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理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程

 

【課程背景】

隨著社會(huì)的發(fā)展，和國(guó)人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種理財(cái)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來(lái)越開(kāi)放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶(hù)群體也在發(fā)生著很大的變化，簡(jiǎn)單粗暴式的推銷(xiāo)方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財(cái)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。

本課程基于以上問(wèn)題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，以提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度以及客戶(hù)經(jīng)理提升自我為主線(xiàn)，從銷(xiāo)售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷(xiāo)售的本質(zhì)。

 

【課程收益】

幫助理財(cái)經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立銷(xiāo)售信心；

保證理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)的基本技能

幫助理財(cái)經(jīng)理跟客戶(hù)建立良好關(guān)系

 

【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、理財(cái)經(jīng)理如何建立專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立銷(xiāo)售信心？

1、銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人

銀行品牌形象的代言人

客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴

高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

2、理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

素質(zhì)

素養(yǎng)

教養(yǎng)

修養(yǎng)

 

二、怎樣進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)？

1、 存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

存量轉(zhuǎn)化

個(gè)人客戶(hù)轉(zhuǎn)化：通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類(lèi)報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶(hù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶(hù)使用我行產(chǎn)品情況及客戶(hù)年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶(hù)臺(tái)賬。

對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)化：通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶(hù)。

以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶(hù)。

開(kāi)展高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類(lèi)活動(dòng)，吸引老客戶(hù)帶領(lǐng)新客戶(hù)參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng)，利用客戶(hù)朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上獲客。

流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶(hù)傾向的客戶(hù)清單，逐戶(hù)分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。

2、 流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶(hù)的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。

業(yè)務(wù)類(lèi)型：根據(jù)客戶(hù)咨詢(xún)、辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。

業(yè)務(wù)需求：通過(guò)和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。

主動(dòng)挖掘

通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶(hù)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。

搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。

活動(dòng)吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

3、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

陌拜獲客

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶(hù)經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶(hù)、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)，邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。

批量獲客

銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門(mén)獲取客戶(hù)清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類(lèi)，獲取價(jià)值客戶(hù)。

渠道獲客

上下游渠道

平臺(tái)渠道

4、他行客戶(hù)開(kāi)發(fā)

 

三、理財(cái)經(jīng)理跟客戶(hù)關(guān)系如何建立？

1、建立良好的第一印象

職業(yè)信任

專(zhuān)業(yè)信任

關(guān)系信任

誠(chéng)意信任

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任

2、客戶(hù)粘性提升的方法

增加見(jiàn)面機(jī)會(huì)

增加電話(huà)頻率

每日微信關(guān)注

3、客戶(hù)維護(hù)的方式與技巧

日常情感關(guān)懷

售后服務(wù)跟蹤

建立溝通、人脈、互助平臺(tái)

成為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的財(cái)富管家

成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶(hù)的事業(yè)伙伴

動(dòng)態(tài)管理、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

4、客戶(hù)關(guān)系深耕

聯(lián)系客戶(hù)的談資

聯(lián)系客戶(hù)的頻率及契機(jī)

再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造

樹(shù)立差異化服務(wù)

覆蓋率及銷(xiāo)售率的提升

防流失手段

 

四、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理如何全面提升營(yíng)銷(xiāo)技能？

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及邀約技巧

電話(huà)邀約前的注意事項(xiàng)

電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備工作

電話(huà)邀約技巧及話(huà)術(shù)詢(xún)問(wèn)

電話(huà)邀約的目的

客戶(hù)心理分析

客戶(hù)針陌生電話(huà)產(chǎn)生的疑慮

電話(huà)邀約工作流程

電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

短信、微信營(yíng)銷(xiāo)方法

如何按照客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息內(nèi)容

作為理財(cái)經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈

?客戶(hù)線(xiàn)上互動(dòng)技巧

2、如何打造產(chǎn)品話(huà)術(shù)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性

共性：關(guān)于客戶(hù)、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果

特性：是可要記住的兩大前提

營(yíng)銷(xiāo)公式

1）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數(shù)

營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)

1）說(shuō)不清

2）沒(méi)準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說(shuō)

1-3-6高效話(huà)術(shù)

1）一句話(huà)開(kāi)口

2）三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示

3）六個(gè)拒絕處理

結(jié)構(gòu)：目的+時(shí)長(zhǎng)+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌

案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

話(huà)術(shù)舉例：存款話(huà)術(shù)+保險(xiǎn)話(huà)術(shù)+基金話(huà)術(shù)(可根據(jù)行方近期重點(diǎn)推動(dòng)來(lái)實(shí)際定制和調(diào)整)

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三步驟

第一步：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

第二步：開(kāi)小會(huì)，定初稿

第三步：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

3、如何成功KYC

KYC的現(xiàn)狀

1）深度不夠

——約了不見(jiàn)、講了不聽(tīng)、熟了不買(mǎi)

2）誤區(qū)太多

——漫無(wú)邊際、理解偏差、判斷出錯(cuò)

KYC作用

1）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)去哪買(mǎi)，找誰(shuí)買(mǎi)

2）成功營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)要不要買(mǎi)

KYC的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

關(guān)鍵二：詢(xún)問(wèn)第二

——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息

3、 KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）自制問(wèn)卷表

4）一套*

4、如何高效面談

四步銷(xiāo)售，確認(rèn)需求

1）工具先行，開(kāi)啟話(huà)題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發(fā)課題

給出方案，介紹理念

a資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)講

b資產(chǎn)配置通俗講

解讀方案，落地產(chǎn)品

1）多個(gè)方案

2）減輕壓力

3）客戶(hù)選擇

4）強(qiáng)化認(rèn)知

5、如何做好活動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)廳堂導(dǎo)流活動(dòng)兩手抓

1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

——動(dòng)線(xiàn)宣傳要多元，活動(dòng)形式要多樣，活動(dòng)方案要長(zhǎng)久

2）回饋活動(dòng)的組織

——活動(dòng)系列要多，節(jié)日熱點(diǎn)要蹭，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少

現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)三高

1）提高面見(jiàn)率與到會(huì)率

方法：前期準(zhǔn)備183原則

注意：活動(dòng)前的埋雷邀約

2）提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率

a現(xiàn)場(chǎng)布局的核心設(shè)計(jì)

b沙龍活動(dòng)主持訓(xùn)練

c沙龍活動(dòng)主講訓(xùn)練

d沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

3）提高會(huì)后回收率

a三類(lèi)客群跟蹤銷(xiāo)售技巧

b三輪活動(dòng)后期跟進(jìn)技巧

線(xiàn)上沙龍活動(dòng)六部曲

1）客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

2）打造多元主題

3）沙龍籌備之人篇

4）沙龍籌備之物篇

5）沙龍現(xiàn)場(chǎng)操作流程

6）沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤(pán)

 

理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程