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個(gè)人客戶經(jīng)理銷售課程

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
3、 通過業(yè)務(wù)針對性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象：
個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一部分、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
活化演示VS體驗(yàn)營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險(xiǎn)

第三部分、顧問式銷售技巧（*）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

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