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中收業(yè)務(wù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象： 
行長(zhǎng)、銀行理財(cái)（銷(xiāo)售）經(jīng)理團(tuán)隊(duì)及全體員工

課程介紹：
政策
“隨著我國(guó)直接融資比例的提高和利率市場(chǎng)化改革的深化，‘金融脫媒’和存貸利差收窄是大勢(shì)所趨，商業(yè)銀行面臨利息收入下降的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)、提高非利息收入是銀行的必然選擇，具有戰(zhàn)略意義。”新網(wǎng)銀行首席研究員董希淼表示，銀行應(yīng)逐步調(diào)整中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將發(fā)展重點(diǎn)從賬戶(hù)管理、支付結(jié)算等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)向高附加值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。”
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)中收業(yè)務(wù)的模式從原來(lái)的被動(dòng)獲取產(chǎn)品到主動(dòng)選擇產(chǎn)品意識(shí)轉(zhuǎn)變，零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)方式面臨快速升級(jí)。
數(shù)字化
個(gè)體或團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的目標(biāo)客戶(hù)探索已經(jīng)不能滿(mǎn)足龐大的客戶(hù)池維護(hù)需求，如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化工具以及大數(shù)據(jù)分析更高效精準(zhǔn)服務(wù)客戶(hù)？

課程大綱：
第一部分  中收營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新
一、中收政策趨勢(shì)
1、 政策經(jīng)濟(jì)--bank4.0
2、 各大行中收業(yè)務(wù)占比與未來(lái)發(fā)展
3、 中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負(fù)債圖譜
二、中收產(chǎn)品趨勢(shì)
1、 產(chǎn)品多樣化發(fā)展
2、 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化發(fā)展
3、 產(chǎn)品個(gè)性化發(fā)展
三、中收客群需求趨勢(shì)
1、 財(cái)富增值投資路徑
2、 計(jì)劃消費(fèi)助推途徑
3、 分散投資風(fēng)險(xiǎn)方式
四、中收營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
1、 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、 銀行留住客戶(hù)的*手段
3、 中收營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
五、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行中收業(yè)務(wù)難做的主要原因
1、 中收指標(biāo)多且雜
2、 不熟悉客戶(hù)
3、 不了解需求
4、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)渠道多樣化
5、 中收產(chǎn)品具有風(fēng)險(xiǎn)性和復(fù)雜性
6、 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間成本高
7、 產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售，客戶(hù)不買(mǎi)單
8、 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
六、新互聯(lián)時(shí)代中收營(yíng)銷(xiāo)新思維
1、 中收營(yíng)銷(xiāo)從4A到5A升級(jí)
2、 中收營(yíng)銷(xiāo)四大常見(jiàn)模式
門(mén)把手式
金魚(yú)式
喇叭式
漏斗式
3、 新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中收營(yíng)銷(xiāo)新模式-領(lǐng)結(jié)式營(yíng)銷(xiāo)
4、 不同客群的中收營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
聚焦客戶(hù)生命周期，分解流量存量增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（區(qū)域：城鎮(zhèn)鄉(xiāng)）

第二部分  中收營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)思維與運(yùn)用
一、中收營(yíng)銷(xiāo)中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景
1、 場(chǎng)景一：精準(zhǔn)客戶(hù)鎖定
u 案例分享：杭州某一級(jí)支行大數(shù)據(jù)分析的故事
2、 場(chǎng)景二：精準(zhǔn)中收營(yíng)銷(xiāo)
P2：人快還是數(shù)字化快？
P3：一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)功能是怎么來(lái)到你面前的？
P4: 我們和科技團(tuán)隊(duì)共同的挑戰(zhàn)是什么？
二、中收營(yíng)銷(xiāo)中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用策略
1、 策略一：不同客群精準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)據(jù)提取與分析
2、 策略二：不同客戶(hù)畫(huà)像與產(chǎn)品之間的配對(duì)
3、 演練：我的(使用精準(zhǔn)客戶(hù)系統(tǒng))故事地圖怎么畫(huà)？

第三部分  中收5A場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
一、觸點(diǎn)打造-促進(jìn)客戶(hù)更多維度了解中收
1、 線(xiàn)下觸點(diǎn)場(chǎng)景
營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與信息收集
廳堂微沙龍組織與實(shí)施
外拓營(yíng)銷(xiāo)及信息收集
廳堂場(chǎng)景
2、 線(xiàn)上觸點(diǎn)場(chǎng)景
APP
新媒體（抖音”、微博、知乎等）
短信、電話(huà)
微信/朋友圈等新媒體
二、吸引場(chǎng)景
1、 客戶(hù)需求分析
金融需求地圖
渠道類(lèi)
核心中收產(chǎn)品類(lèi)
中收情感需求
獲取什么體驗(yàn)
2、 客戶(hù)需求激活
類(lèi)比激發(fā)
危機(jī)激發(fā)
引導(dǎo)激發(fā)
收益激發(fā)
3、 客戶(hù)產(chǎn)品推介
三、好奇場(chǎng)景
1、 中收產(chǎn)品銷(xiāo)售十二問(wèn)
背景問(wèn)題
客戶(hù)家庭基本情況？
客戶(hù)財(cái)務(wù)基本情況？
客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn)？
家庭目前產(chǎn)品配置情況？
偏好問(wèn)題
風(fēng)險(xiǎn)偏好是什么？
收益偏好是什么？
投資品類(lèi)偏好是什么？
如果流動(dòng)性&風(fēng)險(xiǎn)性&收益率不能兼得，選擇排序是什么？
成交引導(dǎo)問(wèn)題
您覺(jué)得未來(lái)儲(chǔ)蓄&理財(cái)利率會(huì)提升還是下降呢？
如果一直都是購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄&理財(cái)，未來(lái)您覺(jué)得收益可以跑贏(yíng)通脹嗎？
未來(lái)有哪些人生目標(biāo)（理財(cái)目標(biāo)）？是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備了呢？
如果用您現(xiàn)在收入的20%來(lái)做一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃，用來(lái)解決您孩子的教育/自己
的養(yǎng)老，您會(huì)感興趣嗎？
2、 常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題集（工具）
四、行動(dòng)場(chǎng)景
1、 一對(duì)一促成及異議處理技巧
找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，快速促成
客戶(hù)成交3大突破點(diǎn)
常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
2、 批量化促成
批量銷(xiāo)售策劃
批量銷(xiāo)售技巧-沙龍主講TTT
批量銷(xiāo)售工具包
五、呵護(hù)場(chǎng)景
1、 客戶(hù)成交行為復(fù)盤(pán)
2、 打造銷(xiāo)售人員的個(gè)人IP及中收專(zhuān)屬社群
從叫客戶(hù)買(mǎi)到教客戶(hù)買(mǎi)，打造客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)的個(gè)人IP
如何運(yùn)營(yíng)一個(gè)活躍的中收專(zhuān)屬社群
3、 客戶(hù)信息管理-讓銷(xiāo)售重復(fù)發(fā)生
客戶(hù)年度檢視流程：邀約-賬戶(hù)檢視-配置完善

第四部分  目標(biāo)管理與行動(dòng)計(jì)劃制定
1、 目標(biāo)設(shè)定三步驟
厘清目標(biāo)、分析目標(biāo)、激活目標(biāo)
案例：某國(guó)有銀行*營(yíng)銷(xiāo)伙伴的目標(biāo)設(shè)定案例
2、 目標(biāo)執(zhí)行的雙輪矩陣
3、 行動(dòng)計(jì)劃制定

中收業(yè)務(wù)培訓(xùn)