讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓(xùn)練營
講師：趙振東 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：趙振東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增額終身壽險訓(xùn)練課程
【課程背景】
隨著疫情后時代的到來，經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生新的變化，無論是現(xiàn)在還是在今后很長一段時期里，經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時這也符合我國邁入老齡化社會的現(xiàn)狀。
當(dāng)產(chǎn)說會越來越無效，當(dāng)話術(shù)越來越無感，我們?nèi)绾瓮ㄟ^增額終身壽險制定出一套高效的家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭保駕護(hù)航？
保險營銷人員需要創(chuàng)新的服務(wù)場景和與時俱進(jìn)的趨勢認(rèn)知來帶動和助推保險成交，當(dāng)我們把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所有的銷售難題都會迎刃而解。人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需要提升一個思維層次來解決。階層分化消費分級，當(dāng)利益不再滿足，當(dāng)賣點不再吸引，我們需要升維思考，重塑銷售邏輯。
【課程收益】
提升營銷人員的認(rèn)知，擴(kuò)大保險人的生存空間；
掌握“經(jīng)濟(jì)視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個不同維度下的理念切入；
從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險視角”對客戶進(jìn)行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述；
掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
掌握互聯(lián)網(wǎng)新時代下高效展業(yè)獲客的技巧，快速建立客戶池；
提升語言的力量，快速抓住客戶的心理，打動客戶；
快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險，購買保險；
掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值；
掌握傾聽、贊美、發(fā)問等社交技能，增強(qiáng)個人的軟實力
【課程對象】保險營銷人員
【課程大綱】
一、 如何讓客戶意識到增額終身壽險在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、 如何擴(kuò)大保險人的“生存空間”？
2、對于增額終身壽險的認(rèn)知
增額終身壽險的優(yōu)勢是什么？
客戶為什么不買增額終身壽險
我們平時如何銷售增額終身壽險
3、客戶為什么需要增額終身壽險
4、古人的保險智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風(fēng)險及應(yīng)對方式
5、 個人風(fēng)險測試
互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險測評、社會風(fēng)險反思
工具：家庭風(fēng)險測評系統(tǒng)
二、 如何進(jìn)行增額終身壽險的理念溝通？
1、經(jīng)濟(jì)視角下的理念溝通
財富經(jīng)營的不同思維
工具：財富經(jīng)營流轉(zhuǎn)圖
資管新規(guī)解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護(hù)人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶投資關(guān)注的三個維度
增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關(guān)注點
互動：如何一句話建立聊天欲
三、 如何對客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設(shè)計，解決訴求，實現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
2、 從“年齡視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
3、 從“保險視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對風(fēng)險進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點及解決點
落地工具：風(fēng)險解決方案
四、如何講好傳統(tǒng)的保險話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設(shè)計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、 傳承話題
財富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、 隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、 互聯(lián)網(wǎng)時代下如何高效展業(yè)獲客？
1、 互聯(lián)網(wǎng)時代下如何獲客
2、 互聯(lián)網(wǎng)時代下如何跟蹤客戶
3、 如何約見成單
六、 如何輕松賣保險？
1、為什么說的保險內(nèi)容容易被遺忘？
如何增強(qiáng)語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、 如何快速與客戶拉近關(guān)系？
會傾聽，懂得話外之音
會贊美，構(gòu)建良好氛圍
會發(fā)問，引導(dǎo)話題走向
風(fēng)險確認(rèn)三板斧
要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、 講故事，創(chuàng)需求
有需求，放大需求
無需求，制造需求
案例：“招聘會的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、 FABE銷售法講解及運用
5、 銷售異議處理
常見10個銷售問題
互動：現(xiàn)場異議補(bǔ)充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險的全家投保案例
七、 如何做好客戶經(jīng)營？
1、 舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、 針對性分享生活資訊
3、 用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：異業(yè)聯(lián)盟、生日祝福
增額終身壽險訓(xùn)練課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/293470.html
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- 趙振東
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