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教練式過(guò)程管理課程

課程背景：
在連鎖企業(yè)的發(fā)展中，專(zhuān)業(yè)人才的決定性因素顯得越來(lái)越重要，而業(yè)務(wù)督導(dǎo)就是其中重要的一環(huán)，是聯(lián)結(jié)公司與終端的關(guān)鍵紐帶，他們影響著終端業(yè)績(jī)的提升，也影響著門(mén)店的文化和氛圍；他們影響著公司決策的執(zhí)行力度，也影響著品牌的建設(shè)，但是，公司在業(yè)務(wù)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中卻出現(xiàn)了諸多問(wèn)題：
業(yè)務(wù)督導(dǎo)流動(dòng)性大，優(yōu)秀人才留不??；
終端對(duì)業(yè)務(wù)督導(dǎo)不認(rèn)可，業(yè)務(wù)督導(dǎo)有力使不上；
業(yè)務(wù)督導(dǎo)沒(méi)有科學(xué)的工作方法，每天忙、盲、茫；
業(yè)務(wù)督導(dǎo)成了救火隊(duì)，把自己定位于銷(xiāo)售，不會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練和帶教終端員工；
業(yè)務(wù)督導(dǎo)自身能力較強(qiáng)，但是不懂得如何帶店和培訓(xùn)賣(mài)場(chǎng)員工；
所轄賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)無(wú)法提升，業(yè)務(wù)督導(dǎo)有心無(wú)力，不知道如何幫到賣(mài)場(chǎng)；
自身能力有限，無(wú)法指導(dǎo)提升終端的業(yè)務(wù)督導(dǎo)能力，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)；
賣(mài)場(chǎng)抱怨目標(biāo)太高，無(wú)法完成，不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理賣(mài)場(chǎng)；
管理方式落后，缺乏有效的工具，不會(huì)管理和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)……
《教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》是專(zhuān)為零售企業(yè)中層管理/業(yè)務(wù)督導(dǎo)量身制定綜合性能力提高的特色課程，結(jié)合業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作場(chǎng)景引入教練工具，幫助業(yè)務(wù)督導(dǎo)提高銷(xiāo)售能力、溝通能力、執(zhí)行能力、管理能力、培訓(xùn)能力、市場(chǎng)敏感度、數(shù)據(jù)敏感度、項(xiàng)目整合能力、方案策劃能力等，培養(yǎng)能獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀業(yè)務(wù)督導(dǎo)。

課程收益：
樹(shù)信心——樹(shù)立正確的業(yè)務(wù)督導(dǎo)心態(tài)，找出業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理工作問(wèn)題點(diǎn)，提升業(yè)務(wù)督導(dǎo)巡店信息收集、問(wèn)題處理、后續(xù)跟進(jìn)、溝通協(xié)調(diào)等巡店能力；
變思路——結(jié)合目前連鎖行業(yè)業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理的現(xiàn)狀，構(gòu)建新零售時(shí)代門(mén)店盈利模型，掌握新環(huán)境下門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)提高的方法和武器；
建系統(tǒng)——建立標(biāo)準(zhǔn)化巡店步驟，掌握對(duì)門(mén)店的高效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方法，打造自動(dòng)自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績(jī)門(mén)店系統(tǒng)銷(xiāo)售的全面解決方案；
用工具——獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速?gòu)?fù)制的管理工具。

課程對(duì)象：公司區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)督導(dǎo)

課程大綱
第一講：教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)的角色認(rèn)知
1、業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作中的問(wèn)題和困惑
2、為什么業(yè)務(wù)督導(dǎo)總是忙、盲、茫？
3、為什么業(yè)務(wù)督導(dǎo)成了救火隊(duì)？
4、為什么業(yè)務(wù)督導(dǎo)總是費(fèi)力不討好？
5、終端員工對(duì)業(yè)務(wù)督導(dǎo)不滿(mǎn)意的4大原因
6、業(yè)務(wù)督導(dǎo)的四種不同管理風(fēng)格與優(yōu)劣分析
7、“教練”的起源與價(jià)值
8、教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)的工作原則
9、業(yè)務(wù)督導(dǎo)必須具備的職業(yè)心態(tài)
10、業(yè)務(wù)督導(dǎo)的八大角色

第二講：業(yè)務(wù)督導(dǎo)的勝任力模型與六誰(shuí)定位
1、業(yè)務(wù)督導(dǎo)必須具備的核心能力
2、業(yè)務(wù)督導(dǎo)勝任力平衡輪
3、業(yè)務(wù)督導(dǎo)勝任力模型
4、業(yè)務(wù)督導(dǎo)六誰(shuí)定位
1）我是誰(shuí)——自我定位
2）為了誰(shuí)——價(jià)值體現(xiàn)
3）需要誰(shuí)——資源整合
4）愉悅誰(shuí)——高效溝通
5）超越誰(shuí)——短期目標(biāo)
6）成為誰(shuí)——愿景規(guī)劃
5、業(yè)務(wù)督導(dǎo)存在的價(jià)值一：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題
6、業(yè)務(wù)督導(dǎo)存在的價(jià)值二：打造團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力
教練工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)勝任力平衡輪
教練工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)六誰(shuí)定位表
落地工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)勝任力模型

第三講：教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通技巧
一、業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通的重要性及技巧
1、業(yè)務(wù)督導(dǎo)在公司的重要位置
2、業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通的樞紐影響力
3、推倒阻礙溝通的四堵人性墻
4、業(yè)務(wù)督導(dǎo)對(duì)上溝通的五種類(lèi)型及高效溝通技巧
5、業(yè)務(wù)督導(dǎo)跨部門(mén)溝通的部門(mén)墻及高效溝通技巧
6、業(yè)務(wù)督導(dǎo)與加盟商溝通的原則與高效溝通技巧
7、業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常管理中與門(mén)店員工的高效溝通技巧
二、教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通——建立信任
1、讓對(duì)方放松的三大法寶
2、溝通中的站位技巧
3、溝通中的語(yǔ)言軟化劑
4、復(fù)述和回放：讓對(duì)方感覺(jué)被重視
5、輕松的口頭語(yǔ)幫助店長(zhǎng)建立信任
三、教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通——深度聆聽(tīng)
1、關(guān)注對(duì)方
2、深度聆聽(tīng)，適時(shí)復(fù)述與回放
3、認(rèn)真聆聽(tīng)不急于給出評(píng)判和建議
4、教練型店長(zhǎng)的“3F”聆聽(tīng)技巧
5、十個(gè)實(shí)用的聆聽(tīng)方法與技巧
四、教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通——有力發(fā)問(wèn)
1、開(kāi)放式提問(wèn)技巧
2、如何型發(fā)問(wèn)技巧
3、未來(lái)導(dǎo)向型發(fā)問(wèn)技巧
4、目標(biāo)導(dǎo)向型發(fā)問(wèn)技巧
5、教練式高效溝通的“負(fù)轉(zhuǎn)正”技巧
五、教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效溝通——有效反饋
1、高效溝通的3R反饋技巧
2、積極性溝通激發(fā)員工動(dòng)力和潛能
2、積極性溝通的四條原則和溝通技巧
3、發(fā)展性溝通幫助員工看清現(xiàn)實(shí)找到方向
2、發(fā)展性溝通的三條原則和溝通技巧
教練工具：“3F”聆聽(tīng)、“3R”反饋模型
教練工具：有力發(fā)問(wèn)話術(shù)模型
現(xiàn)場(chǎng)演練：教練型店長(zhǎng)高效溝通技巧

第四講：業(yè)務(wù)督導(dǎo)高效巡店與店鋪業(yè)績(jī)提升
一、新店開(kāi)業(yè)業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作流程
1、開(kāi)業(yè)下店前的前期對(duì)接工作
2、業(yè)務(wù)督導(dǎo)到店后開(kāi)業(yè)前的檢查、準(zhǔn)備工作
3、開(kāi)業(yè)活動(dòng)中的業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作重點(diǎn)和業(yè)績(jī)提升策略
4、開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束后的業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作要點(diǎn)
5、業(yè)務(wù)督導(dǎo)離店后的持續(xù)跟進(jìn)
落地工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)新店開(kāi)業(yè)工作流程
二、日常/問(wèn)題店鋪巡店流程
1、巡店前
1）數(shù)據(jù)分析，店鋪問(wèn)題初步診斷 
2）巡店計(jì)劃與行程安排
3）上次巡店落地執(zhí)行情況
4）帶訓(xùn)資料準(zhǔn)備
2、巡店中
1）了解競(jìng)品和商圈
2）店外蹲點(diǎn)考察
3）觀察員工狀態(tài)
4）巡查店鋪情況
5）檢視銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況
6）問(wèn)題診斷分析
7）店長(zhǎng)/員工溝通
8）現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)帶教
9）制定業(yè)績(jī)提升和改善方案
3、巡店后
1）完成巡店報(bào)告
2）問(wèn)題反饋
3）后續(xù)跟進(jìn)持續(xù)改善
落地工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常巡店工作流程
落地工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常巡店檢查表
落地工具：業(yè)務(wù)督導(dǎo)巡店后的落地跟進(jìn)任務(wù)單
三、業(yè)務(wù)督導(dǎo)活動(dòng)下店
1、活動(dòng)下店前的前期對(duì)接工作
2、到店后的活動(dòng)前的培訓(xùn)和動(dòng)員
3、活動(dòng)中的支持和推動(dòng)
4、開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束后的業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作要點(diǎn)
5、業(yè)務(wù)督導(dǎo)離店后的持續(xù)跟進(jìn)
產(chǎn)出：《業(yè)務(wù)督導(dǎo)巡店流程思維導(dǎo)圖》

第五講：教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)培訓(xùn)帶教與員工輔導(dǎo)
一、業(yè)務(wù)督導(dǎo)實(shí)地帶教技巧
1、愿景規(guī)劃激發(fā)員工動(dòng)力
2、員工培養(yǎng)核心：知能愿
3、知識(shí)要點(diǎn)提煉總結(jié)歸納
4、銷(xiāo)售案例生動(dòng)講解呈現(xiàn)
5、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)能夠引人注意
6、銷(xiāo)售服務(wù)話術(shù)萃取提煉
7、實(shí)地帶教中的溝通藝術(shù)
8、業(yè)務(wù)督導(dǎo)帶教的流程與技巧
9、培訓(xùn)后執(zhí)行方案與跟進(jìn)
落地工具：《業(yè)務(wù)督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)帶教五步法》
落地工具：《培訓(xùn)后落地執(zhí)行跟進(jìn)表》
二、業(yè)務(wù)督導(dǎo)區(qū)域培訓(xùn)的組織與授課技巧
1、影響培訓(xùn)效果的相關(guān)因素分析
2、區(qū)域培訓(xùn)的流程與統(tǒng)籌規(guī)劃
3、培訓(xùn)前的組織與準(zhǔn)備工作
4、培訓(xùn)前的課程開(kāi)發(fā)與演練
5、培訓(xùn)中的氛圍打造與內(nèi)容呈現(xiàn)
6、業(yè)務(wù)督導(dǎo)培訓(xùn)常用的形式及授課技巧
7、培訓(xùn)后的考核與跟進(jìn)
8、培訓(xùn)復(fù)盤(pán)
落地工具：《培訓(xùn)組織流程》
落地工具：《培訓(xùn)前的課程調(diào)研表》
落地工具：《培訓(xùn)后的課程反饋表》
落地工具：《培訓(xùn)素材與技巧工具箱》

第六講：門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷與目標(biāo)跟進(jìn)
一、數(shù)據(jù)分析——業(yè)績(jī)?cè)\斷的有效依據(jù)
1、為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫？
2、數(shù)據(jù)是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
3、業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒(méi)人嗎？
4、影響盈利的關(guān)鍵指標(biāo)分析
5、店鋪盈利公式：三率一價(jià)
6、門(mén)店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖
7、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析五部曲
8、門(mén)店數(shù)據(jù)分析與提升策略
落地工具：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》
二、目標(biāo)管理——業(yè)績(jī)提升的有效途徑
1、業(yè)務(wù)督導(dǎo)目標(biāo)管理常見(jiàn)誤區(qū)
2、目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
3、目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成
4、目標(biāo)制定的SMART原則
5、店長(zhǎng)目標(biāo)分解的5W1H原則
6、月度目標(biāo)系數(shù)分解法
7、將目標(biāo)細(xì)化拆解成相關(guān)子目標(biāo)
8、子目標(biāo)設(shè)定四維度：業(yè)績(jī)、商品、服務(wù)、客戶(hù)
9、目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷(xiāo)售動(dòng)作
10、業(yè)務(wù)督導(dǎo)營(yíng)業(yè)前/中/后的目標(biāo)追蹤技巧
11、目標(biāo)跟進(jìn)與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
12、PK激發(fā)員工意愿
13、目標(biāo)管理*
14、例會(huì)：目標(biāo)達(dá)成的助推器
落地工具：目標(biāo)分解5W2H模型
落地工具：目標(biāo)管理沖關(guān)榜
落地工具：目標(biāo)落地執(zhí)行跟進(jìn)表

第七講：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、一張畫(huà)布掌握營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)邏輯與方法
2、門(mén)店客群分析與顧客畫(huà)像
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的與主題設(shè)計(jì)
4、活動(dòng)目標(biāo)制定與細(xì)分
5、活動(dòng)中的引流方案及魚(yú)餌設(shè)計(jì)
6、活動(dòng)中的轉(zhuǎn)介紹與裂變方案設(shè)計(jì)
7、活動(dòng)中的顧客成交與轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)
8、活動(dòng)中的留住顧客的長(zhǎng)期鎖客方案設(shè)計(jì)
9、提高活動(dòng)利潤(rùn)的商品組合策略
10、營(yíng)銷(xiāo)宣傳途徑與時(shí)間規(guī)劃
11、員工考核與激勵(lì)機(jī)制
12、與投入產(chǎn)出利潤(rùn)計(jì)算
13、完整活動(dòng)方案梳理
落地工具：《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)畫(huà)布》
教練工具：目標(biāo)制定迪斯尼策略
產(chǎn)出：《門(mén)店業(yè)績(jī)爆破活動(dòng)方案》

教練式過(guò)程管理課程