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銀行業(yè)的培訓

第一部分 項目方案
（一）項目背景
銀行業(yè)的培訓走過風風雨雨的十幾年，每家銀行都搞了很多的培訓，從之前的公開課，到現(xiàn)在的內(nèi)訓，但當前大家都有一個共識——培訓越來越難做了，因為外部培訓屬于外部輸血，成本高，而且容易產(chǎn)生排異反應，如何實現(xiàn)自我造血，能夠讓銀行自己的內(nèi)訓師挑起大梁，成為銀行培訓的中流砥柱？這個問題成為銀行培訓管理者關注的問題。
基于以上問題，本公司將圍繞著真正銀行零售員工的零售能力復制為項目主體，把項目定義為：《基于個金營銷能力復制的內(nèi)訓師培訓》，本次培訓總體設計思路一個核心；兩個基本點；三個方法：
（二）內(nèi)訓師育成培訓項目設計思路
分行內(nèi)訓師隊伍作為本行個金營銷團隊綜合競爭力提升工作的具體實施者，同時也是銀行在日常經(jīng)營工作中承上啟下的重要推動力量。內(nèi)訓師隊伍的具體崗位職責和實際工作體現(xiàn)在如下兩個方面：
首先，內(nèi)訓師隊伍需要承擔個金相關課程傳授的重任，起到全面提升個金營銷相關人員綜合能力的作用；其次，內(nèi)訓師隊伍將在之后的分支行經(jīng)營工作中承擔具體的企劃、督導、推動與指導工作，是各分/支行經(jīng)營業(yè)務發(fā)展的重要力量。
本公司根據(jù)對內(nèi)訓師培訓經(jīng)驗總結和對本次項目的理解，設計出的《基于個金營銷能力復制的內(nèi)訓師培訓》規(guī)劃總體思路可以概括為“一個中心、兩條主線、三種方法”，詳細介紹如下：
1．一個中心
一個中心指的是本次內(nèi)訓師育成培訓規(guī)劃必須圍繞實現(xiàn)以下前期和后期目標進行設計。前期是快速提升內(nèi)訓師在培訓個金營銷相關人員所需要的知識儲備、課程規(guī)劃、開發(fā)設計和授課能力；后期是深化內(nèi)訓師制度，不斷地補充優(yōu)秀內(nèi)訓師加入，強化內(nèi)部競爭機制，完善內(nèi)部培訓課程體系，提高整體內(nèi)訓師品質(zhì)。
2．兩條主線
基于本次項目的前期、后期兩大目標，本次《基于個金營銷能力復制的內(nèi)訓師培訓》設計的基礎有兩個層面，一是圍繞銀行個金相關營銷人員綜合營銷能力提升來設計內(nèi)訓師育成計劃課程體系，這是最基礎的部分；二是圍繞內(nèi)訓師自身育成體系來規(guī)劃培訓安排，包括內(nèi)訓師課程規(guī)劃能力、課程開發(fā)設計能力和培訓課程授課能力。
基于以上的考慮，本次培訓共分為兩條主線：
一是金牌個金營銷綜合能力提升課程開發(fā)；
二是合格內(nèi)訓師的育成。
（1）金牌個金營銷綜合能力提升課程開發(fā)：
1）課程開發(fā)的參考要素：
①個金條線相關人員的勝任力
本課程的開發(fā)首先參照各個金營銷人員所需要的能力，即參照勝任力模型來進行培訓課程的設計，不同的營銷崗位所肩負的營銷職責與工作各不相同，但只要將營銷的各個環(huán)節(jié)的重點節(jié)點進行梳理，匹配工作人員，即可生成個金營銷人員的勝任力模型，這也是課程開發(fā)的基礎。
②個金營銷新模式：
課程開發(fā)重點參考個金營銷的新模式，實現(xiàn)個金營銷的結構效益與經(jīng)營效益，畢竟傳統(tǒng)而落后的營銷模式難以滿足多變的市場需求與日益增長的財富新貴的金融需求。
③個金營銷領域當前存在的問題：
在課程開發(fā)中，貴行在個金營銷領域存在的重點問題與普遍問題也是課程開發(fā)的重要參考因素，可以這樣說，個金營銷人員的難題，就是我們的課題！
當前銀行個金營銷中存在以下幾個問題：
2）課程知識結構：
3）內(nèi)訓師課程中對應的零售能力模塊
（2）合格內(nèi)訓師的育成：
1）內(nèi)訓師的定位
①教練：
一堂好的課程不僅僅是讓學員“知道”更要讓學員“做到”所以好的內(nèi)訓師一定是一位好的教練，而且基于我們銀行內(nèi)訓師的特點，我們的內(nèi)訓師大多都是服務營銷高手，有很強的實戰(zhàn)經(jīng)驗與專業(yè)水平，能夠讓這些內(nèi)訓師成為教練，指導與訓練出一大批像他們那樣優(yōu)秀的下屬，才是這個項目的*目標。
②指導員：
好的內(nèi)訓師不能只單純地具備給予學員技能的能力，還要具備幫助學員解心結的能力，因為好心態(tài)是1、好的營銷技巧、專業(yè)的產(chǎn)品知識、卓越的個人形象……是后邊的0，問題是如果好心態(tài)這個1沒有了，全面所有的0加起來，不還是等于一個0嗎？所以，我們的內(nèi)訓師要象部隊的指導員那樣，具備給學員解心結的能力。
③班長：
最好的老師是那種可以做到言行一致的老師，再如常言道：火車跑得快，全憑車頭帶。在課程中，我們內(nèi)訓師的示范能力遠比講授能力更重要，特別是如果我們的內(nèi)訓師具備到網(wǎng)點個金營銷中做示范的能力，那么培訓的效果將不同凡響！
④傳令官：
內(nèi)訓師在未來也會成為我們個金營銷條線的中堅力量，起到承上啟下的作用，如同傳令官一般。
2）內(nèi)訓師的培養(yǎng)過程
內(nèi)訓師的培養(yǎng)需要經(jīng)歷三個階段：
第一階段：知道階段
這時內(nèi)訓師培訓大多背誦課程，因為此時內(nèi)訓師對于自己所講授的內(nèi)容并不是特別地熟練。
第二階段：做到階段
這時內(nèi)訓師對于自己所講授的課程已經(jīng)比較了解，內(nèi)容已經(jīng)全部掌握，授課比較從容。
第三階段：融會貫通階段
這時的內(nèi)訓師對于講授的課程已經(jīng)了然于胸，可以逐步擺脫對于PPT及工具包的依賴，只可給予一定的指導，此時的內(nèi)訓師就可以自己開發(fā)出實用實戰(zhàn)的課程。
3）三種方法
基于以上一個中心和兩條主線，設計出三種方法來實現(xiàn)培訓目標，即動腦（能夠完成培訓設計）、動嘴（能夠?qū)嵤┡嘤柺谡n）和動手（能夠?qū)崿F(xiàn)傳、幫、帶式的學員教練能力）。

課程綱要：
1.  教育心理學之人性的解析
1.1.  人是怎么回事？
1.1.1.人生的公式
1.1.2.人類的思考模式
1.1.3.人的思想是如何形成的
1.1.4.自我改變的*方式
1.2.  為什么我們不容易被改變？
1.2.1.習慣對人的影響
1.2.2.改變習慣的痛苦
1.2.3.人改變的兩大動力
1.2.4.習慣改變的周期
1.3.  如何改變一個人？
1.3.1.站在對方的角度改變對方
1.3.2.改變對對方意味著快樂
1.3.3.不改變對對方意味著痛苦

2.  銀行零售核心能力
2.1.  客戶分層與客戶服務
2.1.1.基于客戶資產(chǎn)的分層
2.1.2.不同類型客戶的AUMW值提升邏輯
2.1.3.客戶二次開發(fā)演練
2.2.  廳堂極速營銷
2.2.1.銀行銀行需要廳堂極速營銷
2.2.2.極速營銷的要素
2.2.3.如何極速識別客戶需求
2.2.4.極速營銷的話術
2.3.  客戶理財需求創(chuàng)造
2.3.1.客戶不理財?shù)耐纯帱c
2.3.2.“洗腦”三步曲
2.3.3.創(chuàng)造客戶理財需求的三句話
2.4.  基于客戶利益與一致性說服的沙龍
2.4.1.一致性說服
2.4.2.如何將產(chǎn)品價值化
2.4.3.基于客戶利益的一致性說服沙龍舉辦技巧

3.  基于培訓與訓練的能力復制
3.1.  內(nèi)訓師在營銷輔導中的定位
3.1.1.教練
3.1.2.裁判
3.1.3.班長
3.1.4.師父
3.2.  個金服務營銷能力復制模型
3.2.1.核心能力的定義
3.2.2.核心能力的復制轉(zhuǎn)移
3.3.  服務營銷能力復制的學術工具
3.3.1.三人教學法
3.3.2.二人小組
3.3.3.營銷路徑化工具化
3.3.4.啟發(fā)式教學法
3.3.5.現(xiàn)場通關
3.3.6.工作作業(yè)
3.4.  培訓師的自我修養(yǎng)
3.4.1.良好心態(tài)
3.4.2.良好形象
3.4.3.良好表達
3.5.  培訓師的精練課程開發(fā)
3.5.1.課程設計流程
3.5.2.開場白設計
3.5.3.課程內(nèi)容設計
3.5.4.練習內(nèi)容與作業(yè)設計
3.5.5.通關與工作作業(yè)設計
3.6.  培訓師的教練技術
3.6.1.鎖定問題
3.6.2.頭腦風暴
3.6.3.魚骨圖/思維導圖
3.6.4.結論與改良計劃
3.7.  現(xiàn)場應變六項計策
3.7.1.內(nèi)容錯漏
3.7.2.氣氛沉悶
3.7.3.課堂混亂
3.7.4.學員質(zhì)疑
3.7.5.遭遇挑釁
3.7.6.高手出場
3.8.  一對一輔導技法
3.8.1.鎖定焦點問題
3.8.2.詢問輔導對象看法
3.8.3.引導對方提出改良建議
3.8.4.鼓勵并設置匯報節(jié)點結束

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