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廳堂營(yíng)銷(xiāo)的課程

課程背景：
銀行工作的核心是擁有忠誠(chéng)客戶(hù)及完成銷(xiāo)售任務(wù)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，所有員工在工作中要講求辦理業(yè)務(wù)的效率，要保證業(yè)務(wù)辦理的準(zhǔn)確性，要能夠判斷客戶(hù)的心理需求，做出使客戶(hù)獲得良好情緒體驗(yàn)的服務(wù)行為，同時(shí)還要進(jìn)行精準(zhǔn)有效營(yíng)銷(xiāo)，那么，作為銀行廳堂工作人員，你還需要：
準(zhǔn)確識(shí)別能力，識(shí)別每一位來(lái)到廳堂的客戶(hù)，能夠提供個(gè)性化服務(wù)；
掌握溝通密碼，分辨客戶(hù)心理，深挖客戶(hù)的每一個(gè)需求點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)；
做好廳堂分流，使廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線流暢，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不留白；
持續(xù)學(xué)習(xí)能力，熟悉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，增強(qiáng)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)信服度；
服務(wù)是銀行發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)也是銀行發(fā)展的另一個(gè)核心指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)員工不再只是某個(gè)單一崗位的操作者，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的綜合能力是目前銀行工作人員的重點(diǎn)提升方向。

課程收益：
通過(guò)對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析與講解，典型案例的邏輯研討與探究，學(xué)員將獲得以下收益：
客戶(hù)識(shí)別與溝通能力提升
提升客戶(hù)面談技巧，找準(zhǔn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，營(yíng)造溝通營(yíng)銷(xiāo)氛圍；
識(shí)別客戶(hù)情緒信號(hào)，找準(zhǔn)客戶(hù)投訴原因與心理訴求，及時(shí)有效處理客戶(hù)異議；
學(xué)會(huì)有效提問(wèn)，挖掘客戶(hù)需求關(guān)鍵點(diǎn)，溝通引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行需求確認(rèn)；
廳堂管理與綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升
做好廳堂客戶(hù)識(shí)別與分析，找準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；
將產(chǎn)品利益與顧客需求合并，提升客戶(hù)成交率；
走出崗位營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，打開(kāi)多面營(yíng)銷(xiāo)思路，做好轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)；
優(yōu)解新媒體營(yíng)銷(xiāo)，盤(pán)活存量客戶(hù)，突破業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)多面開(kāi)花。
話術(shù)與工具運(yùn)用：
客戶(hù)識(shí)別“三步曲”，準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)，精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品
接收信息的“四只耳朵”，準(zhǔn)確掌握客戶(hù)心理需求
廳堂管理手勢(shì)與崗位協(xié)同技巧
電話營(yíng)銷(xiāo)“五步法”，幫你搞定第一通營(yíng)銷(xiāo)電話
微信營(yíng)銷(xiāo)備注小技巧，“數(shù)字+字母”，讓微信營(yíng)銷(xiāo)事半功倍
*銷(xiāo)售法、FABE法則等

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)全體人員，廳堂服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：
講解示范、優(yōu)化訓(xùn)練、現(xiàn)象分析、分組研討、案例模擬

課程大綱：
廳堂營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：
銀行現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析
金融環(huán)境發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)職能在轉(zhuǎn)變
核算交易型到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型
從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客群
服務(wù)成為銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力
案例討論：客戶(hù)的行為模式發(fā)生了哪些變化？
廳堂營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展要求
廳堂營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析
“三不現(xiàn)象”與原因分析
到廳堂的人越來(lái)越少，怎樣觸達(dá)客戶(hù)？
銀行客戶(hù)權(quán)益很多，能否有效利用穩(wěn)住客戶(hù)？
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)迭代
建立同事間的“拆借市場(chǎng)”
增加崗位的“所有者權(quán)益”
打造客戶(hù)心目中的“資深”形象
知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)與情感營(yíng)銷(xiāo)相輔相成
案例探討：好的產(chǎn)品折頁(yè)能帶來(lái)什么？
數(shù)字化時(shí)代，微信營(yíng)銷(xiāo)不可或缺
打造企業(yè)IP與個(gè)人IP
管理你的好友和你的朋友圈
精準(zhǔn)識(shí)別，高效溝通
客戶(hù)身份識(shí)別
利用數(shù)字化工具進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別
進(jìn)行視覺(jué)細(xì)節(jié)判斷，進(jìn)行身份識(shí)別
簡(jiǎn)單提問(wèn)與溝通，進(jìn)行身份與服務(wù)訴求識(shí)別
營(yíng)銷(xiāo)小工具：客戶(hù)識(shí)別“三步曲”，準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)，精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品。
影響溝通效果的因素分析
不會(huì)傾聽(tīng)，無(wú)法了解客戶(hù)需求
不會(huì)提問(wèn)，浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)效溝通中
用詞不當(dāng)，語(yǔ)不達(dá)意，無(wú)法進(jìn)行精準(zhǔn)表達(dá)
語(yǔ)言禮儀不到位，客戶(hù)感受不到尊重不愿繼續(xù)溝通
分組討論：影響客戶(hù)溝通的關(guān)鍵問(wèn)題還有哪些？
溝通小工具：接收信息的“四只耳朵”
高效溝通的技巧與關(guān)鍵
學(xué)會(huì)破冰，營(yíng)造溝通氛圍
情景案例：巧妙贊美，塑造積極溝通情緒
尊重客戶(hù)，從用心傾聽(tīng)開(kāi)始
傾聽(tīng)的三個(gè)層次：用身體聽(tīng)、用大腦聽(tīng)、用心聽(tīng)
同理心的重點(diǎn)是心聽(tīng)懂了什么
善于觀察，讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言
解開(kāi)人體“三把鎖”
用客戶(hù)喜歡的方式表達(dá)，帶入共情
魔力說(shuō)服，有技巧的提出方案
運(yùn)用思維導(dǎo)圖，有邏輯有目標(biāo)的提出解決方案
有回應(yīng)、有執(zhí)行，對(duì)客戶(hù)有交代
? 情景案例：圖省事兒反而引來(lái)“麻煩事兒”
真誠(chéng)道歉是化解不良情緒的一劑良藥
分組練習(xí)：積分兌換時(shí)，索要禮品積分不夠，該如何處理？
溝通話術(shù)：客戶(hù)溝通有公式
廳堂管理手勢(shì)：用團(tuán)隊(duì)的力量提升效率
提升營(yíng)銷(xiāo)技能，陣地掘金
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
調(diào)整心態(tài)，做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)技能
服務(wù)心態(tài)，做好客戶(hù)服務(wù)為基礎(chǔ)
專(zhuān)業(yè)心態(tài)，站在客戶(hù)利益出發(fā)實(shí)現(xiàn)共贏
盤(pán)點(diǎn)周邊客群與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群
網(wǎng)點(diǎn)周邊金融環(huán)境
同業(yè)AUM情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等
網(wǎng)點(diǎn)周邊居民/客群特點(diǎn)
周邊優(yōu)質(zhì)客群及客群畫(huà)像
優(yōu)秀案例：走進(jìn)社區(qū)，找出最有價(jià)值的他們。
小組作業(yè)：手繪周邊1公里范圍經(jīng)營(yíng)地圖或者同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地圖。
客群營(yíng)銷(xiāo)管理四步曲：找客群做畫(huà)像、配產(chǎn)品做計(jì)劃、找渠道做規(guī)劃、定話術(shù)防風(fēng)險(xiǎn)
FABE法則
找出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
根據(jù)客戶(hù)KYC進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
分組討論：一句話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
客群營(yíng)銷(xiāo)，收割業(yè)績(jī)
崗位聯(lián)動(dòng)，抓住流量客群
統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶(hù)好感度
統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)方向，建立客戶(hù)信任度
潛力客戶(hù)跟進(jìn)，引導(dǎo)深挖需求
營(yíng)銷(xiāo)技巧：*技巧分析與運(yùn)用
廳堂微沙，小規(guī)模批量營(yíng)銷(xiāo)
廳堂微沙的開(kāi)展形式
廳堂微沙的流程與話術(shù)
常見(jiàn)的廳堂微沙主題
分組練習(xí)：自定主題，模擬一次廳堂微沙
電話營(yíng)銷(xiāo)，盤(pán)活你的存量客戶(hù)
電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷(xiāo)的通用流程
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：“五步法”搞定第一通營(yíng)銷(xiāo)電話
電話營(yíng)銷(xiāo)的小技巧
10個(gè)小小關(guān)鍵點(diǎn)，大大提升營(yíng)銷(xiāo)效率
微信營(yíng)銷(xiāo)技巧：“數(shù)字+字母”，微信營(yíng)銷(xiāo)備注小技巧，讓微信營(yíng)銷(xiāo)事半功倍
分組討論：一句話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
廳堂營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)判你的預(yù)判，拆解客戶(hù)行為。
復(fù)盤(pán)演練：根據(jù)服務(wù)動(dòng)線，規(guī)劃你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線。

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的課程