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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與賦能課程

課程背景：
近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說(shuō)，零售客戶營(yíng)銷是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好營(yíng)銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷氣勢(shì)，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好零售客戶營(yíng)銷，要充分理解營(yíng)銷的根本意義，并掌握營(yíng)銷目標(biāo)管理、過(guò)程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上。
本課程從網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷策略著手，幫助學(xué)員更好的理解零售客戶營(yíng)銷對(duì)本行的意義以及針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略，并結(jié)合多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析講解內(nèi)部員工激活與賦能的核心方法，有助于管理者做好系統(tǒng)的戰(zhàn)略部署以及內(nèi)部賦能。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維
● 客戶識(shí)別：幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
● 營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合
● 營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道
● 營(yíng)銷系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)

課程大綱
第一講：新零售時(shí)代零售客戶營(yíng)銷策略解析
一、零售營(yíng)銷的五大誤區(qū)
思考：過(guò)往營(yíng)銷過(guò)程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
誤區(qū)1：無(wú)目標(biāo)營(yíng)銷
誤區(qū)2：無(wú)策略營(yíng)銷
誤區(qū)3：無(wú)結(jié)果營(yíng)銷
誤區(qū)4：無(wú)增長(zhǎng)營(yíng)銷
誤區(qū)5：無(wú)留存營(yíng)銷
二、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示
1、新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值
2、新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示
3、新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化
4、新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革
5、新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)
思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？
三、新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式解析
案例分析：某股份行的用戶價(jià)值導(dǎo)入流程
小組研討：通過(guò)以上案例您獲得了怎樣的啟示
1、用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化
2、如何創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)
3、讓你的客戶參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來(lái)
4、培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化
案例分析：微信營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)
四、基于用戶價(jià)值構(gòu)建營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略
1、廳堂陣地吸金策略六部曲
2、精準(zhǔn)六區(qū)迎新拓展三流程
3、存量縱深營(yíng)銷模式四策略

第二講：零售營(yíng)銷戰(zhàn)略部署及內(nèi)部賦能計(jì)劃
一、營(yíng)銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1、網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析
2、營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3、營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4、營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成
5、重點(diǎn)員工的績(jī)效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績(jī)較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解
6、晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
二、員工輔導(dǎo)與激勵(lì)
1、營(yíng)銷戰(zhàn)役是團(tuán)隊(duì)凝聚力塑造的*階段
2、基于目標(biāo)的員工輔導(dǎo)
3、員工輔導(dǎo)的流程與技巧
4、關(guān)鍵員工的績(jī)效面談技巧
5、員工激勵(lì)的三大關(guān)鍵要素
6、雙因素激勵(lì)理論
7、馬斯洛需求激勵(lì)理論
8、關(guān)鍵時(shí)期員工激勵(lì)的原則和策略
9、常見的十大員工激勵(lì)方式
案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)的員工培養(yǎng)計(jì)劃
小組研討：請(qǐng)?jiān)u估所在網(wǎng)點(diǎn)的員工輔導(dǎo)與激勵(lì)措施，并制定員工輔導(dǎo)與激勵(lì)改善計(jì)劃

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