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學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷方法

課程背景
改革開發(fā)四十多年以來，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國(guó)富裕家庭的數(shù)量大幅增長(zhǎng)。根據(jù)《2022意才-胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)擁有600萬(wàn)人民幣資產(chǎn)的富裕家庭達(dá)到518萬(wàn)戶，比上一年增長(zhǎng)2. 1%。這些家庭以及背后的高凈值人士，是各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)搶的主要對(duì)象。如何與這些高凈值客戶接觸、他們都有怎樣的需求、如何為高凈值客戶提供更具個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，這是值得每個(gè)金融從業(yè)者認(rèn)真思考的問題。根據(jù)“二八原理”，高凈值客戶的價(jià)值不言而喻，然而高凈值客戶對(duì)于服務(wù)人員的專業(yè)性、服務(wù)的品質(zhì)、個(gè)性化的理財(cái)方案的設(shè)計(jì)都提出了更高的要求。對(duì)于從業(yè)者，如何在理念上與客戶同步，如何在專業(yè)上精益求精，這是始終都要伴隨營(yíng)銷工作的問題。
對(duì)此，本課程提出“高凈值客戶營(yíng)銷三板斧”的概念，首先通過顧問式營(yíng)銷了解客戶的真實(shí)需求，然后通過資產(chǎn)配置為客戶提供個(gè)性化的解決方案，最后在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承方面助力客戶家業(yè)長(zhǎng)青。“三板斧”是高凈值客戶營(yíng)銷的有力工具，也是高凈值客戶需求的核心。

課程收益
學(xué)會(huì)顧問式營(yíng)銷的方法與技巧，靈活運(yùn)用并挖掘客戶需求
學(xué)會(huì)高凈值客戶的開發(fā)、維護(hù)、與KYC技巧
學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置的理念。了解主動(dòng)與被動(dòng)資產(chǎn)配置的方法
了解基金、信托、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用，并靈活運(yùn)用
了解財(cái)富傳承的必要法律工具
掌握家族信托在財(cái)富傳承中的作用，并學(xué)會(huì)與法律工具配合使用
掌握保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)，并學(xué)會(huì)用三個(gè)版本匹配不同的客戶需求

課程形式
培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行，穿插必要的案例分析，適時(shí)與學(xué)員互動(dòng)。

課程對(duì)象
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程特點(diǎn)
從業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)入手，拒絕照本宣科，將知識(shí)與理念充分結(jié)合，指導(dǎo)實(shí)踐

課程大綱
第一板斧：高凈值客戶的顧問式營(yíng)銷
導(dǎo)入：什么是顧問式營(yíng)銷
案例討論：顧問式營(yíng)銷、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
1. 時(shí)代變了，我們?cè)撛趺崔k？——不同營(yíng)銷方式的區(qū)別
2. 為什么要采用顧問式營(yíng)銷？——客戶和監(jiān)管的要求
3. 競(jìng)爭(zhēng)力的根基——顧問式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
4. 聰明面對(duì)——不同類型客戶，選擇不同的營(yíng)銷方式
5. 如何勝出——業(yè)務(wù)人員的能力模型
6. 積跬步，至千里——信息與知識(shí)的獲取途徑

第一講：如何找到高凈值客戶
一、客戶的拓展方式
1. 標(biāo)準(zhǔn)化的獲客方式——六個(gè)套路
2. 不同獲客策略的價(jià)值對(duì)比——哪個(gè)最好用
3. 個(gè)性化的獲客方式——套路之外，因人而異
二、客戶拓展成功的法門
1. 大客戶拓展的20條法則
討論：拓客成功與客戶成交之間的距離還有多遠(yuǎn)？
2. 成功拓客與AUM的相關(guān)嗎？——如何提升AUM
3. 從客戶的需求反推——獲客成功的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 從獲客失敗反推——問題如何解決

第二講：如何贏得并維護(hù)高凈值客戶
一、贏得高凈值客戶的策略與方法
顧問式營(yíng)銷的策略：把簡(jiǎn)單的問題“復(fù)雜化”
思維角度的轉(zhuǎn)變：從資產(chǎn)管理向財(cái)富管理的思維轉(zhuǎn)換
二、定位自己的營(yíng)銷風(fēng)格
1. 業(yè)務(wù)人員的三種風(fēng)格：勤奮性、專業(yè)型、資源型
2. 金融產(chǎn)品的營(yíng)銷的特殊性：先營(yíng)銷自己，再營(yíng)銷產(chǎn)品
3. 贏得客戶的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
三、高凈值客戶的維護(hù)
——標(biāo)準(zhǔn)化的客戶、個(gè)性化的客戶維護(hù)方式
——提升AUM的關(guān)鍵+客戶的再開發(fā)
討論：如何用成本*的方式提升AUM
討論：如何面對(duì)客戶虧損

第三講：如何了解高凈值客戶（KYC）
討論：KYC為什么重要
——KYC的價(jià)值與要點(diǎn)
二、如何完成KYC
1. 九宮格法
2. 時(shí)間軸提問法
案例：與客戶談什么？客戶有哪些潛在需求？
3. 四種問題設(shè)計(jì)思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
4. 4C提問技巧
4C提問技巧的應(yīng)用案例：如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求
三、KYC客戶分析，給客戶“貼標(biāo)簽”
1. 基本情況標(biāo)簽
2. 客戶需求標(biāo)簽
3. 客戶行為標(biāo)簽
4. 客戶偏好標(biāo)簽
5. 其他標(biāo)簽（信任度、成交難易程度等）

第二板斧：高凈值客戶的資產(chǎn)配置
導(dǎo)入：客戶的資產(chǎn)配置
必要性：平衡客戶利益、公司利益、個(gè)人利益
資產(chǎn)配置的四要素：目標(biāo)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品
資產(chǎn)配置的核心：降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性
1. 主動(dòng)資產(chǎn)配置
討論：我們到底能不能踩準(zhǔn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？
工具：美林時(shí)鐘
2. 被動(dòng)資產(chǎn)配置
3. 客戶資產(chǎn)配置再平衡策略
4. 家庭資產(chǎn)配置的三大法則（多元配置、“雙十”、“4321”）
總結(jié)：家庭資產(chǎn)配置的五步走

第一講：資產(chǎn)配置——基金（含私募基金）
討論：為什么建議客戶將基金作為主力資產(chǎn)
——公募基金投資的優(yōu)勢(shì)與基金的種類
一、基金的定性分析
1. 優(yōu)秀的基金的四個(gè)定性指標(biāo)（公司、經(jīng)理、理念、業(yè)績(jī)）
2. 不同基金的風(fēng)格與特色
二、基金的定量分析
——觀察基金的五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)（α、β、標(biāo)準(zhǔn)差、夏普、卡瑪）
案例+討論：從凈值走勢(shì)圖評(píng)價(jià)基金
案例總結(jié)：基金投資的七個(gè)注意事項(xiàng)
三、避免踩坑——基金的動(dòng)態(tài)選擇

第二講：資產(chǎn)配置-——信托
——信托產(chǎn)品的概念與特點(diǎn)（區(qū)分標(biāo)與非標(biāo)）
1. 看清楚、說明白，向客戶推介非標(biāo)類金融產(chǎn)品
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品：政信（城投）類信托的篩選與推介指南
3. 信托避坑與風(fēng)險(xiǎn)防范
——資金池信托、永續(xù)債信托
案例：非標(biāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷要點(diǎn)

第三講：資產(chǎn)配置——私募股權(quán)基金
1. 私募股權(quán)基金的類型
2. 私募股權(quán)基金的三種架構(gòu)（公司制、信托制、有限合伙制）
3. 私募股權(quán)基金的要點(diǎn)及營(yíng)銷關(guān)鍵（團(tuán)隊(duì)、客戶、項(xiàng)目、市場(chǎng)）

第四講：資產(chǎn)配置——銀行理財(cái)
銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀：資管新規(guī)與凈值型理財(cái)產(chǎn)品
1. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與如何匹配客戶需求
1）四個(gè)關(guān)注點(diǎn)：推薦適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品
2）從產(chǎn)品說明書總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）從投資方向?qū)ふ疫m合的客戶
2. 不同類型產(chǎn)品的營(yíng)銷注意事項(xiàng)
1）債券型產(chǎn)品
2）活期類理財(cái)產(chǎn)品
3）結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品
3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧
1）與公募基金對(duì)比，推薦適合客戶的產(chǎn)品
2）利用貨幣基金的走勢(shì)推薦不同期限的理財(cái)產(chǎn)品
3）利用滾存法提升AUM
總結(jié)：銀行理財(cái)產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)

第五講：資產(chǎn)配置——人身保險(xiǎn)
1. 保險(xiǎn)的種類與客戶的需求
討論：人生需要面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以通過保險(xiǎn)規(guī)避的？
2. 各類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)總結(jié)與配置技巧
——保險(xiǎn)營(yíng)銷的萬(wàn)能邏輯
——中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”
——中高端客戶保險(xiǎn)配置策略

第六講：資產(chǎn)配置——另類投資
討論：什么是另類投資
八種另類資產(chǎn)的投資優(yōu)勢(shì)與投資風(fēng)險(xiǎn)
——PE、FOF、大宗商品、房地產(chǎn)、對(duì)沖基金、貴金屬、藝術(shù)品、衍生品

第三板斧：高凈值客戶的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承
導(dǎo)入：財(cái)富保全與傳承的三個(gè)維度
第一講：繼承與法律協(xié)議在財(cái)富傳承中的作用
一、法定繼承
案例：法定繼承-能解決客戶的問題嗎？
二、遺囑繼承
——遺囑的形式要件是個(gè)“大麻煩”
案例：繼承權(quán)公證是不可逾越的難關(guān)
1. 遺囑繼承的作用
2. 遺囑繼承的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)
3. 遺囑與遺贈(zèng)
三、法律協(xié)議在財(cái)富傳承中的運(yùn)用
案例：贈(zèng)與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險(xiǎn)的配合使用
1. 生前贈(zèng)與協(xié)議：在解決保全與傳承問題時(shí)的優(yōu)勢(shì)與不足
2. 婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議：保護(hù)資產(chǎn)不因離婚而被分割
3. 代持協(xié)議：作為隔離工具的三大風(fēng)險(xiǎn)與注意事項(xiàng)

第二講：大額保單在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用
一、大額保險(xiǎn)在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的優(yōu)勢(shì)與功能
1. 四大優(yōu)勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富保障、財(cái)富傳承、利益鎖定
2. 大額保單的八大功能
1）相對(duì)隔離債務(wù)
2）婚姻財(cái)富規(guī)劃
3）指定受益人
4）稅務(wù)規(guī)劃
5）資金融通
6）隱私保護(hù)
7）收益杠桿
8）收益鎖定
二、如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離
——債務(wù)的成因、不當(dāng)?shù)母綦x方式與債務(wù)隔離建議
1. 利用大額保單對(duì)抗生前債權(quán)
2. 利用大額保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行
3. 利用大額保單對(duì)抗代位權(quán)
三、大額保單進(jìn)行資產(chǎn)隔離的注意事項(xiàng)
注意事項(xiàng)一：確保投保的財(cái)產(chǎn)來源合法
注意事項(xiàng)二：看準(zhǔn)投保時(shí)機(jī)
注意事項(xiàng)三：選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品
注意事項(xiàng)四：合理安排保險(xiǎn)合同當(dāng)事人
案例：大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用
注意事項(xiàng)五：清晰壽險(xiǎn)傳承的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

第三講：家族信托的作用與應(yīng)用
一、家族信托的優(yōu)勢(shì)
——家族信托與集合資金信托的區(qū)別
1. 信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立
2. 個(gè)性化設(shè)計(jì)信托條款
二、家族信托功能、要點(diǎn)與注意事項(xiàng)
1. 家族信托的六大功能
功能一：隔離債務(wù)
功能二：隔離破除清算
功能三：隔離刑事追索
功能四：婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)
功能五：個(gè)性化傳承
功能六：合理避稅
案例：家族信托在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用
2. 設(shè)計(jì)家族信托要點(diǎn)與注意事項(xiàng)
3. 各類財(cái)富傳承工具的比較

第四講：保險(xiǎn)金信托在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用
一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)金信托
1. 保險(xiǎn)和信托的優(yōu)勢(shì)與不足對(duì)比（取長(zhǎng)補(bǔ)短）
2. 保險(xiǎn)金信托的搭建結(jié)構(gòu)
滿足客戶的不同需求：保險(xiǎn)金信托1.0與2.0
3. 保險(xiǎn)金信托的客戶畫像
4. 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)
二、保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)思路與注意事項(xiàng)
1. 保險(xiǎn)金信托常見的分配方案設(shè)計(jì)
2. 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)金信托的注意事項(xiàng)
1）保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇（死亡保險(xiǎn)金價(jià)值更大）
2）謹(jǐn)學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷方法慎選擇投保人
3）信托合同的防債權(quán)人、防揮霍、防婚姻分割的設(shè)計(jì)思路

學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷方法