營銷精英市場策劃、開發(fā)與管理運(yùn)營
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷精英市場策劃開發(fā)課程
課程對(duì)象
1、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英
2、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，訂單轉(zhuǎn)流通的生產(chǎn)型企業(yè)負(fù)責(zé)人
3、業(yè)績下滑，渴望逆勢(shì)增長、利潤倍增的企業(yè)團(tuán)隊(duì)
4、不會(huì)管理與運(yùn)營、拍腦袋決策、江湖義氣的負(fù)責(zé)人
5、公司化運(yùn)營的渠道商
課程四大核心內(nèi)容
1、洞察市場機(jī)會(huì)、市場整體規(guī)劃布局、市場如何細(xì)分
2、如何找商、選商、引商、招商、轉(zhuǎn)商的超級(jí)流量漏斗
3、經(jīng)銷商過程管理的動(dòng)作與工具模板
4、市場提升6大關(guān)鍵策略與動(dòng)作
課程收益
1、10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)
2、親手操盤3個(gè)一線企業(yè)，咨詢30余企業(yè)的案例總結(jié)
3、1套年度經(jīng)營計(jì)劃的整體框架，科學(xué)的體系，嚴(yán)密的邏輯閉環(huán)
4、60余個(gè)實(shí)戰(zhàn)干貨知識(shí)點(diǎn)，33個(gè)工具模板，90余個(gè)子工具，隨學(xué)隨用，易學(xué)易用，聽完課馬上用。
5、市場診斷分類工具與模板
6、競爭分析工具
7、產(chǎn)品、渠道、市場三維策劃圖
8、渠道結(jié)構(gòu)藍(lán)圖：產(chǎn)品、政策、模式、主推、層級(jí)
9、招商流量漏斗的18招干貨
10、招商選擇的標(biāo)準(zhǔn)表格與模板
11、吸引經(jīng)銷商加盟的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟及2張案例庫
12、準(zhǔn)客戶談判的新*工具與話術(shù)
13、經(jīng)銷商談判的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)手冊(cè)
14、經(jīng)銷商裂變轉(zhuǎn)化的話術(shù)手冊(cè)及模板工具
15、通過樣板市場+直播+參觀+裂變的系統(tǒng)流程
16、經(jīng)銷商分類管理及資源對(duì)手模板
17、經(jīng)銷商過程拜訪動(dòng)作分解8個(gè)步驟
18、經(jīng)銷商過程管理的“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”
19、經(jīng)銷商定目標(biāo)、分解計(jì)劃、制定操作操作標(biāo)準(zhǔn)、做好激勵(lì)的系列表格與工具
20、幫市場引流精準(zhǔn)獲客的20招
21、自媒體引流的5招干貨
22、超級(jí)流量漏斗的6個(gè)黃金步驟
23、直播引流的6大招術(shù)
24、家裝渠道拓展的2個(gè)體系與5大策略與表格
25、樣板房+會(huì)銷+社群的裂變技巧
26、新品牌聯(lián)盟的3大合作策略
課程大綱
第一節(jié)， 市場規(guī)劃篇
一、 市場在哪里？分機(jī)市場機(jī)會(huì)
1、存量與增量市場的容量
2、主要競爭對(duì)手的行為解讀
3、最終用戶的消費(fèi)行為
4、行業(yè)主流渠道的演化
5、產(chǎn)品趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)
結(jié)論：
二、 我們?cè)谀睦铮看_定市場級(jí)別
1、市場診斷
1) 行業(yè)容量、增量
2) 我方業(yè)績、渠道數(shù)量
3) 確定市場層級(jí)與分類
2、自我診斷
1) 客戶綜合實(shí)力排名
2) 我方業(yè)績排名
3) 確定客戶級(jí)別
三、 我們?nèi)ツ睦?？制定市場目?biāo)
1、不同的市場級(jí)別營銷指標(biāo)
1) 銷售額
2) 增長率
3) 新品占比
4) 毛利率
5) 其他
2、過程指標(biāo)
1) 渠道數(shù)量
2) 核心客戶數(shù)量
3) 推廣數(shù)量
4) 渠道流失
5) 團(tuán)隊(duì)數(shù)量
6) 其他
四、 我們?nèi)绾稳?？制定作?zhàn)策略
1、作戰(zhàn)指導(dǎo)思想+策略藍(lán)圖
2、產(chǎn)品組合
3、渠道策略
4、終端策略
5、樣板市場+大商扶持策略
6、全網(wǎng)全渠道全員推廣策略
7、其他策略
五、 如何確保去？保障措施
1、行動(dòng)計(jì)劃
2、保障措施
3、人員結(jié)構(gòu)
4、預(yù)算
第二節(jié)， 市場開發(fā)篇
一、 找商——精準(zhǔn)獲取潛在客戶的方式
(一) N種增量開發(fā)方式
1、實(shí)地尋找與創(chuàng)新
實(shí)地尋找的N種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
案例：1個(gè)月蘇州吳江全域精準(zhǔn)客戶在手
2、裂變式招商
案例：如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化
3、自媒體招商3法
4、大數(shù)據(jù)流量池
5、網(wǎng)絡(luò)招商
6、轉(zhuǎn)介紹+客戶裂變
1) 老經(jīng)銷商裂變推進(jìn)步驟
7、三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
8、樣板市場+促銷+會(huì)銷+直播
9、商會(huì)、協(xié)會(huì)
10、其他
(二) 存量客戶喚醒
1) 正在跟進(jìn)的強(qiáng)意向客戶
2) 之前跟進(jìn)但近期未聯(lián)系的一般意向客戶
3) 以往各渠道獲取的普通客戶
4) 有添加微信的僵尸客戶
(三) 作業(yè)與演練
根據(jù)老師提供的表格，列出精準(zhǔn)獲客的方式與時(shí)間進(jìn)度、責(zé)任人與協(xié)助部門
二、 選商—如何優(yōu)中選優(yōu)，分辨優(yōu)質(zhì)客戶？
1、分銷渠道來源10種侯選客戶
工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)入策略圖
1、如何“望聞問切”鎖定目標(biāo)客戶
2、選擇標(biāo)準(zhǔn)
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
3、作業(yè)與輸出：詳細(xì)填寫客戶資質(zhì)選擇表格
三、 引商—吸引潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發(fā)人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過好友
3) 朋友圈分類
4) 朋友圈互動(dòng)邏輯
-自我介紹
-發(fā)起話題
-提供價(jià)值
-創(chuàng)造接觸
3、工具與模板：
1) 自媒體營銷發(fā)布時(shí)間及內(nèi)容表
2) 自媒體標(biāo)準(zhǔn)參考方案
4、作業(yè)與輸出：
詳細(xì)填寫《自媒體發(fā)布時(shí)間及內(nèi)容表格》
四、 招商-如何進(jìn)行成交
1、策略一：單兵作戰(zhàn)方式*顧問式的銷售方法
1) *顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*銷售技巧
3) *顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)
4) 實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
2、銷售商務(wù)談判技巧
3、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
2) 如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
3) 引導(dǎo)客戶購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實(shí)用技巧
5) 如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
7) 排除銷售障礙的有效法則
第三節(jié)， 渠道過程管理篇
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào) ⑤評(píng)估
二、經(jīng)銷商過程管理：
1、經(jīng)銷商管理之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
-指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
-關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案
-銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
-每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
2、經(jīng)銷商管理之計(jì)劃管理
-銷售分配5到原則
-一張表、三件事，三合一升級(jí)
-質(zhì)詢+PK會(huì)議
3、經(jīng)銷商管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
-天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
-為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
三、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
四、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬
第四節(jié)， 業(yè)績提升篇
一、 老顧客+*服務(wù)引流與裂變
案例：某家居品牌的全流程服務(wù)？
1、售前服務(wù)促引流與裂變
1) 顧客分類技巧
2) 基本服務(wù)創(chuàng)新2個(gè)方法
3) 增值服務(wù)的超常規(guī)1個(gè)方法
2、售中服務(wù)成交與裂變
1) 商務(wù)服務(wù)
2) 專業(yè)服務(wù)
3) 儀式化服務(wù)
案例：儀式化服務(wù)的4個(gè)方法
3、售后服務(wù)轉(zhuǎn)化與裂變
1) 案例：某建材家居品牌的售后服務(wù)案例
2) 售后服務(wù)公式
3) 服務(wù)檔案法
二、 短視頻+直播引流與裂變
(一) 知視頻
1、精準(zhǔn)電話導(dǎo)入+QQ同步助手
2、精準(zhǔn)定位樓盤
3、批量導(dǎo)入精準(zhǔn)視頻+一鍵打通5大捆綁
4、關(guān)聯(lián)熱門與火爆視頻5大技巧
5、批量生產(chǎn)熱門小視頻5大技巧
6、如何通過短視頻批量導(dǎo)入私域流量池
7、實(shí)體店引流5大方法
-同城獲客法
-網(wǎng)紅直播法
-網(wǎng)紅挖礦法
-精準(zhǔn)搜索法
-導(dǎo)演法
-定向抖+法
-達(dá)人探店法
-大V聯(lián)盟法
(二) 直播引流與裂變
案例一：某聯(lián)盟的公關(guān)+直播的全域引流促銷活動(dòng)
1、話題營銷
2、網(wǎng)紅包裝
3、直播間造勢(shì)
4、真正的直播是什么？網(wǎng)紅+直播+話題+社群+拼團(tuán)+裂變
三、 社群引流與裂變
案例：某品牌的社群公關(guān)案例
1、社群引流的7種創(chuàng)新方法
2、建群的三種方法
3、社群運(yùn)營技巧
4、社群化成交的6個(gè)步驟
1) 網(wǎng)紅包裝
2) 需求設(shè)計(jì)
3) 全景效果
4) 細(xì)節(jié)展示
5) 設(shè)計(jì)誘餌
四、 前裝市場聯(lián)盟引流與裂變
1、聯(lián)盟的基本條件
1) 為什么要聯(lián)盟
2) 聯(lián)盟的基本要素
3) 三種聯(lián)盟方式
2、緊密型聯(lián)盟
1) 操作方法
2) 同城聯(lián)盟
3) 專業(yè)市場聯(lián)盟
4) 小區(qū)聯(lián)盟
5) 顧客聯(lián)盟
案例：積分法如何讓聯(lián)盟更有效
3、松散型聯(lián)盟的三種方法
1) 帶信息的聯(lián)盟方式
2) 帶人的聯(lián)盟方式
3) 協(xié)助導(dǎo)購的聯(lián)盟方式
4、隨機(jī)型聯(lián)盟的2個(gè)方法
1) 前置推廣引流
2) 爆品前置引流方式
五、 裝飾公司渠道引流與裂變
(一) 家裝公司設(shè)計(jì)師公關(guān)策略（如何差異化突出自己）
1、曉之以情，設(shè)計(jì)師情感維護(hù)的三項(xiàng)法則
2、動(dòng)之以理
-品牌差異化
-產(chǎn)品差異化
-樣板案例
3、誘之以利：設(shè)計(jì)師驅(qū)動(dòng)的利益公式
-過程與結(jié)果
-長期與短期
-物質(zhì)與精神
-內(nèi)部與外部
-個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
4、制之以害：三種哲學(xué)
-安心
-省心
-爽心
(二) 家裝公司服務(wù)跟進(jìn)
1、提升成單率；
2、搭建系統(tǒng)平臺(tái)；
3、提升單銷值
4、如何提升類類業(yè)務(wù)的客單值？
1) 賣解決方案
2) 賣設(shè)計(jì)空間
3) 賣前置方案
4) 賣利益
5) 賣政策
6) 賣系統(tǒng)服務(wù)
(三) 維護(hù)拓展
1、人單合一的追蹤；
2、團(tuán)隊(duì)制勝；
3、流程化作業(yè)；
4、拉網(wǎng)式服務(wù)；
(四) 業(yè)績提升
1、促銷活動(dòng)；
2、創(chuàng)造性思維；
3、公關(guān)活動(dòng)；
六、 樣板房+工地營銷+線下沙龍活動(dòng)的引流與裂變創(chuàng)新9大步驟
1、熱現(xiàn)場的2個(gè)創(chuàng)新技巧
2、傳品牌1個(gè)技巧
3、問標(biāo)準(zhǔn)的1個(gè)布局手段
4、出標(biāo)準(zhǔn)的水軍策略
5、試標(biāo)準(zhǔn)套路
6、親示范
7、說產(chǎn)品
8、放政策
9、促成交5大技巧
營銷精英市場策劃開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/293581.html
