精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與運(yùn)營
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場開發(fā)與運(yùn)營課程
【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
【課程帶過】
第一講 市場開發(fā)篇
一、 精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)
1、 市場如何細(xì)分
1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
2) 原創(chuàng)分析：如何將競爭對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場開發(fā)會(huì)現(xiàn)場第一時(shí)間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3) 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5) 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級(jí)管理？
6) 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
2、 差別化利益
1) 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2) 什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1) 銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
2) 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3) 客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
4) 成功的開場白與打開話題的技巧
5) 如何贏得客戶的好感
6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
7) 銷售員必備的銷售工具
4、 接觸點(diǎn)——20種開發(fā)方式
1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
2) 實(shí)地尋找與創(chuàng)新
實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
3) 裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化
4) 自媒體招商3法
5) 大數(shù)據(jù)流量池
1) 會(huì)員引流的2種方式
2) 微營銷社群引流的裂變模式
-朋友圈
-小程序
-社群
-訂閱號(hào)
3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機(jī)理
直播的話題設(shè)計(jì)
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法
6) 網(wǎng)絡(luò)招商
7) 轉(zhuǎn)介紹
8) 三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
9) 樣板市場
10) 傳統(tǒng)媒體
11) 商會(huì)、協(xié)會(huì)
12) 實(shí)地尋找
13) 其他
5、 引爆點(diǎn)
1) *顧問式的銷售方法
-*顧問式銷售技巧介紹
-如何使用*銷售技巧
-*顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)
? 實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
2) 銷售商務(wù)談判技巧
-處理談判中異議的方法
-銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
-銷售談判成功的基礎(chǔ)
-銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
-銷售談判步驟
-銷售談判成功的關(guān)鍵因素
-銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
3) 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
-判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
-如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
-引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
-快速成交的實(shí)用技巧
-如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
-邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
-排除銷售障礙的有效法則
二、 數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)*經(jīng)典）
1、 市場開發(fā)準(zhǔn)備
1) 網(wǎng)絡(luò)地圖
2) 準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招
3) 市場開發(fā)準(zhǔn)備
2、 市場開發(fā)落地
1) 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)
2) 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
-電話營銷
-微信群發(fā)
-微信加粉
-團(tuán)隊(duì)PK
-晨會(huì)、例會(huì)
-過程管理
-現(xiàn)場溝通話術(shù)
3) 產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
3、 市場開發(fā)駐守
1) 樣板市場如何打造？
-市場診斷
-團(tuán)隊(duì)管理模式
-產(chǎn)品管理模式
-分銷管理模式
-經(jīng)營管理模式
-市場推廣模式
-店面管理模式
2) 如何二次低成本市場開發(fā)？
第二講 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
第三講：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
案例分析：××*化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。
區(qū)域市場開發(fā)與運(yùn)營課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/293578.html
