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電訪達人必修課程

 

課程背景：

本課程將通過多個真實電話營銷“場景+案例”復(fù)盤模式，幫助理財經(jīng)理建立良好的心態(tài)，擁有正確的約訪流程，做高效的需求識別，框架的客群經(jīng)營，精準的產(chǎn)品落地，掌握科學(xué)的提問方法，形成對所約訪客戶完整且連續(xù)的閉環(huán)經(jīng)營和營銷邏輯，從而實現(xiàn)從完成產(chǎn)品推薦的初階電話營銷到成為問題解決專家的高階面談邀請，真正以客戶需求為導(dǎo)向，資產(chǎn)配置為工具，產(chǎn)品嵌入來落地。

 

課程收益：

1、掌握與客戶之間高效溝通的標準化工作流程

2、精進電話營銷“八步?jīng)Q”的制勝環(huán)節(jié)和細節(jié)

3、掌握讓客戶愿意買單的產(chǎn)品講解和呈現(xiàn)套路

4、實現(xiàn)“三率”提升：到訪率，跟進率和滲透率

 

培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)初級客戶經(jīng)理 

 

課程大綱/要點：

導(dǎo)入（討論）電訪的目的是什么？

一、電話約訪中如何跳過“踩坑點”

? 案例分享：那些開場1分鐘就失敗的電話

1、8大電訪失敗原因解析

2、論電話中傾聽的重要性和傾聽要素

3、電話中能讓話題有效延續(xù)的關(guān)鍵

4、電話邀約前的準備工作梳理

5、邀約工作基本原理和成功比

 

二、招招制勝的電話營銷八步?jīng)Q

1、自我介紹——如何傳遞出你的價值

2、來意呈現(xiàn)——如何控制不被掛電話

3、主題刺激——如何激發(fā)和識別需求

4、邀約客戶——如何找準*時間點

5、異議處理——不變的1原則2方向

6、再次邀約——二次發(fā)力的方式方法

7、完成收尾——理念滲透和再次篩選

8、跟蹤服務(wù)——如何給再致電埋種子

 

三、不同目的下電訪邏輯和話術(shù)構(gòu)建 

1、資產(chǎn)配置邏輯下的電話約訪——成功案例剖析

1) 如何建立信任

2) 如何介入產(chǎn)品和服務(wù)

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術(shù)示范和演練

2、單一產(chǎn)品營銷下的電話約訪

1) 如何建立信任

2) 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術(shù)示范和演練

3、單一活動參與下的電話約訪

1) 如何建立信任

2) 如何包裝待參加活動

3) 如何激發(fā)興趣

4) 話術(shù)示范和演練

4、KYC目的下的電話約訪（案例：行外資產(chǎn)了解或流失客群在提升）

1) 如何決定要以KYC為主

2) 如何快速構(gòu)建KYC要點

3) 常見客群的電話KYC要點

4) 如何取得客戶信任和好感

5) 話術(shù)示范和演練

 

電訪達人必修課程