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個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程

授課內(nèi)容：
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:個(gè)貸客戶開(kāi)發(fā)與信貸需求發(fā)掘
客戶選擇KYC八個(gè)問(wèn)題
一問(wèn)基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問(wèn)內(nèi)部管理
案例：通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺(tái)類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
--客戶篩選三大工具——企查查
--客戶篩選三大工具——個(gè)貸系統(tǒng)
--客戶篩選三大工具——“房天下”
重點(diǎn)案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
重點(diǎn)案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
營(yíng)銷落地三步驟
--短信預(yù)熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營(yíng)銷
案例：某行微信營(yíng)銷四種場(chǎng)景
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

第三部分: 個(gè)貸客戶營(yíng)銷技巧
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn) 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營(yíng)銷策略
1、電話營(yíng)銷
2、面對(duì)面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

第四部分: 客戶關(guān)系深度維護(hù)技巧
企業(yè)深度畫像練習(xí)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

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