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精準(zhǔn)營銷邏輯培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1.讓學(xué)員掌握客戶360信息深度解讀方法 ；
2.讓學(xué)員掌握客戶360綜合篩選客戶邏輯和營銷邏輯；
3.讓管理員掌握初步CRM系統(tǒng)督導(dǎo)點；

課程大綱:
一、360概覽客戶信息深度解讀
1.如何識別客戶資產(chǎn)偏好
2.如何判斷客戶資產(chǎn)規(guī)模
3.如何識別客戶粘合度
4.如何解讀客戶家庭情況

二、保險潛客營銷邏輯
1.保險潛客客戶畫像邏輯
1)客戶基礎(chǔ)信息畫像
2)客戶資產(chǎn)分布畫像
2.保險潛客營銷邏輯
1)中青年理財客戶
2)中青年基金客戶
3)中老年存款客戶
4)中老年保險客戶

三、客戶360保險潛客篩選組合舉例
1.綜合配置保險客戶（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品——保險
3)持有其他產(chǎn)品——定期、理財、基金
客戶分析：網(wǎng)點粘高性客戶，較為認同網(wǎng)點的服務(wù)，隨著網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展，辦理相應(yīng)的產(chǎn)品，此類客戶可結(jié)合客戶的中長期的理財目標(biāo)以及資產(chǎn)綜合配置進行拓展。
邀約理由：
a)金卡級以上客戶年終沙龍；
b)綜合資產(chǎn)收益提升，開門紅高收益產(chǎn)品預(yù)約；
2.其他網(wǎng)點保險客戶（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—保險
3)保險資產(chǎn)未歸屬你網(wǎng)點
客戶分析：客戶為保險優(yōu)質(zhì)客戶，被其他網(wǎng)點進行長期維護，辦理業(yè)務(wù)在不同網(wǎng)點中選擇，說明客戶喜歡對比和不同選擇空間； 
邀約理由：
a)金卡級以上客戶回饋沙龍；
b)開門紅產(chǎn)品直接宣導(dǎo)，通過禮品加碼吸引客戶到訪；
3.理財客戶專項（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—理財
3)未持有產(chǎn)品—保險
4)資產(chǎn)大于5萬
客戶分析：對收益性和流動性要求較高客戶，一般多為商戶和對各行產(chǎn)品認知較高客戶，此類客戶多習(xí)慣理財產(chǎn)品相對較高收益和靈活性，需要通過鎖定收益和利息下降趨勢打通理念，結(jié)合信任度和理財目標(biāo)完成保險蓄客
邀約理由：
a)客戶沙龍和生日有禮邀約；
b)理財產(chǎn)品近期收益波動解釋，綜合收益提升；
c)積分兌換邀約；
4.基金客戶專項（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—基金（收益為正）
3)未持有產(chǎn)品—保險
客戶分析：對收益性較高客戶，風(fēng)險承受能力較好，此類客戶通過基金帶來較高收益確認對網(wǎng)點專業(yè)信任度，進而提升對網(wǎng)點推薦的其他產(chǎn)品的認知，更容易打破自己原有理財習(xí)慣；
邀約理由：
a)客戶回饋沙龍；
b)基金收益確認會；
c)積分兌換邀約；
5.資產(chǎn)升級客戶（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)資產(chǎn)提升篩選
客戶分析：客戶對網(wǎng)點信任度高，資產(chǎn)持續(xù)加碼，重點關(guān)注客戶資產(chǎn)的提升方向，要利用開門紅產(chǎn)品稀缺性和產(chǎn)品相對較高收益性，以回饋形式進行包裝，呈現(xiàn)給客戶。
邀約理由：
a)客戶回饋沙龍，升檔專屬禮品領(lǐng)??；
b)積分兌換邀約；
6.臨界超齡客戶（篩選）
1)年齡接近保險規(guī)定上線
2)資產(chǎn)10萬以上
客戶分析：該年齡段的客戶，屬于生命養(yǎng)老期，基本較大理財目標(biāo)已經(jīng)完成，資產(chǎn)積蓄多為養(yǎng)老準(zhǔn)備，大部分多為存款和理財，結(jié)合保險產(chǎn)品限齡的特點，進行專屬的賣點的營銷，同時結(jié)合今年產(chǎn)品收益普遍下降的特點，進行綜合營銷。
邀約理由：
a)客戶回饋沙龍，VIP專屬禮品領(lǐng)取；
b)積分兌換邀約；

四、CRM系統(tǒng)營銷動作支撐
1.建立專屬篩選套餐和一分標(biāo)簽
1)建立以上六項篩選套餐；
2)客戶篩選同時添加一分標(biāo)簽；
2.設(shè)定短信分類建聯(lián)；
1)根據(jù)不同篩選分類客戶，編寫不同短信發(fā)送；
2)細分不同篩選分類客戶，進行不同電訪邀約話術(shù)；
3.制定專屬拜訪計劃；
1)根據(jù)話術(shù)的有效確認預(yù)約到訪時間，填寫拜訪計劃； 
2)通過觸發(fā)事件引擎，提醒管戶人員當(dāng)日做好面談準(zhǔn)備；
4.設(shè)定專屬營銷活動；
1)建立專項營銷活動； 
2)做好活動線索分配；
3)執(zhí)行營銷活動線索；

精準(zhǔn)營銷邏輯培訓(xùn)