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銀行大客戶贏銷課程

【課程背景】
作為大客戶營銷與維護人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。
那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？
本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績倍增！

【課程收益】
-更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關(guān)系
-掌握大客戶批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟
-掌握大客戶關(guān)系深經(jīng)營與升級的核心環(huán)節(jié)與步驟

【課程對象】各金融機構(gòu)的主管領(lǐng)導、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

【課程大綱】
一、大客戶是一群怎樣的人？
1、分析客戶
-定義客戶畫像
-制定客戶標準
工具運用：客戶分類矩陣
2、應(yīng)對大客戶的挑戰(zhàn)  
-獲客場景越來越難
-獲客成本越來越高
3、探秘大客戶，他們是誰
-企業(yè)主：私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人
-企業(yè)高管：私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等
-專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等
-全職太太：丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人
-白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等
4、大客戶的三不同
-社會生活維度的不同
超過成功臨界值的人
進入良性循環(huán)的人
停不下來的人
-財富創(chuàng)造維度的不同
具有優(yōu)勢資源的人
愿意為專業(yè)付費的人
有科學決策的人
-財富管理維度的不同
執(zhí)著與偏執(zhí)
自信與自負
敬業(yè)與愧疚
熱愛與厭惡風險

二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）
1、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
-代發(fā)工資
-企事業(yè)單位
-政府機構(gòu)  
-民營企業(yè)
-金融機構(gòu)
-小微企業(yè)
-集團類總對總、分對分
-對公經(jīng)理個人關(guān)系聯(lián)動
2、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
-原材料
-上游供應(yīng)鏈
-核心企業(yè)
-下游經(jīng)銷商
-終端消費者
3、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
-城市新區(qū)
-高端小區(qū)
-科技園區(qū)
-經(jīng)濟開發(fā)區(qū)
-高校園區(qū)
-經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
-金融園區(qū) 
-基金小鎮(zhèn)
-國際社區(qū)
4、高端消費平臺大客戶開發(fā)
-奢侈品平臺
-時尚會平臺
-文化平臺
-出行平臺
-旅游平臺
-其他平臺
5、大客戶圈層開發(fā)
-品酒會 
-校友會
-*俱樂部 
-商會年會
-知名大學EMBA
6、主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
-主題茶藝會
-主題投資沙龍
-主題傳承講座
-名校教育講座
-商業(yè)領(lǐng)軍論壇
7、客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
-客戶開發(fā)
-客戶聚合
-個人IP打造 
-親人+朋友等新圈層
行動學習：大客戶開發(fā)*

三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？（不銷而銷）
1、打造與大客戶相匹配的軟實力
2、打造與大客戶相匹配的硬實力
3、從陌生到熟悉
-網(wǎng)頁中可以查到客戶信息
-微信微博中可以查到的客戶信息
-抓住客戶參加活動的機會
商會、協(xié)會、培訓
4、從熟悉到信任
-主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會
-客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
-客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
5、從信任到產(chǎn)品
-客戶基本信息
-客戶投資情況和變動
-難點突破他行資產(chǎn)信息
-從資產(chǎn)檢視服務(wù)問資產(chǎn)
-從投資風險偏好問資產(chǎn)
6、從產(chǎn)品到服務(wù)
-從一次銷售到再次銷售 
-從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
-從投資收益到保障權(quán)益    
-融入客戶生命周期需求
7、從服務(wù)到未來
-形成期金融需求 
-成長期金融需求
-成熟期金融需求
-衰老期金融需求

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