區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解(家居建材版)
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分解課程
培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
培訓(xùn)課綱：
一、 招商策劃-頂層設(shè)計(jì)
1、區(qū)域市場(chǎng)診斷
1) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)診斷
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手診斷
3) 經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度診斷
4) 結(jié)論
工具與模板：區(qū)域市場(chǎng)診斷系列表格
2、完美的招商政策設(shè)計(jì)包含什么？
1) 產(chǎn)品包
2) 服務(wù)包
3) 政策包
4) 工具包
工具模板：
招商策劃模板-說(shuō)明書(shū)
3、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)
工具：三維策劃圖
4、渠道設(shè)計(jì)藍(lán)圖
工具：渠道結(jié)構(gòu)圖的5個(gè)關(guān)鍵模塊
5、迷你方案：如何10分鐘點(diǎn)到穴位，把話(huà)說(shuō)清楚
6、作業(yè)與輸出
作業(yè)一：《產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)規(guī)劃藍(lán)圖》
作業(yè)二：迷你招商藍(lán)圖
二、 找商——精準(zhǔn)獲取潛在客戶(hù)的方式
(一) N種增量開(kāi)發(fā)方式
1、實(shí)地尋找與創(chuàng)新
實(shí)地尋找的N種創(chuàng)新模式，8種客戶(hù)類(lèi)型
案例：1個(gè)月蘇州吳江全域精準(zhǔn)客戶(hù)在手
2、裂變式招商
案例：如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化
3、自媒體招商3法
4、大數(shù)據(jù)流量池
5、網(wǎng)絡(luò)招商
6、轉(zhuǎn)介紹+客戶(hù)裂變
1) 哪些存量客戶(hù)適合裂變？
-關(guān)系好的
-業(yè)績(jī)好的
-剛加盟的
-跨城市的
-多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的
-多品牌經(jīng)營(yíng)的
2) 老經(jīng)銷(xiāo)商裂變推進(jìn)步驟
-制定老客戶(hù)聯(lián)絡(luò)名單
-先與老客戶(hù)溝通是否有意向客戶(hù)推薦
-不愿主動(dòng)推薦，就要該客戶(hù)其他城市親朋的電話(huà)/微信
-詢(xún)問(wèn)是否有關(guān)聯(lián)的群可以邀請(qǐng)進(jìn)群
-要求老客戶(hù)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)裂變并截圖為證（留下宣傳素材） （其代理的其他品類(lèi)/品牌 經(jīng)銷(xiāo)商群、外地家居建材群、各類(lèi)培訓(xùn)交流群 等）
7、三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
8、樣板市場(chǎng)+促銷(xiāo)+會(huì)銷(xiāo)+直播
9、商會(huì)、協(xié)會(huì)
10、其他
(二) 存量客戶(hù)喚醒
1) 正在跟進(jìn)的強(qiáng)意向客戶(hù)
2) 之前跟進(jìn)但近期未聯(lián)系的一般意向客戶(hù)
3) 以往各渠道獲取的普通客戶(hù)
4) 有添加微信的僵尸客戶(hù)
(三) 作業(yè)與演練
根據(jù)老師提供的表格，列出精準(zhǔn)獲客的方式與時(shí)間進(jìn)度、責(zé)任人與協(xié)助部門(mén)
三、 選商—如何優(yōu)中選優(yōu)，分辨優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？
1、分銷(xiāo)渠道來(lái)源10種侯選客戶(hù)
1) 定制家居
2) 全宅高定
3) 陶瓷衛(wèi)浴
4) 水電光集成
5) 全屋整裝
6) 裝飾公司
7) 紅頂商人
8) 工裝代理
9) 隱性渠道
10) 地產(chǎn)精裝代理
11) 其他
工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)入策略圖
1、如何“望聞問(wèn)切”鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1) 望
2) 聞
3) 問(wèn)
4) 切
2、選擇標(biāo)準(zhǔn)
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
3、作業(yè)與輸出：詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)資質(zhì)選擇表格
四、 引商—吸引潛在客戶(hù)自媒體及話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營(yíng)銷(xiāo)全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過(guò)好友
3) 朋友圈子的內(nèi)容設(shè)計(jì)
4) 朋友圈子背景圖、個(gè)性簽名、名字、頭像、圖片、定位、文字說(shuō)明、提醒
5) 朋友圈分類(lèi)
6) 朋友圈互動(dòng)邏輯
-自我介紹
-發(fā)起話(huà)題
-提供價(jià)值
-創(chuàng)造接觸
7) 朋友圈的過(guò)程管理與激勵(lì)
8) 朋友圈子互動(dòng)：首次、后續(xù)、標(biāo)簽與置頂、過(guò)程管理策略
9) 如何在自媒體端建立粘性
3、工具與模板：
1) 自媒體營(yíng)銷(xiāo)發(fā)布時(shí)間及內(nèi)容表
2) 自媒體標(biāo)準(zhǔn)參考方案
4、作業(yè)與輸出：
詳細(xì)填寫(xiě)《自媒體發(fā)布時(shí)間及內(nèi)容表格》
五、 招商-如何進(jìn)行成交
(一) 策略一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)方式（4小時(shí)）
1、*顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法
1) *顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧介紹
2) 如何使用*銷(xiāo)售技巧
3) *顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的注意事項(xiàng)
4) 實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷(xiāo)售訓(xùn)練
2、銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
3) 銷(xiāo)售談判成功的基礎(chǔ)
4) 銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
5) 銷(xiāo)售談判步驟
6) 銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素
7) 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧
3、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
2) 如何捕捉客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)機(jī)
3) 引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實(shí)用技巧
5) 如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
7) 排除銷(xiāo)售障礙的有效法則
4、招商應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)20種
1) 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高？
2) 當(dāng)客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶(hù)異議要求“*經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”？
4) 客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？
5) 當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？
6) 當(dāng)客戶(hù)異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？
7) 當(dāng)客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專(zhuān)賣(mài)店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？
9) 經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 客戶(hù)開(kāi)始有熱情有意向，然后沒(méi)下文咋辦？
11) 客戶(hù)是夫妻店咋辦？
12) 產(chǎn)品不合能否退貨？
13) 你們的支持不到位？
14) 完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？
15) 其他
5、工具與模板：*招商問(wèn)答手冊(cè)濃縮版3.0（免費(fèi)提供）
6、作業(yè)與輸出：現(xiàn)場(chǎng)背誦至少10種招商問(wèn)答情景話(huà)術(shù)
(二) 策略二：系統(tǒng)作戰(zhàn)方式-“三位一體+會(huì)銷(xiāo)”
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
1) 網(wǎng)絡(luò)地圖
2) 準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招
3) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地
1) 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)
2) 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
-微信群發(fā)
-微信加粉
-團(tuán)隊(duì)PK
-晨會(huì)、例會(huì)
-過(guò)程管理
-現(xiàn)場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)
-人員分工
-過(guò)程PK，銷(xiāo)售排名
-報(bào)表體系
3) 產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
3、會(huì)銷(xiāo)引爆
1) 會(huì)銷(xiāo)的基本做局
-基本服務(wù)
-增值服務(wù)
-硬性洗腦
-軟性洗腦
2) 會(huì)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)
-公司實(shí)力介紹
-新品展示與推介
-相關(guān)政策宣講
-專(zhuān)題培訓(xùn)
-產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)
-紅酒、咖啡、茶飲
-燈光、鋼琴、音樂(lè)
-短視頻
-現(xiàn)場(chǎng)布置
六、 育商—口碑是最好的成交
1、招商初期的幫扶策略
2、為什么要打造樣板市場(chǎng)
1) 樣板市場(chǎng)的選定條件
-選擇市場(chǎng)
-選擇客戶(hù)
-選擇門(mén)店
2) 樣板市場(chǎng)如何幫扶
-人員
-政策
-產(chǎn)品
-方式
3) 樣板市場(chǎng)如何裂變
3、二次立體招商的動(dòng)作拆解
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分解課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/293579.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]