課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李厚豪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)銀行服務(wù)營銷
一、項目背景——為什么要打造服務(wù)營銷型網(wǎng)點：
1、網(wǎng)點是銀行經(jīng)營突破的最有力的支撐點：
總行轉(zhuǎn)型容易成為政治運動，有名無實，流于形式，而網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目缺少管理的配合與支撐，容易老師一走，立即恢復(fù)原樣，難以落地并持續(xù)產(chǎn)品價值。
2、網(wǎng)點是銀行最有力的作戰(zhàn)單元：
只要網(wǎng)點管理者與員工動起來，整個網(wǎng)點的戰(zhàn)斗力就立刻體現(xiàn)了出來，業(yè)績直線上升。
3、網(wǎng)點管理者能力有待提高，網(wǎng)點管理模式亟待升級：
當(dāng)前網(wǎng)點管理者往往業(yè)務(wù)口出身，缺少科學(xué)管理的能力，而且網(wǎng)點當(dāng)前大多是粗放型的管理模式，這也極大地束縛了網(wǎng)點的發(fā)展。
4、服務(wù)模式有待升級：
客戶未分層，不按客戶貢獻進行服務(wù)以及未現(xiàn)實服務(wù)價值化的突破，這兩點對于銀行網(wǎng)點業(yè)績的提升產(chǎn)生了巨大阻礙，如何能夠讓高凈值客戶越來越多，這需要服務(wù)模式的升級才能達成。
5、營銷模式有待升級：
一線營銷人員各自為戰(zhàn)，容易導(dǎo)致客戶辦一次業(yè)務(wù)被營銷數(shù)次的情況，而且當(dāng)前大家關(guān)注新客戶開發(fā)，卻未關(guān)注老客戶經(jīng)營，導(dǎo)致客戶利用率低下。
6、、員工營銷能力有待升級：
網(wǎng)點一線推銷情況嚴重，銀行營銷人員大多以當(dāng)前任務(wù)較重或傭金較高的理財產(chǎn)品為突破口，強行推銷，根本不關(guān)注客戶實際需求。
二、打造創(chuàng)富型網(wǎng)點的收益：
打造“老板型”網(wǎng)點管理者
服務(wù)營銷型網(wǎng)點的改造原理與路線圖
網(wǎng)點服務(wù)效能提升
網(wǎng)點營銷模式升級
一線營銷技能提升
三、課程綱要：
第一講 銀行網(wǎng)點運營模式急待轉(zhuǎn)型
一、來自市場環(huán)境的壓力
1、支付/存款/理財脫媒
2、利率市場化
3、互聯(lián)網(wǎng)金融
4、客戶逐利性強弱
二、來自同業(yè)的壓力
1、競爭白熱化
2、產(chǎn)品趨同
3、精準搶客
4、惡意競爭
三、來自銀行內(nèi)部的壓力
1、管理模式落后
2、激勵不到位
3、贏利能力差
4、員工工作熱情度低
第二講 銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷現(xiàn)狀
1、無服務(wù)營銷意識，網(wǎng)點淪為——ATM型網(wǎng)點
2、無客戶分層——服務(wù)投入平均化，導(dǎo)致高端客戶流失
3、無營銷互動——“群毆”式營銷常態(tài)化
4、無營銷方法——推銷現(xiàn)狀嚴重，導(dǎo)致客戶排斥
5、無營銷效率——沒完沒了的講，導(dǎo)致客戶投訴
6、無營銷氛圍——無法激發(fā)客戶興趣與欲望
第三講 廳堂差異化服務(wù)新模式——三化服務(wù)
1、三化服務(wù)模式解析
2、低端客戶服務(wù)技巧
3、中端客戶服務(wù)技巧
4、高端客戶服務(wù)技巧
第四講 廳堂視覺營銷環(huán)境打造
1、當(dāng)前網(wǎng)點視覺營銷存建設(shè)在的問題
2、LED視覺營銷建設(shè)
3、網(wǎng)點視覺營銷建設(shè)
第五講 “極速”營銷解析
1、準確——直指客戶需求，將營銷與客戶需求完美結(jié)合在一起
2、主動——讓客戶主動購買的營銷模式，不再被動推銷理財產(chǎn)品
3、信任——與客戶打成一片，不再是客戶的競爭對手，而變成客戶的戰(zhàn)友
4、一致性說服——提高廳堂營銷成功率，成為廳堂營銷主導(dǎo)者
5、好奇——變我要介紹產(chǎn)品給你，為你要介紹產(chǎn)品給我！
第六講 一句話識別客戶需求
1、問出客戶需求的話術(shù)
2、客戶所辦理業(yè)務(wù)的種類
3、客戶所辦理業(yè)務(wù)與我行服務(wù)與產(chǎn)品的對應(yīng)
4、客戶隱性信息與我行服務(wù)與產(chǎn)品的對應(yīng)
5、如何通過CRM系統(tǒng)開發(fā)客戶需求
第七講 一句話鎖定客戶，激發(fā)購買熱情
1、有效激發(fā)客戶好奇心
2、有效建立客戶信任感
3、有效創(chuàng)造客戶需求
4、鎖定客戶話術(shù)開發(fā)
5、鎖定客戶現(xiàn)場話術(shù)演練
第八講 一句話營銷與成交
1、基于客戶需求確定產(chǎn)品價值點
2、產(chǎn)品價值的客戶利益呈現(xiàn)
3、產(chǎn)品類比式通俗化介紹
4、一致性說服策略
5、一句話營銷與成交訓(xùn)練
第九講 具體產(chǎn)品“極速”營銷技巧訓(xùn)練
1、信用卡
2、人民幣理財
3、存款/大額存單
4、基金/基金定投
5、ETC
6、代扣代繳
7、黃金類產(chǎn)品
8、保險類產(chǎn)品
學(xué)習(xí)銀行服務(wù)營銷
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/290115.html
已開課時間Have start time
- 李厚豪