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廳堂管理營(yíng)銷培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象： 
行長(zhǎng)、銀行理財(cái)（銷售）經(jīng)理團(tuán)隊(duì)及全體員工

課程大綱：
第一章：導(dǎo)入客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)
四大銀行廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)

第二章：大堂角色定位及廳堂管理
1、研討：從柜面營(yíng)銷到大堂營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
從后臺(tái)到前臺(tái)
從等客上門——主動(dòng)出擊
從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
如何從做大堂轉(zhuǎn)變到管理大堂？
如何從管大堂到經(jīng)營(yíng)大堂？
1）大堂經(jīng)理崗位職責(zé)梳理
研討：大堂經(jīng)理職責(zé)
分享：大堂經(jīng)理的一天
2）八種角色定位
形象展示員
業(yè)務(wù)引導(dǎo)員   
營(yíng)銷宣傳員和信息收集員
服務(wù)監(jiān)督員
矛盾調(diào)解員
安全檢查員和環(huán)境清潔員
大廳隱性行長(zhǎng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷橋梁
3）勞動(dòng)組合優(yōu)化
廳堂三點(diǎn)定位
客戶分區(qū)管理
高峰期彈性排班案例
4）智慧柜員區(qū)引導(dǎo)分流管理（研討+情景演練）
客戶蜂擁而至，作為大廳人員如何管理？
引導(dǎo)客戶到自助區(qū)辦理業(yè)務(wù)，客戶不愿意，此時(shí)大堂經(jīng)理該如何處理？
對(duì)客戶詢問的業(yè)務(wù)不熟悉，此時(shí)大堂經(jīng)理應(yīng)如何處理？
智慧柜員區(qū)的引導(dǎo)指示牌設(shè)計(jì)
STM使用操作客戶教育微沙龍
5）等候區(qū)管理(眼觀六路、耳聽八方)
定時(shí)關(guān)注客戶的情況，適時(shí)發(fā)放折頁(yè)；
根據(jù)業(yè)務(wù)情況做好業(yè)務(wù)二次分流；
不滿意客戶重點(diǎn)關(guān)注，安撫、隔離客戶；
V號(hào)插隊(duì)引起普通號(hào)不滿；
等候客戶人數(shù)很多，有客戶開始大聲抱怨，投訴服務(wù)不好；
高柜窗口客戶與柜員沖突；
6）如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)  
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
快速鎖定客戶的三種方法
   
第三章：客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)及營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1、 客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)三大誤區(qū)
真實(shí)案例研討：網(wǎng)點(diǎn)客戶動(dòng)線合理性？客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)五大原則
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
同業(yè)智慧銀行客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)案例
2、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
智慧柜員區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
3、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1-手機(jī)銀行營(yíng)銷工具制作
2-信用卡營(yíng)銷工具制作
3-基金定投營(yíng)銷工具制作
4-客戶需求挖掘營(yíng)銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線及三層營(yíng)銷觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁(yè)；

第四章：各區(qū)域營(yíng)銷策略與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1、客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
客戶識(shí)別望、聞、問、切法
客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷
填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介  
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功案例分享：
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義？
大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用
3、研討：結(jié)合客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；

第五章：廳堂快速營(yíng)銷及場(chǎng)景化技巧
客戶業(yè)務(wù)辦理時(shí)間短，來不及做營(yíng)銷怎么辦？
辦理業(yè)務(wù)的人很多，沒時(shí)間做營(yíng)銷，怕投訴，怎么破解？
每個(gè)客戶都開口推薦了產(chǎn)品，就是沒有業(yè)績(jī)，怎么辦？
1、如何破解以上挑戰(zhàn)？
敢開口、懂政策、尋突破
FABE話術(shù)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例分享！
2、結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)銷售產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

第六章：廳堂微沙龍營(yíng)銷技巧
1-動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷策略
動(dòng)靜觸點(diǎn)如何更有效的結(jié)合
2、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1-人民幣識(shí)別微沙龍
2-咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3-有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4-情感營(yíng)銷型微沙龍
5-直入主題型微沙龍
3、廳堂微沙龍五種促成技巧
1）、直接促成
2）、情感促成
3）、假設(shè)成交法
4）、二選一法
5）、組合促成
4、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
5、廳堂微沙龍成敗的關(guān)鍵因素
6、廳堂微沙龍小組PK賽

第七章：電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
合-達(dá)成共識(shí)
結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)；
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
5、短信營(yíng)銷

第八章：客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃
1、 為什么需要進(jìn)行資產(chǎn)配置
生命周期理論
貨幣時(shí)間價(jià)值理論
2、 資產(chǎn)配置核心要點(diǎn)和技巧
KYC認(rèn)識(shí)了解客戶
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品的營(yíng)銷理念
4、客戶異議處理

廳堂管理營(yíng)銷培訓(xùn)