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產(chǎn)品營銷能力提升課程

 

課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進一步落地，保險持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財已在2021年底完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)過渡期內(nèi)，如何重塑理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財經(jīng)理作為存量客戶維護與價值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護數(shù)量龐大的客戶也是急需要解決的問題，基于此背景，課程將以理財經(jīng)理批量化經(jīng)營維護客戶和復(fù)雜型產(chǎn)品營銷兩大維護為出發(fā)點，設(shè)計系列營銷工具以助力提升客戶維護效率和營銷能力，從而實現(xiàn)管理AUM提升、中收提升與客戶黏度提升的經(jīng)營目標。

 

課程收益：

1、 思維認知：客戶資產(chǎn)去儲蓄化背景下，建立以資產(chǎn)配置和AUM經(jīng)營為出發(fā)點的客戶經(jīng)營理念。

2、 提升技巧：結(jié)合CRM系統(tǒng)運用，提升一對多批量維護與一對一個性化經(jīng)營客戶的技能技巧。

3、 產(chǎn)品營銷：通過掌握權(quán)益類與保險保障類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用，提升復(fù)雜類產(chǎn)品營銷技能，同時能夠運用營銷工具實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

 

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問

 

課程大綱

一、理財經(jīng)理客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與瓶頸

1、理財經(jīng)理核心困難與挑戰(zhàn)

1) 產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型后，如何改變過往以期限+收益的營銷模式

2) 如何在深度KYC的基礎(chǔ)上設(shè)計綜合資產(chǎn)配置方案

3) 保值增值傳承目標下的大類資產(chǎn)專業(yè)底蘊與營銷能力不足

2、客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險保障類與另類投資類比重

 

二、轉(zhuǎn)理念，客戶AUM經(jīng)營理念與資產(chǎn)配置理念

1、一個經(jīng)營理念：“以客戶為中心”—客戶AUM經(jīng)營理念

1) AUM經(jīng)營理念下業(yè)務(wù)指標關(guān)聯(lián)解析：客戶數(shù)、管理AUM、重點產(chǎn)品銷量

2) 業(yè)績指標達成下的一戶一策經(jīng)營計劃制定：線索、潛客與客戶

2、一個配置理念：與客戶溝通資產(chǎn)配置理念三步曲

1) 步驟1：為什么要做資產(chǎn)配置

2) 步驟2：如何做好資產(chǎn)配置

3) 步驟3：資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4) 善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

 

三、存量深耕，高效客戶經(jīng)營維護四個關(guān)鍵策略

1、有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率

2、存量客戶深耕之從公域流量到私域流量的四個關(guān)鍵策略

1) 巧盤活的三個動作：一條短信、一通電話、一個微信添加

2) 常維護客戶的五個時刻：到期、臨界、生日/節(jié)假日、權(quán)益/活動、投后管理

3) 常維護客戶的技能升級：投教體系下的知識營銷（如一頁通、短視頻、軟文）與私域經(jīng)營

4) 深關(guān)系的三種方法：直接了當法、活動邀約法與打入圈子法

5) 深關(guān)系之錢包份額提升與重點產(chǎn)品營銷策略：一戶一策下的（+1）經(jīng)營計劃制定

3、數(shù)據(jù)化下的精準營銷五步法營銷體系

1) 精準營銷五步法解讀：定畫像-定策略-定活動-做觸達-常復(fù)盤

2) 常見四類畫像精準營銷方法與技巧：到期、臨界、降級、大額轉(zhuǎn)入/轉(zhuǎn)出

3) 案例解析：中信銀行數(shù)字化精準營銷“五大行動”

 

四、資產(chǎn)配置視角下的“一金一險”實戰(zhàn)營銷技巧

1、基于家庭360度風險保障下的保險實戰(zhàn)營銷技巧

1) 保險營銷的核心：賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功能

2) 保險類產(chǎn)品目標達成四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

營銷業(yè)績=目標客戶數(shù)*邀約到店率*面談成交率*件均金額

保險配置三問：種類全不全、保額夠不夠、三方對不對

3) 保險產(chǎn)品營銷面談營銷邏輯優(yōu)化

需求確認-觀念導入-解決方案-異議處理

基于風險規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

巧用風險保障人生草帽圖工具（營銷墊板）談理念

練習：人生草帽圖保險銷售墊板Roleplay

4) 四大主流險種營銷方法與技巧：儲蓄型、年金、健康險、終身壽險

2、波動市場下的基金實戰(zhàn)營銷技巧

1) 營銷邏輯重塑：投前-投中-投后

投前探需求：投資需求（時長、目標）、風險偏好、風險承受能力

投中配產(chǎn)品：提供符合其風險識別能力和承受能力的基金投資組合策略

投后做體驗：信息披露、客戶風險承受能力再評估、賬戶異常交易監(jiān)控、投資策略執(zhí)行情況跟蹤

2) 權(quán)益類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置組合中的必要性解析

存款、理財利率長期下行

不投資也可能虧錢：過往GDP、CPI、M2、房價、典型消費品增長率對比分析

3) 基金理念篇：大波動市場，你還有信心給客戶配置基金嗎

基民數(shù)據(jù)大解密，為什么基金賺錢，但基民不賺錢

波動是市場的常態(tài)，擁抱波動是要有的心態(tài)：熊長牛短

能夠承受住波動，是獲得超額收益的前提

權(quán)益投資，面對波動時的心態(tài)管理與操作行為管理很重要

如何正確看待基金凈值回撤：風險是漲出來的，機會是跌出來的

4) 基金配置篇：基于客戶持有體驗下的基金組合配置

從當前宏觀環(huán)境與市場看權(quán)益投資的可行性

基金配置是*免費午餐：以A股為例，組合構(gòu)建能夠平緩波動，提高整體收益

控制回撤，比一時的盈利更重要

從選基金的視角看基金產(chǎn)品基本要素解析：看出身、看業(yè)績、看策略、看實踐

兩種基金配置策略：基于客戶生命周期的基金配置策略和不同風險偏好下的基金組合配置策略

5) 投后管理篇：面對波動時的溝通策略與止損止盈管理

投后管理三步走：市場分析-投資策略-方案建議

凈值下跌與止盈策略解析

凈值下跌三種處理方法與技巧

練習：基金銷售墊板Roleplay

 

產(chǎn)品營銷能力提升課程