課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁銘、王一禪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
地產(chǎn)去化營銷培訓(xùn)
01 課程背景
房地產(chǎn)三大痛點(diǎn)：
① 政策向左，市場向右
② 客戶不來，來了不買
③ 利潤沉疴，變現(xiàn)困難
當(dāng)下房地產(chǎn)營銷市場，主要是仨字兒“跑得快”。
7.24*會(huì)議已經(jīng)使得房地產(chǎn)市場在政策方面吹暖風(fēng)，但是到市場層面那么“跑得快”這訴求可能就會(huì)被加劇
在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，作為老板（董事長）無非關(guān)注這樣5大問題：
① 賣給誰
② 怎么賣
③ 賣多少錢
④ 去化速度怎么保證
⑤ 需要什么成本保障
在這5大問題之前，有1個(gè)最最最重要的前提條件：
必須，以客戶視角真正吃透自己賣的東西（這是總經(jīng)理和營銷總需要解決的問題）
02 課程收益
1.正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位，重新建立與提升市場信心
2.充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道
3.有效洞察房地產(chǎn)白熱化的市場背景之下，營銷大運(yùn)營的真正意義
4.真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷講詞
5.充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類，以及對(duì)應(yīng)的去化處置辦法
6.真正了解你的客戶，了解他和他們的心理特征，有效逼定分類處理
7. 將“傳統(tǒng)獲客戶思維”轉(zhuǎn)化為“精準(zhǔn)海量獲客思維”；
8. 輕松掌握*獲客的超級(jí)打法，通過抖音短視頻，有效提升業(yè)績解綁分銷 ；
9.讓置業(yè)顧問變成傳播觸點(diǎn)，讓客戶主動(dòng)進(jìn)入魚池，讓項(xiàng)目藍(lán)V變成線上第二售樓處，讓企業(yè)矩陣變成獲客天網(wǎng)，讓線上線下變成獲客+成交閉環(huán)；
10.掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢逼定技巧
03 課程對(duì)象
地產(chǎn)公司營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員
地產(chǎn)營銷代理公司、渠道公司營銷總監(jiān)、經(jīng)理、中高層管理者等
04 課程講師
丁 銘：
中國傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員，《四點(diǎn)營銷管理法則》創(chuàng)始人，營銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家，*10房企營銷總&內(nèi)訓(xùn)講師，二十余年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)驗(yàn)，曾任萬達(dá)集團(tuán)、華夏幸福營銷高管，中國傳媒大學(xué)地產(chǎn)特聘講師
學(xué)歷背景：東北師大 本科 | 中國傳媒大學(xué) 統(tǒng)招MBA
任職經(jīng)歷：2000年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬達(dá)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見解；擁有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)和成功案例，操盤過豪宅萬達(dá)公館、城市商業(yè)綜合體萬達(dá)廣場、低密別墅孔雀城等全種類業(yè)態(tài)；負(fù)責(zé)過北京大區(qū)，華北大區(qū)等，對(duì)于一線至三四線城市均有管理經(jīng)驗(yàn)
王一禪：
難點(diǎn)項(xiàng)目核爆快銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
中國管理科學(xué)院客座教授
北大、浙大總裁班特聘導(dǎo)師
房地產(chǎn)新媒體實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新教練
中國商業(yè)地產(chǎn)操盤創(chuàng)新操盤手
房地產(chǎn)會(huì)銷操盤第一人
20年地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，開創(chuàng)房地產(chǎn)精細(xì)化操盤模式，是房地產(chǎn)社群營銷跨界整合和會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
指導(dǎo)項(xiàng)目近1200多個(gè)，親自操盤近百個(gè)；培訓(xùn)學(xué)員超50萬+；輔導(dǎo)項(xiàng)目超500+；
擅長房地產(chǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目、滯銷盤的閉環(huán)營銷實(shí)戰(zhàn)落地與核爆快銷。
專注滯銷項(xiàng)目逆勢翻盤！親自操盤過普宅、高端住宅、城市綜合體、商業(yè)地產(chǎn)等各類項(xiàng)目。對(duì)于項(xiàng)目定位、案場管理、狼性拓客、新媒體營銷、社群營銷、跨界整合、營銷業(yè)績倍增、客戶接觸點(diǎn)提升、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商運(yùn)營領(lǐng)域都有獨(dú)到見解。在企業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐中將個(gè)人成長、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績倍增、客戶服務(wù)等運(yùn)用有效結(jié)合，幫助多各企業(yè)及個(gè)人實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
05 課程內(nèi)容
第一天 住宅、商鋪、車位營銷去化新思維
第一部分 房地產(chǎn)新形勢及政策分享
一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場信心需要重新建立
1.準(zhǔn)購房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.營銷團(tuán)隊(duì)信心重塑
二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向房地產(chǎn)3大變化——地產(chǎn)多元分化
1.全國按城市分化
2.同城按區(qū)域分化
3.同區(qū)按類型分化
三、大運(yùn)營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運(yùn)營支撐
1.大運(yùn)營策略四要素
2.大運(yùn)營策略三大步
3.大運(yùn)營策略三資源
4.社群傳播四大要素
第二部分 產(chǎn)品、競品與市場
一、真正了解你的產(chǎn)品，全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等，做到耳熟能詳
1、產(chǎn)品課堂測試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解
2、客戶分組討論：對(duì)客戶體系認(rèn)知
3、利益點(diǎn)案例分享：如何理解營銷利益點(diǎn)
4、接觸點(diǎn)情景演練：對(duì)營銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知
5、小結(jié)分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營銷管理法則
二、實(shí)戰(zhàn)演練：了解你的競品，自身與競品
1、自身與競品
2，針對(duì)各自不同的競品，進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析
三、分組分析市場，給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場，摸準(zhǔn)市場走向，找到項(xiàng)目的突圍方向
對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢與威脅的對(duì)應(yīng)說辭
4、本項(xiàng)目價(jià)值體系初步構(gòu)建
5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知
第三部分 客戶及客戶心理、逼定與逼定分解
一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)
1、客戶痛點(diǎn)分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些
2、客戶癢點(diǎn)情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)
3、客戶興奮點(diǎn)分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容
二、成交心理學(xué)逆序步驟
1、成交課堂測試：成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序情景演練：明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰分組討論：從宗教到世界觀
三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)、逼定與分解
1、初遇
2、邀約
3、案場
4、認(rèn)購
5、簽約
6、老帶新
了解客戶成交的6個(gè)逆序心理步驟，掌握SP運(yùn)用的時(shí)機(jī)，清楚了解“價(jià)值排序”是心理步驟中最容易通過做工作發(fā)生改變的。將逼定分解為若干場景，制定在不同場景下的說辭指引，要求每位學(xué)員對(duì)其掌握和突破，熟練運(yùn)用
第四部分 房地產(chǎn)商業(yè)及車位銷售分析
一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總
1. 商業(yè)類競爭激烈
2. 客戶層次的不同
3. 營銷活動(dòng)有效性
4. 商業(yè)展示面限制
二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類
1. 地理位置分類
2. 消費(fèi)習(xí)慣分類
三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營暨大營銷操作
1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)
2、以大運(yùn)營思維定位策劃出商業(yè)特色
3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析
1、車位營銷的難點(diǎn)分類以及解析
2、車位營銷的常用辦法延展
3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)？
4、車位銷售的十個(gè)大坑
第二天 抖音0成本海量獲客
第一章：打爆流量-地產(chǎn)新媒體營銷
1、項(xiàng)目無來訪，怎么做線上爆破賣房
2、售樓部傳統(tǒng)營銷該變一變了
3、新媒體三大源動(dòng)力
4、樓盤價(jià)值點(diǎn)打造
5、新媒體營銷的本質(zhì)
6、房地產(chǎn)企業(yè)做線上營銷的痛點(diǎn)
7、短視頻4大底層邏輯
第二章：地產(chǎn)新媒體超級(jí)價(jià)值營銷
1、抖音的底層邏輯
2、房地產(chǎn)如何正確利用抖音的流量
3、抖音的超級(jí)價(jià)值營銷路徑
4、地產(chǎn)人做抖音的10大誤區(qū)
5、地產(chǎn)人不同的人設(shè)定位于打造
6、獨(dú)創(chuàng)雙IP價(jià)值打造
第三章：房地產(chǎn)抖音差異化營銷
1、抖音的差異化營銷
2、客戶為什么要關(guān)注你
3、產(chǎn)品定位與人物賬號(hào)定位
4、抖音營銷的項(xiàng)目價(jià)值塑造與傳播
第四章：打爆流量-售樓處抖音如何真正拿到結(jié)果
1、什么是真正有效果的標(biāo)簽
2、抖音的流量標(biāo)簽理論
3、房產(chǎn)人抖音的rcsc人設(shè)模型塑造
4、搞懂地產(chǎn)行業(yè)抖音算法邏輯及推流機(jī)制
5、售樓部抖音賬號(hào)搭建的誤區(qū)及有效實(shí)操技巧
6、售樓部10大人設(shè)標(biāo)簽打造
第五章：房產(chǎn)爆款短視頻
1、抖音短視頻引爆的三大邏輯
2、爆款內(nèi)容的3大利益驅(qū)動(dòng)
3、房產(chǎn)短視頻9大完播鉤子
4、抖音個(gè)人賬號(hào)定位的三大方法
5、房產(chǎn)抖音賬號(hào)的四大原則
6、房產(chǎn)人如何正確起號(hào)不跑偏
7、房地產(chǎn)短視頻的三大創(chuàng)作形式
8、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)爆款短視頻創(chuàng)作
第六章：如何批量創(chuàng)造爆款短視頻
1、99%售樓部做抖音沒流量的根本原因
2、必爆抖音短視頻6大創(chuàng)作方向
3、抖音短視頻7大增粉技巧快速建立客戶池
4、置業(yè)顧問做短視頻的5大必爆文案模式
5、一、二手房不同的探盤技巧
6、四大探盤形式實(shí)操秘籍
7、三大爆款探盤視頻結(jié)構(gòu)
8、黃金3秒的創(chuàng)作技巧
第七章：房地產(chǎn)抖音0成本獲客實(shí)操
1、房地產(chǎn)抖音拍攝的6大創(chuàng)作理念
2、拍攝短視頻需要的設(shè)備
3、單人探盤的拍攝技巧
4、口播和探盤即學(xué)即用文案創(chuàng)作５種開頭
5、爆款短視頻10大開場白
第八章：房產(chǎn)抖音如何打爆流量
1、房地產(chǎn)短視頻打爆流量的邏輯
2、打爆流量的三大流量池
3、打爆流量的挑大方法
4、0成本抖音精準(zhǔn)獲客5大秘籍
5、單人月均抖音成交5套的秘訣
地產(chǎn)去化營銷培訓(xùn)
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