)素材，則訓(xùn)練公眾宣講時(shí)可能用到的基本動作
3) 討論投教宣傳的素材來源、可用渠道，宣傳形式，風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容
4、營銷活動對接
1) 場景六：與對公企業(yè)關(guān)鍵人溝通進(jìn)企業(yè)開展銀行活動
① 重點(diǎn)1：銀行內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)操作流程及利益分配問題
② 重點(diǎn)2：活動方案及備胎方案
③ 重點(diǎn)3：關(guān)系營銷的三個(gè)層次
④ 重點(diǎn)4：高效溝通的步驟
⑤ 重點(diǎn)5：活動實(shí)施中需要考慮的問題
⑥ 重點(diǎn)6：電話溝通和面對面溝通的側(cè)重點(diǎn)
2) 場景七：拜訪企業(yè)關(guān)鍵人時(shí)的交流話術(shù)
① 重點(diǎn)1：適合做企業(yè)拜訪的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品
② 重點(diǎn)2：第一印象的來源
③ 重點(diǎn)3：企業(yè)關(guān)鍵人的范圍
④ 重點(diǎn)4：拜訪企業(yè)關(guān)鍵人之前要做好的準(zhǔn)備工作
⑤ 重點(diǎn)5：開場白公式
討論演練環(huán)節(jié)：
1) 與企業(yè)關(guān)鍵人做開場白需要涉及的語言和動作
2) 與對公企業(yè)關(guān)鍵人面對面溝通的節(jié)奏感
理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295138.html
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